百元套装活动：物美价廉的共性心理

黄玲在某大学附近开了一家时装店。由于进货太多，到了换季的时候，存货还非常多。如果这些存货不及时清理，就会亏损一大笔资金。由于这些衣服的价钱不是很高，黄玲想出了一个办法——推出“百元套装活动”。

在黄玲的时装店，只要是学生，只需100元钱，就可以买走一套服饰，包括上衣、裤子、项链和丝巾等。促销活动推出后，店里便挤满了来选购服装的学生。就这样，仅一个星期，大量积压的服装就被抢购一空，有的学生因为来晚了而遗憾不已。黄玲不但收回了成本，还赚了不小的一笔钱，因为有些服装搭配一套还不足百元，所以用这样的方式推出来，顾客觉得占到了大便宜。

从这个故事中我们了解到，消费者都希望以低廉的价格获得更多的产品，所以一些精明的商家利用消费者的这种心理，大搞一些促销和特价的活动，让消费者在心理上感觉占了大便宜，而实际上商家并没有给顾客多少真正的实惠。像故事中黄玲推出的促销活动一样，让顾客觉得有优惠，顾客便会蜂拥而至。所以，如果能真正把握顾客的这种心理，对于商家来说，生意自然是越做越好。

客户都希望花最少的钱买最好的产品，销售员要理解并适当满足客户的这种心理。因为只有满足了客户的这种心理需求，客户才会认可你，买你的账。事实上，销售员只要很好地把握和利用客户的这种心理，就能为自己的销售工作服务。那么，在具体的销售过程中应采用怎样的措施来满足客户的这种心理需求呢？

◆利用打折来吸引客户

利用打折的方式招揽客户是很多商家惯用的吸引客户的方式。商家故意把价位定得很高，然后通过折扣减去一部分，给客户造成一种心理错觉，以为商家减少了利润，给客户带来实惠。实际上，打完折，商家依然有高额的利润空间。

◆利用代金券吸引客户(www.xing528.com)

很多商家给消费达到一定金额的客户免费赠送代金券。这些代金券在下次购买商品的时候，可以代付部分钱款。这对于精打细算的客户来说，无疑是个很大的诱惑，为了获得代金券，就会努力在商家的店铺购买商品。表面看来，商家赔了钱，实际上客户在购买大量商品的时候，商家早就将那部分代金券的利润赚回来了。这种代金券的方式就是利用客户都希望占便宜的心理将客户牢牢拴住，不失为一种吸引客户的好方法。

◆利用积点优惠招徕客户

积点优惠是在客户每次消费之后，商家给其相应的积分，等积分达到一定数量之后，客户可以兑换赠品。实际上，这种方式对于客户的诱惑远远没有赠送代价券大。但是毕竟也有免费的礼品，客户还是愿意接受的。

◆利用抽奖吸引客户

每个人都有侥幸心理，客户也一样。因此很多商家推出了抽奖销售的活动。对于客户来说，买了商品还能参加抽奖，说不定还真能抽中什么大奖呢，因此也乐于尝试。还有的商家在商品上打上重复销售的标志，客户在买了商品之后，还能获得赠送一份的奖励，像很多饮料就是采用这种方式吸引客户。