超市陈列技巧：让商品摆放更有效果

方案4　陈列技巧——商品摆放窍门多

超市商品陈列技巧对于超市商品的销售有着不可替代的作用，它是从空间、心理等多方位、多角度促进顾客的消费行为，是超市经营体系中不可缺少的环节。陈列的好坏，对销售额的影响极大，这是众多厂家和商家极度重视产品陈列的原因。因此，厂家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家总是将最好卖的产品放在最有利的位置。但是，一个卖场，总有冷角和死角；黄金货架也不是每一个厂家都可以抢夺到的。因此，掌握商品陈列技巧，是对销售人员最基本的要求。下面介绍几种借势陈列之道，也许能提供一些值得借鉴之处。

一、借“微妙心理”之势

在卖场购物，绝大多数人都有这样的体会：收银处总是排着长长的队，在货架上选购商品时的高兴劲，都因为焦急地等待烟消云散。卖场寸土寸金，不可能设立过多的收银台，但是很多人因为不耐烦等待，选好的商品又不是很必需的，时常放下就走了，这也使卖场丢掉了不少生意机会。

消费者这样的焦急心态可不可以利用呢？像家乐福，设有专门的杂志陈列区，可以将杂志的陈列靠近收银台，并陈列一些当地畅销的市民报，消费者在等待收银的时候，顺手拿起一本杂志或一份报纸翻阅，也就很顺势地将这些商品买回了家。只是换了一个产品陈列位置，原本在卖场并不是很好卖的报刊杂志变得更容易卖出，同时也缓解了消费者的焦急心理，可谓一箭双雕。

还有一些产品，不适合在卖场给出大面积的陈列面积，同时，这些产品又有一定的私密性，导致消费者不会在这些产品面前逗留很长时间，这样的购物心理同样值得借势。像安全套、避孕药品等，购买者都是拿了就走，很少仔细挑选，因为东方人对此都有很强的羞怯心理，购买这些产品像在作贼。有些卖场就十分聪明，在靠近收银台的这些咽喉通道边设立一个小小的陈列柜，将安全套和口香糖等小商品同时放在陈列柜里，消费者在不经意中就将这些私密性很强的商品带回了家。有时候微妙的心理状态能够突破消费者理性的樊篱，促使消费者购买。

二、借“相关产品”之势

一家便利店老板，进了一批酒瓶启子。开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不大在意。后来，酒瓶启子的业务员巡视终端，看见该老板的陈列，给他出了个主意：你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍，而且根本就不会占多少地方。

该老板不信，但又觉得业务员有些道理，所以决定一试。结果正如业务员的预料，酒瓶启子的销售量成倍上升。他纳闷的是：有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。他问这些消费者原因，消费者回答很简单：做得这么漂亮，可以挂在冰箱上当装饰品呀！

酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品，但是却相关。它们有着根本的区别：酒是快速消费品，消费者会反复购买；酒瓶启子相对来说是耐用消费品，消费者不会反复购买。这就决定了酒瓶启子被消费者关注的程度低，不可能专门设立一个明显的位置来做它的陈列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶启子除了开酒用，还有别的效用，比如别致的款式被用来当作装饰品，它的购买数量就不一样了。这就是我们时常说的：产品除了核心价值，还有延伸价值。“时常被消费者看见”——就是做陈列时要考虑的问题。酒瓶启子借酒被时常关注之势，同样创造了不错的销售形势。

在陈列上，什么样的产品可以借相关产品的势呢？一般来说，产品陈列面积小；产品反复购买机率相对低；产品有一定的延伸价值；产品小巧精致……这些特点的产品就可以借相关产品的势。

三、借“竞品”之势

我们经常会有这样的经历：去卖场购买已经想好的啤酒，在啤酒的陈列区，该啤酒旁边陈列着另外一个品牌，一看价格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一样，好，就买便宜的吧。购买的决定就这样被改变。价格借势在陈列中得到淋漓尽致的体现，从而起到打击竞争品牌的作用，可以说几乎没有任何一种竞争手段比这来得更直接更致命。(www.xing528.com)

