美钻促销：大诱惑，巧运作，一招制胜，销量暴增30倍！

方案8　美钻促销——大诱惑，巧运作，一招制胜

在摄氏零下20度的冬季，用8周时间，在一个人口100来万的东北地级市，让一种“生命水”的销售达到旺季时的30倍，这个促销奇迹你信吗？消费者买价值100元的水，不仅有机会免费得到价值5000元的钻石，还可以得到800元的钻石抵价券。原本5000多元的钻石只需2000多元就可得到，2000多元的钻石只需花600元就可购得。钻石绝对的货真价实，经过权威部门公证。这种促销力度，有吸引力吗？

你一定以为厂家疯了，这样的促销还不亏个底朝天？可是事实上，厂家的促销品不仅没花钱，企业还利用冬季促销，获得销售额的上升，一举成为当地市场饮品的强势品牌，并顺利进入渠道，组织了一支30人的营销队伍，扩大了企业和产品的知名度，获得了多重的收获。

让我们看看这样一个非常规的促销案例，或许能给您点启示。

【案例】8周，卖火生命水——一次非常规促销

东北A市一家饮料企业计划：在12月到来年1月，两个月的时间内，完成新产品——“生命水”饮料，在目标市场A市上市，销售量要达到2万箱，终端数量要达到700家。

一看这个计划，所有人都觉得不可思议，这怎么可能！2万箱，是其旺季销售量的20倍！该企业原有的终端才100多家，两个月要到达700家！要知道这可是饮料的淡季，大冬天的，烤火还来不及呢，谁吃饱了撑的，抱着饮料喝不停？更何况，A市才多大的一个市场？人口也就100万左右，2万箱，几十万瓶呀！那不是要全市人民都必须在这两个月里，每个人都喝1瓶生命水，一个都不能少？

当然，企业制定这个计划并不盲目。他们仔细分析发现，12月到来年１月虽然是饮料淡季，但是却有很多有利的市场因素：因为是淡季，竞争对手对前沿市场关注减弱，是企业“生命水”进入市场的天赐良机；12月到来年1月，对饮料来说是淡季，但是对商业来说是绝对的旺季，这两个月是节日最多的时间段，有情人节、圣诞节、元旦、春节，都是大节，其中商机无限。

虽然如此，但是在淡季，饮料根本就不是必需品，像“买牛奶，送面包”类似的促销活动肯定没有足够的吸引力。必须足够出奇才能够制胜，才能赢得市场。情人节、元旦什么事情最多发生？送情人礼物；结婚——送恋人礼物！送什么呢？鲜花、巧克力——不够超值呀！送珠宝、钻石才够档次！一个大胆的设想在策划人员脑海中产生，能不能——“喝生命水，送超值美钻”？而且送得面积大，买不多的水就可以得到，这样才足够炫，才绝对超值，才不会被竞争者迅速跟进，企业运作的招才足够狠。

经过精心的策划，核心促销方案出台，足够让消费者发狂：

一、促销时间内赠送100颗0.2克拉的美钻，每颗价值5600元。采取抽奖方式，确定获得者。

二、促销时间内，每购买两箱生命水，价值100元，可以获得价值800元的美钻购买代金券，在指定珠宝行购买美钻。

三、活动期内，消费者在指定珠宝行里购买钻戒，享有7折优惠。

规定：购买一颗钻戒，一次最多可用两张美钻购买代金券。活动中奖率高达60％以上。

经过8周的上市促销，企业的生命水上市获得了巨大的成功。

1.出货量已达4万箱（均为款到发货，主要指渠道屯货）；(www.xing528.com)

2.终端动销近3万箱，平均每月1.5万箱，且有上升趋势；

3.企业知名度已在A市达100％；

4.大经销商发展为6家，终端客户达1000家（上市前，企业原有终端不足200家）；

5.最为重要的是：营销队伍已从4人发展到30人，并在活动过程中得到了最实战的锻炼与提高；

6.A市月销售量已稳定在旺季销量的30倍；

7.8个品种14个规格的品种全面上市。

该活动的成功不仅轰动了整个A市，也震惊了A市的所有饮品业同行，以至于某著名国际饮料公司快速跟进，送起了金条。

卖100送800，如何可能？大家一定满脑子疑问：卖水，送美钻，可能吗？按照上面的促销方案，对于那些购买生命水的消费者，到指定的珠宝店购买5600元的钻戒，首先打七折，即3920元。再抵800元的认购券，只要3120元，就能够得到原本要5600元才能买到的钻戒。活动还规定，消费者最多可以使用两张抵价券，这样消费者最少花2320元就可以得到一个价值5600元的钻石。

如果购买0.1克拉的钻石，消费者更加划算。零售价为2000元的钻石，七折打到1400元，规定可以使用800元抵价券，那么消费者再花600元就可以得到一颗0.1克拉的钻石。

珠宝店凭什么提供这么大的折扣？它难道是在为生命水的促销免费作秀，吐血赠送？或者，它是在玩“先提价，后打折”的猫腻？再或者，生产生命水的厂家在补贴珠宝店的损失？

可以明确地告诉大家，都不是。珠宝店不是慈善机构，5600元的美钻是正常的零售价格，而企业更不会做“卖100，贴800”的亏本生意。那么5600元的美钻卖2320元，在商业上如何可能呢？

促销方案解秘：

5600元的货想卖2000元？这还不简单——直接找厂家进货，砍掉中间商的利润，卖得再便宜都行。在珠宝市场上，钻戒上面的“裸钻”很大部分都来自于进口，之后由国内的珠宝企业加上白金托，这样就成了钻戒成品。钻戒成品，还不是由厂家直接流通到珠宝行，中间有很多环节。在每一个流通环节上的利润截留，导致了人们在珠宝行里所看见的钻戒价高无比。比如：0.2克拉的“裸钻”国外的供应商出货价一般是1000元左右，钻戒厂家加上的白金托是260元，钻戒也不过1260元，但是珠宝行的零售价是5600元。从1260元到5600元，中间的差价就是流通里的增值部分。正是如此大的差价空间，给企业的促销方案带来了生机。

企业相关人员找到当地最大的珠宝行，要求和珠宝行联合完成这次促销活动。他们给珠宝行的价格，要远远低于珠宝行在正常渠道进货的价格，而且促销活动又给珠宝行带来众多顾客，关键是还可以赚取大量加工费用并打击同行，珠宝行求之不得。企业要珠宝行按原零售价的70％降价卖给消费者，以吸引更多顾客，但额外的要求是消费者要参加企业的促销活动，凭活动券才可以获得优惠。这样，消费者只花了一半的价钱就得到了美钻，而对于企业而言，0.1克拉的钻戒成本只需400元左右，而消费者购买0.1克拉钻戒的最小花费是600元；0.2克拉钻戒成本为1000元，消费者购买时最少花费2320元。也就是说，消费者只要购买钻石，卖家就赚钱，而且这个差价还不小，即使算上与当地钻石商的分成，企业还有较好的利润空间，完全可以补贴送出去的100颗钻石。

这样看来，企业不但送得起美钻，还能在美钻上获得甚至超过卖生命水的利润，还怕赠送的面积大吗？对于珠宝行来说，这样的联合不但给他们带来了商机和利润，更重要的是还带来了人气。对于消费者来说，更是百分之百得到了实惠。