顾问式销售，为客户提供超越期望的服务体验

一次，一位大型商贸公司的营销总监去卖场视察工作，他刚进门，就被一名年轻的销售员拦住了，销售员开始热情洋溢地推销他们的产品。营销总监对他们的产品毫无兴趣，但是基于对销售员的尊重，耐心地听完了他的介绍，等销售员介绍完，营销总监转身想走，走了几步，他停住了，转过身来问：“你是做什么的啊？”

销售员一脸茫然，愣了半天，支吾着说：“我是一名促销员啊。”

营销总监笑了笑说：“你应该说自己是产品顾问，既然你是做销售的，就要对自己有绝对的信心，就要完全了解和掌握产品的信息和功能，你这样不自信是绝对做不好销售的。”

听了营销总监的话，销售员点头致谢。回去之后，仔细地思考了营销总监说的话，对产品进行了详细的了解，很快就成为了一名称职的销售顾问，深受客户的欢迎。

从这个故事中我们了解到，客户更加喜欢顾问式的销售员，销售员不仅能把东西卖出去，更能够帮助客户解决个性化的问题。销售员要充分了解商品，把自己当成客户来购买和消费商品。销售员要把自己定位为客户的服务人员，而不仅仅是买卖商品的人员。所以，销售员只有满足客户的这个需求，才能被客户真正认可和接受。

在销售的过程中，一名顾问式的销售员不仅能帮助客户收集信息，评估选择，控制支出，还要让客户有良好的售后反馈。那么如何才能做好一名顾问式的销售员呢？有以下几点需要注意。

◆要充分了解产品

客户来买你的产品，说明客户有这个消费需求。尽管很多客户在购买商品的时候，对相关的知识有一定了解，但是毕竟客户的消费行为只是生活的一个片段，几个月甚至几年才会消费这种商品一次，对产品的了解程度远远不够。而销售员每天和商品打交道，本应该比客户了解的详细。如果一名销售员对自己所销售的产品一问三不知，甚至还没有客户了解得多，试想客户怎么会放心与你合作呢？你又怎么指导客户消费呢？所以，对产品充分的了解是作为一名顾问式销售员必须具备的能力。(www.xing528.com)

◆除了专业，还要有丰富的外延知识

一名顾问式销售员不仅要掌握专业的产品知识，同时也要掌握与产品相关的外延知识，比如与产品有关的文化等。这样一来，和客户交流的时候，不仅把产品卖给了客户，把服务做到了家，还把与产品相关的文化和知识带给了客户。你在客户面前就显得更加专业，更加权威，这样不仅提高了产品的价值，更提高了销售员在客户心目中的地位。

◆做客户的服务者，不要做产品的销售者

顾客心里想的是花钱买东西，要消费得有价值，在销售的过程中销售员要满足客户的这个心理需求，帮助客户购买合适的产品。要让客户觉得你的建议和介绍是有价值且可信的，而不是只盯着他的钱包。所以，作为顾问式的销售员，心里要时时装着你的客户，让客户购买你的产品，买得舒心，买得物超所值。

◆尽最大能力为客户提供方便

客户消费是一个持续不断的过程，如果消费者感到消费愉快，就会增加再次购买的概率。作为一名顾问式销售员，要为客户提供尽可能多的方便，让客户永远记住你的品牌，记住你的服务。只有客户选择和认可了你，才算做到真正的销售。把自己当作客户，那么你希望获得怎样的服务呢？按着你的期望去对待你的客户，你很快就会成为一名合格的顾问式销售员。