如果你的产品和竞争者是同类产品，并且包装、质量、款式、品牌力都和竞争品牌差不多，但是你的产品价格就是比竞争品牌要低，你应该紧贴着竞争品牌陈列。这样，能最直接地突出你的价格优势。不要小看那张小小的价格标签，这往往是你把竞争品牌的消费者拉到你旗下的最后机会。

当产品优势明显的时候，陈列一定记住用紧跟策略。俗话说：“不怕不识货，就怕货比货！”紧跟，起到的作用就是最直接让消费者来进行比较，充分借竞争品牌相对于你的弱势，来提升自己的优势，一边打压，一边提升，效果不言而喻，这是陈列中的关键！

当然，一个产品相较于竞品，会在很多方面产生优势：价格、性能、品种、包装、促销等等。企业有了紧跟意识还不够，最重要的是要在陈列中，充分将你区别于竞品的优势提炼出来，简单明了地告诉消费者。

四、借“旺销产品”之势

如果你的产品处于新品入市阶段，不可能一下子就卖得很好，那么在卖场陈列如何选择陈列位置呢？旺销产品旁边的位置，是新产品最好的推广位置。旺销产品所处的位置是消费者经过人次最多的地段，受到注意的机会自然更多，商品被购买的机会也更大。如此旺势，是不可以不借的。

借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得企业注意：1、如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面的弱势明显，请你一定要远离旺销产品，因为那样你只能成为别人的陪衬，更加暴露你的缺陷。2、一定要展示你与旺销产品的不同个性，突出你与旺销产品的区别，你的产品才可能和旺销产品站在同一个陈列竞争高度。

消费者在卖场闲逛时，一分钟可以经过100～200个产品，被消费者关注的产品会占用消费者5秒钟的时间，这就是所谓“卖场5秒钟广告”。所有商家在卖场的“肉搏”，都是要争取到这5秒种的关注，但是消费者几乎平均不到0.5秒就会经过一个商品，要让你的产品在100～200个产品中跳出来，受到关注，借旺销产品货架前消费者停留时间长的特征，采取紧贴陈列不是一个很好的方法吗？有资料表明：紧靠旺销产品陈列的商品，受到消费者关注的程度要远远高于其他产品。

五、借“购买习惯”之势

沃尔玛在一次对卖场销售数据进行分析时发现一个很奇怪的现象，尿不湿和啤酒销售额的增幅极其相近，增幅曲线几乎完全吻合，并且，发生时段是一致的。卖场人员很奇怪，这两个完全没有关系的产品，销售变化情况怎么会如此一致？原来，很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买尿不湿，这些年轻的父亲都有喝啤酒的习惯，每次都会顺带着将啤酒带回家。卖场为了消费者方便，干脆将这两个产品陈列在一起。从消费者购买习惯出发，使卖场某些商品的陈列组合依照消费者的购买习惯进行，这也是一个不错的借势方式。

千奇百怪的消费者购买习惯其实也是有规律的，关键是我们能不能找到并发现其中的规律并加以利用。如果我们仔细观察，往往会发现一个有趣的现象：卖场靠近出口和入口的通道上人流要比别的地方多很多，这是所有消费者在卖场行走购物的规律，那么可不可以根据这个习惯来陈列商品呢？比如，消费者的购买习惯有这样的一种分类：冲动型购买和目的型购买。对于冲动型购买的商品自然应该放在人流最为密集的地方，消费者走到这类商品跟前时，往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、面包等等消费频率高的商品。相反，像剃须刀、收音机等商品，消费者去购买是目的性非常强的，完全就可以放在比较冷清的角落。

还有一个规律：消费者在卖场的行走方向，绝大多数人是单向行走，很少人会在卖场的通道里来来回回地走动，也就是说，卖场的人流方向往往是以单一方向为主。东方人的方向感绝大多数是右手方向，消费者会对右手边的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向的右边货架要比左边要好。