用欲取先予：高明的企业投入产出观优化标题

方案2　欲取先给——高明的“投入产出”观

老子在《道德经？三十六章》中授言：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。是谓微明。”今译为：将要收敛的，必定是本来扩张的；将要衰弱的，必定是本来强盛的；将要废弃的，必定是本来兴旺的；将要夺回的，必定是本来付出的。这就是先机征兆。意思是说，扩张、强盛、兴旺、付出不可能是无限的，总要收敛、衰弱、废弃、夺回的。这些对立面都互为先兆。老子这里说的是兴衰更替的辩证道理。无独有偶，《战国策》里也有“将欲取之，必固与之”句。后来成了“将欲取之，必先予之”的说法。说的是一种取予的辩证策略，你想从对方那里获取什么（目标），你就得先给对方一些什么（手段）。这个道理的运用域相当广泛，成了市场营销的经典策略。当然，大道理人人会说，做起来就不见得个个见效了。问题在于“必先予之”到底“予之”什么？怎么“予之”？“予之”在这里的意思实际上就是“预支”。经商中的“先赔后赚”之计，就是欲取先予。如“降价销售”、“有将销售”、“买一赠一”等，都是商家用以取胜的良方，看似吃大亏，实则赚大钱。

某城郊外，有块闲置多年没法利用的不毛之地，有一天，土地所有者终于想出了一个主意，他找到当地政府部门，对官员说：“我这块地不要钱，给你们盖所大学如何？”当地政府欣然接受他的建议，并马上调拨资金，组织施工，一年多的时间里建起了一所颇具规模的高等学府。有大学就有学生，有学生就要消费。地皮老板因为赠地建校的义举，轻易地取得了政府的支持，他在校门外建起了公寓、饭店、商场、影剧院等，形成了商业一条街。只一年时间，他赠送土地的损失，就从商业经营中赚了回来。赠送土地兴办学校是很光彩的事，服务教育事业，赚取一定的利润也在情理之中，可谓予之有术，取之有道。这位地皮老板正是精于妙算，巧妙地运用了取予之术，使一片荒凉的山坡，变为财源滚滚的商业宝地。

美国人出外旅游，有一个去处可以不花一分钱，甚至还有节余，这个地方就是大西洋赌城。从纽约出发，到那里来回车费才20美元，到达后马上可以得到赌城当局馈赠的15美元现金，还有一顿丰盛的自助餐。第二次来时，凭车票又可以得到8美元的回赠。这是赌场老板谋利的一个妙计，吸引顾客前来，来得愈多愈好，因为到赌场来而不赌者寥寥无几，不管赌客运气如何，总体上是赚少赔多。(www.xing528.com)

1963年，柯达公司在27个国家同时推出大众化自动照相机。这种价格低廉，男女老少皆能摆弄的玩艺很快轰动世界。出人意料的是柯达公司同时宣布，“自动照相机专利本公司绝不独占，同意所有国家的厂商仿制”。一时间，世界照相机市场热闹非凡。人们纳闷，柯达公司目的何在？原来，尽管人们手执各种规格的相机，但里面装的大多是名扬四海的柯达胶卷，正是照相机的普及，大大刺激了胶卷的需求，柯达公司自然大获其利。

美国宣传奇才哈利十五六岁的时候在一家马戏团做童工，负责在马戏场内叫卖小食品。但是每次看戏的人不多，买东西吃的人则更少，尤其是饮料，很少有人问津。有一天，哈利突发奇想：向每一位买票的观众赠送一包花生，借以吸引观众。但是老板坚决不同意他这个荒唐的想法。哈利用自己微薄的工资做担保，请求老板让他一试，并承诺说，如果赔钱就从他的工资里面扣；如果赢利了，自己只拿一半。老板这才勉强同意。观众进场后，哈利就开始叫卖起饮料来，而绝大多数观众在吃完花生之后觉得口渴都会买上一瓶饮料。这样一场马戏下来，营业额比平常增加了十几倍。其实，哈利在炒花生的时候加了少量的盐，这样花生更好吃了，而观众越吃越口渴，饮料的生意自然就越来越好了。

从以上实例可以看出，企业在经营活动中“欲取先予”不失为一种高明的“投入产出”观。“取”是一种本事，“予”是一种智慧。在商业运作中，欲取先予从某种意义上讲是一种利益的交换。有来有往，有付出才有回报，这是生意场上不争的事实。欲图有长足发展的企业管理者，不能只盯守眼前利益、斤斤计较，而要将目光放得长远一些。