拓展农业销售途径：打开农产品市场的金钥匙

（一）卖点买点——打开农产品市场的金钥匙

1.农产品的卖点

所谓“卖点”，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特色、特点，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想象力、创造力来“无中生有”的。如何提炼农产品的卖点呢？

（1）从农产品的外观上提炼：主要从产品的风格、形状、款式、色调、材质、新技术、原料、地域等方面入手；

（2）从产品的功能上提炼：产品功能同中有异，提炼功能卖点主要侧重这一“异”字，使产品的功能卖点别具一格；

（3）从产品的价格上提炼：高—中—低；

（4）从文化上提炼：洋（欧派橱柜）—土（农夫山泉）。

2.农产品的买点

所谓“买点”是站在买方的角度，考虑购买农产品能为顾客带来哪些利益，这些利益点就是买点，也就是要给买方一个购买的理由。按照购买的目的不同，买方大致可以分成顾客和经销商。购买的目的不同，需求点和利益点也不同。对消费农产品的顾客而言，需求点就是实用价值，包括实用、安全、卫生、质量、包装、品牌、方便、快捷、经济实惠等；对经销农产品的中间商而言，利益点就是利润，包括卖得快、卖得多、经销有利润、进货方便等。

（二）产品创新——农产品增值的源泉

产品本身只提供使用价值，如果能在有形产品之外附加无形的文化、情感、品位等要素就可以让产品增值。新型职业农民应充分认识农产品的整体概念，通过对生产的农产品进行创新提高附加值，才能达到既增产又增收的效果。

1.农产品包含的内容

农民朋友通常理解的农产品就是粮棉油、瓜果蔬菜、鸡鸭鹅鱼、牛羊驴兔等有形产品。其实完整的产品就好像洋葱一样一层一层的，每增加一层就为增值提供了空间和理由。完整产品一般分为三个层次：核心产品、形式产品、延伸产品。(www.xing528.com)

2.增加农产品附加值的方法

创造附加值就是满足消费者的更多心理需求，创造与竞争对手的差异，强化消费者的认同而使消费者愿意付出更高的价格，从而使农业对产品的投入少、产出多，为企业带来高回报、高收益。附加值满足了消费者更高层次的需求，产品可以制定更高的价格；有了附加值消费者的认知度很高，具备很强的影响力，可以带来更大的销量；高附加值能使消费者具备很强的忠诚度，更稳定、更抗风险。对农民朋友来讲比较容易掌握的增加农产品附加值的方法有以下四种：

（1）故事增值：给农产品的背后增加一个故事、一个传说。比如：章丘有种农产品叫“鲍芹”，产自一个村庄叫鲍家。相传这个村从建村以来就种植芹菜，号称“百菜之祖”，再加上现代科技育种技术，培植出了独有品牌“鲍芹”，才有了现代“吃鲍鱼不如吃鲍芹”的说法，最高售价达到每公斤180元。

（2）变异增值：给农产品增加象征意义，使之由原来餐桌上的普通饭菜，变成送礼的道具，更加值钱。就像淄博高青的“四色蒜黄”，价值翻倍。

（3）快乐增值：给农产品生产、加工、销售过程中增加一些快乐，如市民到农村开垦菜园、参加蔬菜水果自由采摘活动、散养鸡场组织顾客抓鸡活动等等。快乐产生附加值，现代的各种采摘节办得有声有色。

（4）高科技增值：引进高科技，增加农产品的科技含量，产生附加值。如果能做到人无我有、人有我优、人优我精、人精我全，农产品就具有卖高价的条件，效益也比普通的大路货好。

3.产品创新的方法

农民朋友可以从以下四个方面对产品进行创新：

（1）外观创新法。外观包括形状、颜色、大小、高矮、胖瘦、包装等方面，外观的创新就是改变以往市场上产品的外观形象。如农民以前种植的大西瓜，现在畅销的特小凤；以往种植的大西红柿，现在流行的迷你小柿子；以往都是绿辣椒，现在是五彩椒；原来是圆苹果，现在是方形苹果等等，都是通过对产品的外观进行改变而进行的创新。

（2）功能创新法。对农产品功能的创新可以从加法思维和减法思维两个方向进行。加法思维就是在农产品原有功能的基础上再开发新的功能，从而提高产品售价，比如有营养保健功能的产品加上精美的包装；减法思维就是去掉消费者用不上的或者使用频率不高的功能，保持原汁原味的产品，比如没有经过任何人为加工的土特产品。

（3）文化渗透法。如盘锦大米、平度马家沟芹菜、烟台苹果、莱阳梨、潍坊萝卜、莱芜大姜、焦作铁杆山药、章丘大葱、登海种子等凝结地方文化，拥有文化内涵的农产品才会在高度同质化的市场竞争中有独特的竞争力。

（4）模式创新法。比如租赁农园模式，俗称“开心菜园”。家庭农场可以将承包的土地平整，增加基础设施后，分割成比较小的单位，再出租给市民做种植粮食、花草、瓜果、蔬菜等的园地，承租户想吃什么种什么，给菜农开出“菜单”，由菜农负责承担种菜的所有生产费用，并帮助他们进行日常管理，收获的无公害蔬菜归城里的承租户所有，可应时采摘。“开心菜园”推出后，农民不用担心市场风险，一心一意把菜种好就行。如果一个农户有6亩地，2分地一年的租金是2000元，6亩地就是6万块，除去种子、肥料等农资外，一年稳赚5万元。城里人点菜，农民种菜，这样的种植模式得到越来越多农场的认可。这种模式吸引了律师、医生、公务员、公司白领等市民，他们并不仅仅是为了收获安全的农产品，更重要的是为了结识更多的朋友，体验农业生产过程，享受耕作乐趣。