一元啤酒促销策略：抛砖引玉，促销有方

2009年的经济危机对很多行业都造成了不小的冲击，比如金融业、服务业、零售业等等。不少企业的经营状况都转向萧条。那么，在经济危机的大背景下，企业该采取什么策略来应对呢？还是让我们来分析一个案例，看看一个酒店是如何运用“一元啤酒促销”的智慧来应对危机的，想必无论对酒企还是广大的商家，都会有所裨益。

青岛A酒店是一家大型的中高档肥牛火锅店，在没有危机之前，这家火锅店的经营状况只能用“中规中矩”来形容。然而，今年以来——尤其是进入夏季以来，该酒店却面临着三个非常严峻的市场形势。

形势一：经济危机之下，顾客消费趋于保守，酒店营业额出现萎缩

在经济危机的大背景下，居民消费趋于保守，捂紧荷包过日子，对价格敏感是居民消费的主要特征。自从危机以来，许多企业的产品销售结构也出现了明显的变化，高价位产品销售额下降，低价位产品的销售额明显上升。酒店消费同样出现了这样的特征。

形势二：夏季并非火锅的旺季，店内生意萧条

消费者都明白，肥牛+涮羊肉这样的火锅，更适合冬天进食。在炎炎夏季，几十桌人拥挤在一个大厅里吃火锅，即使有空调，也会感觉很不舒服。因此，夏季是火锅店生意的淡季。

形势三：夏季，酒店的啤酒消费受到扎啤的冲击

青岛是一座啤酒之城。每年只要刚刚进入5月份，啤酒屋、扎啤零售点就会遍布整个城市。海鲜来料加工+小菜+新鲜的扎啤，这是青岛人非常惬意的夏季饮食。而且，凡是路边的饭店、酒店都会在店面门前的大街上大摆擂台——烧烤、炒菜、扎啤，整个城市都变成了一个不夜城。放眼望去，蔚为壮观。而每年一届的青岛啤酒节，也使整个青岛成了扎啤的世界。如果说瓶啤是罐头，那么扎啤则是新鲜水果。高温酷暑之下，畅饮着刚刚出厂几个小时的，上好的啤酒，是何等的惬意啊！

然而，就是在如此严峻的形势下，青岛A酒店的生意一改往日的清淡，突然变得异常火爆。周末高峰期甚至出现了排号的现象，晚上平均可以翻台1～2次。究竟是什么高招和妙招让这家中规中矩的酒店，在金融危机的大背景下反而“逆势飞扬”呢？原来这家火锅店主要是采取了“一元啤酒促销策略”。这一策略对于消费者来说，具有四大“杀伤力”。

一元策略的第一杀伤力：想不到的实惠。(www.xing528.com)

A酒店橱窗上，非常醒目的拉着一条横幅：“崂山啤酒一元一瓶，不限量！”。青岛居民都很清楚，崂山啤酒在青岛零售价为2.0～2.2元/瓶，价格之所以不同，是因为崂山啤酒由青岛两家不同的啤酒厂生产。在酒店，崂山啤酒一般要卖到3～4元/瓶。1元一瓶，别说消费者从零售店买不到，就是酒店进货，这个价格也进不来。与在其他酒店喝崂山啤酒相比，一瓶啤酒直接就可以节省2～3元，甚至比零售1.5/斤的扎啤还要便宜。所以，一元一瓶的崂山啤酒，对于青岛消费者来说真是想不到的实惠。

一元策略的第二杀伤力：买的没有卖的精，你实惠，我赚钱

大家肯定有疑问了：这样卖酒，这家酒店不得赔死啊？答案是否定的，不但不会赔，而且会赚个盆满钵满。我们来做一个大致的分析：如果该酒店是从经销商处进货，那么估计一瓶崂山啤酒的进货价格在1.7～1.8元之间，而如果是直接从厂家进货，价格可能还会更低。就以他从经销商处进货的价格做个粗略的分析。如果是按1.7～1.8元的价格进的货，那么，他每卖出一瓶酒，就要净“赔”0.7～0.8元。假如一桌客人消费10瓶酒，那么这一桌就要净赔7-8元的酒钱。可是，真的会赔吗？这里面有两个需要注意的关键点，那就是单桌菜金与酒水的消费比例，以及整个酒店菜金与酒水的消费比例。经过分析，发现家庭、情侣、2～4人的朋友是该酒店活动期间的核心消费群。这些消费群每桌的菜金消费额，平均都在100～200之间。就以最低消费100元菜金计算，如果这桌同时消费了10瓶啤酒，酒店会赔本吗？100元菜金，酒店看似净赔7～8元，而实际上只相当于打了不到九折。需要提醒的是，正常情况下，该酒店经常打到8.8折。如果加上每个瓶子可以以0.1元钱的价格被回收，该酒店还有一块钱的回收空间呢！

一元啤酒策略的第三杀伤力：在经济危机的形势下，为顾客节省消费开支。

尽管危机来临了，但生活总是要继续。该请客还得请客，该应酬还得应酬，该家庭亲朋聚会还得聚会。只不过频率可能减少了，消费的总体支出压缩了。为什么说该酒店的一元啤酒策略为顾客节省了开支呢？

假如，五六个个朋友去聚餐，消费20瓶崂山啤酒，正常价格需要60～80元，那么，来这家酒店消费就可以节省40～60元。其次，如果是比较正式的请客，来这个酒店首先不存在档次不够的问题。包厢、菜品、环境各方面完全可以给足主人面子。假如在别的酒店就餐，请客的主人在喝酒上首先就面临一个选择：喝青岛啤酒还是崂山啤酒呢？喝崂山啤酒，似乎不太有面子，为了面子还是选择喝青岛啤酒吧。这样下来，五六个人没有200～300元（在酒店喝青岛啤酒，一般是6～8元/瓶）的酒水钱是打不住的（要喝到尽兴，一人起码也得喝个7～8瓶，而生活在青岛这样一个啤酒之城，酒量好的人实在是太多了）。然而，来到A酒店消费，服务员会问：“先生，需要什么酒水？我们这里崂山啤酒搞活动，一元一瓶”，客人一听都瞪眼了：“啊？好好好！就喝崂山啤酒！”服务员真的像《不差钱》中的小沈阳一样，给请客的人兜足了面子，客人最少能节省100～200元。结果，被请的客人第二天请客，也把客人带到了这家酒店……其中的秘密，大家心照不宣。

一元啤酒策略的第四大杀伤力：放飞隐形的翅膀。

A酒店一元策略的出台和应用，当然是经过了科学分析与策划的，而其成功的关键在于深刻、准确地吃透了经济危机下的消费心态。在一元啤酒策略的暗示下，凡是来这家酒店消费的顾客，在点菜的时候，心中都长了一双隐形的翅膀：心花怒放，欲望飞扬……啤酒省钱了，就会多点几个菜，点几个好点的菜（价格贵点的）。无形之中，顾客都产生了“引致消费”，本打算消费70～80元的，结果都上百元，甚至好几百。