再制造：后市场战略的重要举措

世界经济正向服务经济转型，目前发达国家服务业占GDP的比重达75%以上，而我国2012年服务业占GDP的比重只有44.6%。分析发达国家服务业崛起的经验，我们发现发达国家向服务经济转型的一条成功路径，就是推进制造业的服务化。

在德国，对200家装备制造企业进行的调查发现，设计、生产、销售环节所产生的利润仅占总利润的2.3%，而监控、备品备件、维修、维护等服务环节所占利润却高达57%。在原有优势快速衰减、经营面临较大困难的市场环境下，只有主动创新商业模式，踏准时代节拍，才能快速突围，赢得更多的消费者。IBM、GE是从制造业完美转向服务业的典范。汲取这两大巨头的成功经验，服务与产品之间不再是互补关系，而是平行关系，在为客户创造价值方面同等重要。深度挖掘客户没有被满足的需求，开拓能带来增值的服务业务，将创造更高的企业价值。在中国，部分制造业企业也开始了服务化探索，如本文介绍的潍柴控股集团就将后市场服务（如发动机再制造）作为企业重要的增值领域重点培育，并纳入企业的总体发展战略。

潍柴控股集团有限公司董事长谭旭光曾说：“未来在公司的市场结构布局中，国内业务、国际业务与后市场业务将各占1/3。凯傲公司年销售收入的40%以上来源于服务，这使其受国际金融危机冲击较小。”对发力后市场服务，谭旭光喜欢以凯傲公司为例，证明后市场服务存在巨大空间，而如今后市场服务已经成为潍柴动力的五大支柱产品之一。

“后市场”概念最早由美国汽车公司提出，原意是指1美元的汽车被销售，就会产生约8美元的相关服务市场，包括汽车的配件供应、汽车改装、维修保养、精品美容和车载电器等。随着市场的完善和发展，后市场的概念延伸到多个行业和领域。

2012年，潍柴动力在业界首次提出后市场理念，即发动机销售以后，围绕发动机使用过程中的各种服务，如定期保养、更换备件、添加机油燃油、维修服务、再制造和金融服务支持等。通过积极整合资源、创新商业模式，2013年潍柴动力的后市场业务得到快速发展。潍柴动力的发动机产销量连续6年世界第一，市场保有量近300万台且以每年30万台以上的速度增长，这给发动机后市场业务带来了广阔空间。(www.xing528.com)

在做好产品售后服务的同时，潍柴动力借助已有的资源平台及技术平台优势，推动再制造业务，使之成为后市场战略的重要举措。其实，开展再制造业务也是发展生产性服务业的过程。在传统的制造业中，企业只要把产品卖出去，产销流程就结束了。而通过开展再制造，卖出去的产品还将继续衍生出回收、再制造、销售、售后服务、再回收等一系列往返过程，形成旧产品的“后市场”。通过发展再制造，深耕“后市场”，完全能够实现社会、企业和客户的共赢。

潍柴动力的总经理李峰告诉笔者，潍柴动力除了在技术平台上的投入外，也已经加大了在旧发动机回收体系建设方面的研发和投入。一方面，通过让利客户，使他们更愿意把有故障的旧发动机更换为再制造发动机，以保证旧发动机能够顺利回收。据介绍，潍柴动力的再制造发动机售价是新发动机的75%，而旧发动机的回收价格则为新发动机的25%。如此一来，对于客户来说，只要支付50%的费用就能够用上性能不亚于新品的再制造发动机；对于潍柴动力来说，再制造技术在促进新机销售的同时还有效地提高了客户忠诚度，使得客户乐意持续地消费潍柴动力的产品。

另一方面，潍柴动力也在积极拓展旧发动机的回收渠道。笔者了解到，潍柴动力目前的旧发动机主要来自“三包机”和维修站，也包括生产线产生的不合格件和库存的旧产品。旧发动机回收的市场化运作仍然处于起步阶段。李峰告诉笔者，由于企业刚刚进入再制造领域，技术储备还不够充分，对回收件的要求十分严格。例如，过去一些发动机的机体损坏就无法回收了，而随着新技术的研发和应用，这些旧发动机也可以进行回收。随着修复技术水平的不断提高，潍柴动力将不断降低旧发动机的回收门槛，使得越来越多的客户通过回收和再制造以较低的价格享受相同的产品和服务。此外，潍柴动力的配套厂代理商也已经通过开展“以旧换新”等方式回收旧发动机，这为潍柴动力更好地回收并再制造发动机提供了更可靠的保障，加强了企业和经销商之间的关系。据了解，潍柴动力销售再制造发动机从2009年的1679台、2010年的3104台、2011年的4806台，已经上升到2012年的8705台，同比上升了97.93%。2013年，这个数值又达到1.12万台，同比增加28.1%，稳居同行业前列，为客户提供了更多的增值服务和差异化服务。

潍柴动力正是从这三点出发，逐步探索属于自己的再制造服务化转型。再制造可以节能减排，减少资源浪费，实现循环经济，于国于民都是一项极有意义的工作。另一方面，潍柴动力也看到了再制造的巨大价值，作为汽车零部件再制造试点单位之一，在产业开始之初就占有一定的市场份额，对企业的发展也是至关重要的。最后，发展再制造对支持集团公司后市场服务战略、促进新机销售、提高客户忠诚度、加强企业与经销商之间的联系都具有重要的意义。潍柴动力较之其他单位有再制造的优势，在发动机制造方面，他们有成熟的技术、稳定的客户和广泛的维修网络，一直以来为客户提供高质量的产品，使得客户愿意相信这样的企业所提供的再制造发动机。在制造业企业纷纷实施服务化转型之时，潍柴动力早已开始利用上述优势，积极拓展新的后市场模式——再制造，为客户提供差异化的服务，在持续绑定消费者的同时，也为消费者提供更加经济合理的产品，进而以自身的力量推动发动机再制造的发展。