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美钻促销:大诱惑,巧运作,一招制胜,销量暴增30倍!

时间:2023-05-18 理论教育 版权反馈
【摘要】:方案8美钻促销——大诱惑,巧运作,一招制胜在摄氏零下20度的冬季,用8周时间,在一个人口100来万的东北地级市,让一种“生命水”的销售达到旺季时的30倍,这个促销奇迹你信吗?经过8周的上市促销,企业的生命水上市获得了巨大的成功。

美钻促销:大诱惑,巧运作,一招制胜,销量暴增30倍!

方案8 美钻促销——大诱惑,巧运作,一招制胜

在摄氏零下20度的冬季,用8周时间,在一个人口100来万的东北地级市,让一种“生命水”的销售达到旺季时的30倍,这个促销奇迹你信吗?消费者买价值100元的水,不仅有机会免费得到价值5000元的钻石,还可以得到800元的钻石抵价券。原本5000多元的钻石只需2000多元就可得到,2000多元的钻石只需花600元就可购得。钻石绝对的货真价实,经过权威部门公证。这种促销力度,有吸引力吗?

你一定以为厂家疯了,这样的促销还不亏个底朝天?可是事实上,厂家的促销品不仅没花钱,企业还利用冬季促销,获得销售额的上升,一举成为当地市场饮品的强势品牌,并顺利进入渠道,组织了一支30人的营销队伍,扩大了企业和产品的知名度,获得了多重的收获。

让我们看看这样一个非常规的促销案例,或许能给您点启示。

【案例】8周,卖火生命水——一次非常规促销

东北A市一家饮料企业计划:在12月到来年1月,两个月的时间内,完成新产品——“生命水”饮料,在目标市场A市上市,销售量要达到2万箱,终端数量要达到700家。

一看这个计划,所有人都觉得不可思议,这怎么可能!2万箱,是其旺季销售量的20倍!该企业原有的终端才100多家,两个月要到达700家!要知道这可是饮料的淡季,大冬天的,烤火还来不及呢,谁吃饱了撑的,抱着饮料喝不停?更何况,A市才多大的一个市场?人口也就100万左右,2万箱,几十万瓶呀!那不是要全市人民都必须在这两个月里,每个人都喝1瓶生命水,一个都不能少?

当然,企业制定这个计划并不盲目。他们仔细分析发现,12月到来年1月虽然是饮料淡季,但是却有很多有利的市场因素:因为是淡季,竞争对手对前沿市场关注减弱,是企业“生命水”进入市场的天赐良机;12月到来年1月,对饮料来说是淡季,但是对商业来说是绝对的旺季,这两个月是节日最多的时间段,有情人节、圣诞节元旦春节,都是大节,其中商机无限。

虽然如此,但是在淡季,饮料根本就不是必需品,像“买牛奶,送面包”类似的促销活动肯定没有足够的吸引力。必须足够出奇才能够制胜,才能赢得市场。情人节、元旦什么事情最多发生?送情人礼物;结婚——送恋人礼物!送什么呢?鲜花、巧克力——不够超值呀!送珠宝、钻石才够档次!一个大胆的设想在策划人员脑海中产生,能不能——“喝生命水,送超值美钻”?而且送得面积大,买不多的水就可以得到,这样才足够炫,才绝对超值,才不会被竞争者迅速跟进,企业运作的招才足够狠。

经过精心的策划,核心促销方案出台,足够让消费者发狂:

一、促销时间内赠送100颗0.2克拉的美钻,每颗价值5600元。采取抽奖方式,确定获得者。

二、促销时间内,每购买两箱生命水,价值100元,可以获得价值800元的美钻购买代金券,在指定珠宝行购买美钻。

三、活动期内,消费者在指定珠宝行里购买钻戒,享有7折优惠。

规定:购买一颗钻戒,一次最多可用两张美钻购买代金券。活动中奖率高达60%以上。

经过8周的上市促销,企业的生命水上市获得了巨大的成功。

1.出货量已达4万箱(均为款到发货,主要指渠道屯货);(www.xing528.com)

