家有儿童，促销不得少：创意儿童商品促销方案

方案2　家有儿女——儿童促销创意

据有关社会调查资料表明，儿童在购买小食品、饮料、服装、玩具、文具等方面拥有绝对的权力，同时，对于一些大件商品，比如自行车、家用健身器等方面也拥有相当的权力。他们对父母的购买行为产生着越来越大的影响。

在中国，儿童这一购买者角色的作用尤为突出。一方面，中国儿童数量多，仅中国大陆每年就约有2000万个婴儿出生，这个出生率使中国儿童形成了一个庞大的消费群体。另一方面，独生子女是中国家庭的一个特殊现象，他们是家庭的核心，是“小皇帝”、“小太阳”，家庭中很大一部分消费支出都花在他们身上。还有一个方面，儿童手中的零用钱也越来越多，现在的社会是商品经济社会，许多家长都会给孩子零用钱，让他们学会消费，尽早适应社会。因此，今日的儿童很少有以往传统的节约观念，他们在购买商品时也很少考虑价格和钱的来源。随着每个家庭中儿童数目的减少，儿童物质条件将会更好，零用钱将会更多，购买能力也将越来越强。因此，儿童消费品市场将是一片广阔的市场。

随着儿童消费品市场的繁荣，市场竞争也更加激烈。促销就成了企业市场营销活动的重要组成部分。针对儿童的心理特点以及儿童消费品市场的特点，需要采用多种多样轻松、欢快、活泼的形式来开展一系列的促销活动。通过这些促销活动，在满足商品的适用性的同时，还要符合儿童审美情趣，陶冶儿童情操，净化儿童灵魂，促使儿童身心健康发展。因此，对儿童消费品的促销活动是与对儿童教育融合在一起的。与成人消费品促销相比较，儿童消费品市场可侧重运用以下促销手段。

一、电视广告促销

电视广告对儿童当前或将来的消费行为影响很大，原因在于儿童对商家广告的目的了解较少。很多孩子认为广告的目的是为了增加趣味，一般来说到9岁，孩子们才能知道广告的目的是为了推销产品。因此，儿童对广告内容的判断能力较差，往往会对一些新奇、吸引自己兴趣、自己信任的名人所作的广告全盘接受。这样的广告能激起儿童的购买欲望，促成儿童的购买行为。许多新产品就是通过广告打开了销路。旺仔牛奶的促销广告中那位调皮可爱的小男孩望着面前牛奶瓶上的“旺仔”说：“……我受不了啦！”他那想抵挡又抵挡不住诱惑的形象，使多少孩子垂涎欲滴。新型饮料高乐高刚刚进入市场时，有许多孩子不能适应高乐高那甜中带苦的味道，高乐高厂商针对这一点，在电视广告中重点强调“高乐高的味道棒极了！”轻而易举地改变了孩子们的饮食习惯，进入了儿童的早餐桌上。电视广告对儿童消费的影响由此可见一斑。它尤其适用于新产品和日常生活用品的促销。

二、包装促销

随着自选商品业务的发展和众多商标的出现，包装对消费者区别产品、刺激购买起了促进作用，已成为一种“无声的推销员”。在超级市场琳琅满目的货架上，新奇、有特色的包装往往能引起儿童的注意，诱发儿童购买动机。事实上，许多孩子，尤其是10岁以下儿童在很多情况下是根据包装来选购商品的。色彩鲜艳、画面形象生动、设计奇特、开关方便的包装等，往往是儿童选择商品的主要依据。有些商品包装甚至在商品被消费完以后，被儿童收藏起来用于游戏。

厂商在运用包装促销时，应注意如下几点：第一儿童商品的包装应没有潜在危险性。如玻璃容器易破碎，容易发生危险，应改用其他材料来代替。第二，应使用儿童能懂的“语言”。低年龄的儿童对包装上的文字说明理解困难，厂商在设计包装时，应考虑使用孩子们能明白的符号、图画等，帮助孩子们选择到合适的商品。同时，包装作为一种特殊媒介，又会使儿童学到很多知识和技巧，丰富孩子们的语言，使儿童的生活更具乐趣。

三、爱心促销

在激烈的市场竞争中，许多厂家为了提高自己的美誉度，抓住孩子这个社会的希望，举办各种爱心促销活动，既表达了自己对社会的爱心和责任感，又能够顺应民心，符合儿童心理。爱心促销活动会大大提高企业的知名度和美誉度，在社会公众心目中树立良好的企业形象，同时，对儿童也进行了爱心教育。(www.xing528.com)

四、健康促销

天下父母都希望自己的孩子健康成长。不少商家以儿童健康为切入点开展促销活动，既适应了儿童成长的生理需要，又符合天下父母盼子健康的心理要求，因而总能立于不败之地。娃哈哈集团对其新产品AD钙奶的广告宣传是：我国居民日常饮食中维生素A、维生素D和钙的摄入量普遍不足。娃哈哈成功地开发出我国第一支在奶中强化维生素A、D和钙质的“娃哈哈AD钙奶”，使钙在人体中得到更充分的吸收和利用。娃哈哈集团倡导“科学补钙，健康成长”，使其新产品迅速占领了市场。

健康促销成功的原因就在于商家从关心儿童的身心健康出发，宣传自己的产品，使消费者感到企业同自己的利益是一致的，从而减少了父母及儿童对单纯商品广告的抵制心理，也使该商品的宣传在雷同的同类商品广告中脱颖而出，容易为顾客所接受。

五、有奖促销

奖品对儿童永远具有很大的诱惑力，儿童热衷于得到奖品甚于产品本身。他们认为，小奖品是专门送给他们的，又不需要花钱买。有不少孩子声称到“麦当劳”进餐最快乐的事是吃完汉堡包还能得到一件奇特的奖品。孩子们整箱地购买“小浣熊干脆面”是为了得到里边赠送的“恐龙风暴旋风卡”、“巧比夹”。可见，商品附带的奖品能比商品本身更多地吸引儿童的注意力，有奖促销成了商家促销儿童商品常用的手段。

六、文化促销

儿童文化具有丰富的内涵，所以儿童文化促销形式也多种多样，不拘一格。郑州亚细亚商场将儿童文化与企业促销联系在一起，在“六一”儿童节到来之际，举办了“童车大赛”、“儿童电子琴大赛”、“好爸爸、好妈妈故事大赛”等。这些活动，参加人数多，影响范围广，家长们都争取自己的孩子能够获奖，于是踊跃来到商场。商场通过这些活动把商场形象牢固树立在孩子和家长们的心中，达到了促进销售的目的，使商场在良性循环中不断发展。

有些商家还用孩子们熟悉的动画形象制出各种不同的食品、文具等，来进行促销，如，小龙人奶糖、机器猫文具盒、白雪公主服装等都深得孩子们青睐。

文化促销的形式还有很多，如诗歌形式、顺口溜形式、童话故事形式、良好的购物环境等。运用文化促销时，应注意选择一些孩子们熟悉的形象或儿童喜闻乐见的形式，这样可以缩短商品和孩子们之间的心理距离，既能吸引儿童的注意力，又能对儿童进行知识性的教育。