客户信息整理的重要性和营销指导作用

随着市场竞争的日益激烈，越来越多的公司开始注重客户关系管理工作，其中客户信息整理在客户关系管理中的作用举足轻重。客户信息整理，就是对来自于各个渠道的客户信息去粗存精、去伪存真，将真正有价值的客户信息准确传递给营销人员，从而帮助营销人员更有效地开展营销工作和客户管理工作。

对于客户信息整理，很多人认为这是一件很稀松平常的事：客户信息整理不就是记录一下客户的联系方式、联系人、地址吗？其实，事实远非如此，客户信息整理也需要数据化、精细化、系统化。只有这样，客户信息整理才会对营销管理工作有指导作用。

通过客户信息整理，企业可以对客户基础资料、产品结构、市场竞争状况、市场竞争能力、市场容量、经营业绩、客户组织架构等一系列信息有一个全面的了解和掌握，因为市场经济变化莫测，而准确的信息传递则是企业获得成功的关键因素之一。

案例链接

让自己成为“特工”——有效整理客户信息(www.xing528.com)

来看一个真实的历史事件：1935年，一本公开发行的小册子让希特勒暴跳如雷。作者贝尔特鲁德·雅各布在这本172页的小册子中，详尽地记载了纳粹德国秘密重整军备的军令系统和总参谋部的组织成员名单。其中包括从各军司令部、各师和各军管区，到刚刚建立的坦克师指挥下的步兵部队的编制，还有168名陆军各级司令的名单和他们的简历。如此绝密的情报透露出去了，并且被公开出版发行了，这对德国未来的作战是十分不利的。

德军抓到了雅各布，逼问他情报的来源。“我的全部情报资料，都来自你们德军公开发行的报纸。”雅各布举例说：“我从一条讣告消息中，得知最近换防驻在纽伦堡的是陆军第17师，师长是哈泽少将；从一条婚礼消息里，发现新郎修腾梅鲁曼少校是个通信官，他的岳父是第25师第26团威鲁上校团长，参加婚礼的有25师师长夏拉少将，师部驻在斯图拉特……”

原来，雅各布是个有心人，他把德国各家报纸上刊登的有关军事情况的报道都剪下保存起来，然后进行分析整理，从而获得了大量有用的情报。那本关于德军情况的小册子，就是他从报纸上的新闻报道中整理出来的。

关于销售前的信息整理，相信大家对其重要性都有所体会。信息的充分和不充分带来的结果会大相径庭。信息的收集整理，跟战前的侦查重要性相当。如果说对自己产品的了解和对销售工作的了解是“知己”的话，那么售前的客户信息整理就是迈出“知彼”的第一步。