2.终端动销近3万箱,平均每月1.5万箱,且有上升趋势;

3.企业知名度已在A市达100%;

4.大经销商发展为6家,终端客户达1000家(上市前,企业原有终端不足200家);

5.最为重要的是:营销队伍已从4人发展到30人,并在活动过程中得到了最实战的锻炼与提高;

6.A市月销售量已稳定在旺季销量的30倍;

7.8个品种14个规格的品种全面上市。

该活动的成功不仅轰动了整个A市,也震惊了A市的所有饮品业同行,以至于某著名国际饮料公司快速跟进,送起了金条。

卖100送800,如何可能?大家一定满脑子疑问:卖水,送美钻,可能吗?按照上面的促销方案,对于那些购买生命水的消费者,到指定的珠宝店购买5600元的钻戒,首先打七折,即3920元。再抵800元的认购券,只要3120元,就能够得到原本要5600元才能买到的钻戒。活动还规定,消费者最多可以使用两张抵价券,这样消费者最少花2320元就可以得到一个价值5600元的钻石。

如果购买0.1克拉的钻石,消费者更加划算。零售价为2000元的钻石,七折打到1400元,规定可以使用800元抵价券,那么消费者再花600元就可以得到一颗0.1克拉的钻石。

珠宝店凭什么提供这么大的折扣?它难道是在为生命水的促销免费作秀,吐血赠送?或者,它是在玩“先提价,后打折”的猫腻?再或者,生产生命水的厂家在补贴珠宝店的损失?

可以明确地告诉大家,都不是。珠宝店不是慈善机构,5600元的美钻是正常的零售价格,而企业更不会做“卖100,贴800”的亏本生意。那么5600元的美钻卖2320元,在商业上如何可能呢?

促销方案解秘:

5600元的货想卖2000元?这还不简单——直接找厂家进货,砍掉中间商的利润,卖得再便宜都行。在珠宝市场上,钻戒上面的“裸钻”很大部分都来自于进口,之后由国内的珠宝企业加上白金托,这样就成了钻戒成品。钻戒成品,还不是由厂家直接流通到珠宝行,中间有很多环节。在每一个流通环节上的利润截留,导致了人们在珠宝行里所看见的钻戒价高无比。比如:0.2克拉的“裸钻”国外的供应商出货价一般是1000元左右,钻戒厂家加上的白金托是260元,钻戒也不过1260元,但是珠宝行的零售价是5600元。从1260元到5600元,中间的差价就是流通里的增值部分。正是如此大的差价空间,给企业的促销方案带来了生机。

企业相关人员找到当地最大的珠宝行,要求和珠宝行联合完成这次促销活动。他们给珠宝行的价格,要远远低于珠宝行在正常渠道进货的价格,而且促销活动又给珠宝行带来众多顾客,关键是还可以赚取大量加工费用并打击同行,珠宝行求之不得。企业要珠宝行按原零售价的70%降价卖给消费者,以吸引更多顾客,但额外的要求是消费者要参加企业的促销活动,凭活动券才可以获得优惠。这样,消费者只花了一半的价钱就得到了美钻,而对于企业而言,0.1克拉的钻戒成本只需400元左右,而消费者购买0.1克拉钻戒的最小花费是600元;0.2克拉钻戒成本为1000元,消费者购买时最少花费2320元。也就是说,消费者只要购买钻石,卖家就赚钱,而且这个差价还不小,即使算上与当地钻石商的分成,企业还有较好的利润空间,完全可以补贴送出去的100颗钻石。

这样看来,企业不但送得起美钻,还能在美钻上获得甚至超过卖生命水的利润,还怕赠送的面积大吗?对于珠宝行来说,这样的联合不但给他们带来了商机和利润,更重要的是还带来了人气。对于消费者来说,更是百分之百得到了实惠。

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