如何成功争取新项目：签约的步骤和重点

项目的方案建议交给了客户，客户通过内部的审核，终于在内部立项了！内部立项意味着有了预算，明年就可以启动项目了，小M非常激动。

虽然项目是小M帮着策划的，但是客户内部立项并不代表项目就是小M的，客户仍然需要经过正式招投标才能最终签订合同。这时候，小M理所应当地成为了售前小组的负责人，客户经理、项目经理、专家团队组成了售前团队。

几轮售前交流下来，终于等到投标的时候了。技术方案、实施方案小M都不发愁，重要的是估算和报价。项目经理对项目总体成本能够比较清楚地进行估算，估计也在客户的承受范围之内。但如何报价要考虑的问题可远比估算成本复杂多了，毕竟要面对不同的竞争对手。如果价格没有竞争力，则失去项目机会，策划了半天相当于给对手做了嫁衣；反之，则赔本赚吆喝，没有任何利润。好在客户经理在这方面比较擅长，小M发现自己还有很多东西需要补，否则还真没法儿做生意。

惴惴不安的等待之后，终于拿到了中标的通知，可以进行商务谈判了。小M突然发现，什么收入确认原则、收款节奏和比例等等一大堆条款还弄不清楚是什么意思，又多了很多知识需要补。看到客户经理在谈判桌上能够对这些条款应对自如，小M以前对销售的那种潜在轻视逐渐消除了。(www.xing528.com)

小M做项目经理的时候，有被不平等条约折腾的经历，知道签一份合理、严谨的契约的重要性。但是昨天还是好朋友，突然要坐在桌子的对面针锋相对地一条一条地谈条款，真是件让人不自在的事！小M老觉得“客户关系这么好，怎么好意思谈钱呢”，碍于面子不太好意思拒绝对方的条件，甚至有些明显的疏漏也不太敢去澄清。

销售代表知道后挺身而出说：“你唱白脸吧，我唱黑脸，谈判就是相互平衡和让步，你觉得需要坚持就让我来。现在谈是亲兄弟明算账，如果以后谈就是撕破脸了。”小M对于销售的难处开始理解了，以前老责怪销售签订不平等条约，这次自己亲自操作，才知道每个条款的谈判都是多么艰难。

终于签订合同了，拿下项目了！小M长出了一口气，终于学会了“创造项目”。这个项目如果能够顺利实施，可以继续从客户那里得到长期的服务订单。而有了这个项目的解决方案和这支项目团队，又可以开拓一个新的业务领域。