◇ 能力目标
通过完成本任务的教学，具备以下基本能力：
1.掌握寻找潜在客户的基本方法；
2.识别谁是潜在客户；
3.掌握有价值客户的识别与开发；
4.掌握流失客户的赢回。
☆ 职业素养
在本任务的教学中，重点关注如下职业素养的培养：
1.坚忍不拔的意志品质；
2.团队合作的精神；
3.坚持不懈的信心。
⊙ 知识目标
通过完成本任务的教学，具备以下基本知识：
1.识别潜在客户的基本特征；
2.寻找潜在客户的基本途径；(www.xing528.com)
3.接近潜在客户的方法；
4.流失客户的赢回。
※ 项目导入
茫茫人海谁是客户
“没想到销售工作这么难！真没法干了。”这是某奶品公司的销售业务员小姜从这家社区便民店走出来时冒出的念头。
这也难怪，这是他今天遭到客户的第五次拒绝了。该奶品公司今年开发出一种以女性为目标客户的保健酸奶。小姜刚到这家公司，今天是他第一次独立拜访客户。
小姜毕业于一所大学的商学院营销专业，其实，他并不喜欢营销，只是高考成绩不理想，被调剂到了这个专业。在他看来，销售并不需要较高的学历，销售就是求人的事情，只要能说会道就行了。另外，他认为销售人员地位低下，因此，他看不上这个工作。他的理想是先当办公室的白领，然后一级级升上去，最终进入公司的管理层。有本科学历的销售人员在这家公司还不多，因此，当公司为期两周培训结束后，公司让他开辟社区便民店或小超市市场时，他想：“这有什么难的，产品好，自然有人要。”于是毫不犹豫地接受了。
这几天他一直开着小面包车在外面跑，可是，一家客户也没有拿下。好话说了一火车，人家却以种种理由加以拒绝，不是价格太高，就是怕影响目前销量很好的同类产品的销售。或者以货架已满，确实没有上货的空间等为借口。每天酸奶货样从车上搬下搬上，公司为了节约成本，小姜销售、司机、搬运一身兼，名义上是白领，实际上和工人差不多，一天下来累得腰酸腿疼。三天下来一单生意也没有拿下，小姜觉得真没脸见人。
“自己真不是干销售的料。”想到这儿，他决定回公司，要求不干销售，调到广告、管理等坐办公室的内勤岗位上，毕竟自己是一个大学生嘛！
（案例来源：刘子安.销售客户关系管理[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2011.）
项目任务分解
“谁拥有客户，谁就拥有市场。”刚开始从事销售工作的营销人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的定位不准确和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小，也就是常说的“选择不对，努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是通过各种渠道搜索到合格的潜在客户。
客户是企业的利润源泉。找客户前，你不仅要熟悉自己推销的产品，尽可能多地去掌握产品的一些知识；你还要掌握识别潜在客户、寻找客户的途径和开发客户的基本技巧。掌握了这些基本技能你才有信心去寻找潜在的客户。
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