方案8 买赠促销——赠品选择有学问
对于大众消费市场来说，“打折”虽是营销利器，可“杀敌三千自损八百”。尤其是在目前的消费心理下，“不促不销”已成普遍规律，打折的结果往往是不仅让出了利润，还损害了品牌价值，却不一定能换回稳定的销量，弄不好就是“饮鸩止渴”。而赠品促销就不会有这种情况，它给顾客带来的是一份意外的惊喜，可以迅速提升产品的销售业绩和市场占有率。赠品促销，是通过赠品的魅力去吸引顾客购买商品。因此，怎样选择赠品，选择什么样的赠品，就成为赠品促销成败的关键。
一、如何选择赠品
1.有吸引力。一般来说，越是不常见的赠品越具有较强的吸引力，所以要选择新、奇、特的东西作为赠品。企业根据产品的特点，选择赠品可以跟着流行时尚走。
2.物美价廉。赠品要兼顾成本和品质，对于大众消费品来说，本来产品的价值就不高，赠品成本太高，企业难以承受。但是赠品一定要有品位，制作要精美，而且耐用，否则顾客看到赠品档次低，会认为产品也档次低。粗制滥造的赠品只会损害产品形象。
3.多样化。不同的顾客喜好都不相同，单一的赠品不可能让每个人都喜欢，因此开发赠品时尽量多一些品种，以便顾客选择，同时较多的赠品也便于设计促销方案。
4.推陈出新。赠品切忌一成不变，要经常推陈出新，否则就不能引起顾客的兴趣。赠品的选择一定要有阶段性，在合适的时期送合适的赠品，不同时期送不同赠品，不能一种赠品送到底。
5.个性化。赠品最好要有自己的个性，只有这样才能走进顾客的心里。缺乏特点和个性的赠品不但不能引发顾客购买的欲望，有时甚至还让顾客产生厌烦心理。
二、处理好赠品与产品、赠品与品牌的关系
1.赠品要有品牌提示作用。很多企业一方面为自己的品牌传播而苦恼，一方面又总是忽略赠品这个小媒体。因此在不让顾客反感的基础上，企业应该把品牌的名称、LOGO、广告语等印制在赠品上，让赠品发挥媒体的传播作用。
2.赠品与产品要有相关性。赠品若与产品的特性或使用有相关性，则促销的诱因更大，并方便顾客使用产品。如购买袋装奶粉送储粉罐，有利于保存奶粉，防止受潮；购买咖啡送咖啡杯，方便顾客饮用。
3.赠品不能喧宾夺主。商品是“红花”，赠品就是“绿叶”。赠品永远是为衬托、宣传商品而设计的。如果过分的哗众取宠，就有喧宾夺主之嫌。赠品对商品的衬托、宣传作用，主要体现在它们的搭配上。一般来说，赠品的价格要比商品低。如购买一瓶酱油，赠一瓶芝麻油，就不合理。这既不符合经济合理性原则，也让顾客对芝麻油的质量产生怀疑。其次，赠品在体积上一般应小于商品，赠品过大，商品却小，就显得不协调，赠品遮盖商品违背了促销目的。(www.xing528.com)
三、处理好赠品与目标顾客的关系
不同的产品，目标顾客也就不同，开发赠品时一定要仔细研究顾客的需求是什么。如奶粉的目标顾客是中老年人，他们喜欢实用性强的赠品。因此雨伞、围裙、茶杯等日常用品就很受他们的喜欢。
四、赠品促销需要注意的几点
赠品要重视价值而非价格。企业希望赠品的成本较低，最好在所卖产品的利润空间之内；而对于顾客来说，赠品的价值当然越大越有吸引力。因此，赠品的实际成本必须在企业可承受的范围内，但在顾客看来又要有比较高的价值。
1.“有价无市”的礼品往往成为首选。最具有吸引力的赠品，是顾客只能从促销活动中获得，这样的赠品会产生较强的促销力。
2.选择零售利润较高的商品做赠品。顾客看一个赠品的价值高低，往往是以它的零售价来衡量的。有的商品零售价虽高，但进货价却低，批零差价大。在选择赠品时应选用这样的商品，如服装、化妆品、小家电产品等。
3.改造进价低的赠品。通过改造赠品可以提高赠品在顾客心目中的价值感，让顾客看不出赠品的真实价值。如某婴儿食品的赠品是一把小汤匙，汤勺价值很低，很普通，但在这把汤匙上刻上婴儿姓名和出生日期，并且规定只有过生日的小孩才可以获得，就赋予了它特殊的意义，使这把汤匙成了孩子童年有意义的纪念品。
某品牌服装企业为一款售价500元的女式睡衣规划买赠品时，了解到类似的产品公众认为价值在280元左右才算实惠，也就是说品牌溢价是220元。于是他们选择了一款“锡制香薰炉”作为买赠品，主要考虑有三：
首先，香薰炉是时尚用品，白领女性大多喜欢拥有，而白领女性正是这一款睡衣的目标客户。
其次，这款香薰炉是锡制半手工工艺品，属于高档器具，一般公众认知价200多元，超过了公众认为该款服装的品牌溢价。而由于“买赠品”需要量大，此款香熏炉虽是半手工，量大可组织流水作业，成本便可大幅下降。操作下来，定制价仅需90元。相反，若此款睡衣采取折扣90元促销，是没有竞争力的。
再次，目前市面上流行的香炉，大多是玻璃的，或陶瓷的，“锡制香薰炉”目前还比较稀少，有独特性，大多消费者会向朋友做炫耀性推荐。当消费者在圈内介绍此款香熏炉来路的同时，必然和服装的“买赠”活动相关联，进而推动更多的销售。何况这款香薰炉是该品牌服装的专属礼品，品牌传播指向更为明确。
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