创造消费欲望，开辟新市场

方案4　创造需求——激起潜在的消费欲望

千方百计满足消费者的需求，是一个企业生存的根本，这个道理大多数企业都懂得。然而停留于满足还远远不够，企业还要能够创造需求，推陈出新。手机行业是创造需求的佼佼者。手机刚面世时只具备最基本的通话功能，后来越来越时尚，发展到可以收听广播，播放音乐、电影，能拍照摄像，现在能上网收发邮件、QQ聊天、看电视、GPS导航……手机几乎无所不能。制造商每赋予手机一个新的功能，都激起消费者新的消费欲望。

现代企业经营者要善于发现与挖掘消费者的潜在需求与未来需求，要能够从无到有，创造出新的需求，这样才能使自己产品的市场永不枯竭。创造需求的最有效方法是，企业经营者一定要创造出一种新的消费观念，当然，这种消费观念毫无疑问一定要有利于自己产品的销售，并能使自己企业的经营策略获得成功。

营销学中有一个很著名的买鞋的故事：业务员小A和小B同时被公司派去非洲某个部落进行市场调查。他们发现当地的非洲人从来不穿鞋。小A得出的结论是，非洲部落没有市场，因为他们不穿鞋。而小B却认为那里有广阔的市场，因为他们都还没穿鞋。最后小B决定用鞋子换当地土著居民的茶叶，让他们感觉到穿鞋有多舒服。等他们认识到穿鞋有诸多好处之后，小B和他的公司就开始卖鞋给当地居民，一个巨大的市场就这样被创造出来了！(www.xing528.com)

人类社会从来就没有停止对生活的追求，只要人类有所追求，社会就会永无止境的向前发展。农业时代人们通过土地改善生活，工业时代人们通过机器来改善生活，商业时代人们通过销售来改善生活。人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次的需求。销售人员的工作就是引导需求，创造需求，然后满足客户的需求。想想看，我们以前有没有洗发水，没有淋浴露一样洗澡，现在如果没有，不用就不方便吧。以前没有电话，传真，电脑，一样办公，现在没有就不行了吧。这些都是现代人创造出来。所以销售人员的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足需求的是人们的必须用品，如柴米油盐，没有这些人们就无法生活，所以这些几乎用不着推销，大家都知道购买。然而蛋糕、牛奶、可乐，这些对于人们来说可有可无的东西。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受。不引导，不创造需求，这些东西也许就是多余的。因此，推销就是创造需求。

那么如何创造需求呢？创造需求就是打破市场常规，改变消费者生活习惯，让消费者不知不觉接纳你的产品。因此，销售的最高境界就是卖观念。要想客户接纳产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变和思想改变了，行为才会改变。优秀的推销人员不仅强调产品的品质，更强调消费观念。例如：他们在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等等消费观念。让消费者多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。只要观念被接纳，产品自然就被接受。

21世纪是一个服务的时代，也是一个个性化的时代，产品的功能并不等于产品的价值。客户好才是真的好。因此，销售的关键在于挖掘客户的需求，然后满足他们的需求。当人的需求改变，我们的产品就必须快速更新。重新创造新的需求点。其实销售是卖梦想，卖顾客曾经想得到而一直没有得到的东西。因此，一个成功的销售员，就一定要善于发现客户内心的需求。未来的销售，更有效的方式是演讲式销售，因为客户本来并没有多大的需求，但是听完演讲以后，他的购买意愿就提升了。所以销售就是创造需求。