双赢策略：互惠心理让客户理解自己

张宇是北京某大学二年级的学生，他利用假期的时间在一家不小的超市里做售货员。

这天下午，来了一位四十多岁的中年男士，想要买奶糖，问了问价格，觉得有点贵，于是对张宇说：“能不能便宜一些啊，我要不少呢！”

张宇为难地说道：“我们超市总部定的价格是固定的，我也想给你便宜，但是便宜之后，我们就要把差价补起来。”

中年男士听了，说：“你们也不容易，我买东西，不能让你们付钱啊，来吧，给我称20斤吧。”

从这个故事可以看出，这位客户自己想省钱，却也不能让销售员为自己垫钱。客户能理解销售员的苦衷，所以不再挑剔价格，一下子买了20斤商品。客户能够理解销售员，才会有和销售员双赢的心理，让双方都不要吃亏。所以，销售员在销售过程中让客户理解自己，是赢得客户的关键。

客户当然希望商品的价格越低越好，但是商家也需要从中获取足够的利润，所以，要平衡商家和客户之间的利益，让商家有利可图，让客户欣然接受。那么，如何才能让客户理解销售员，达到双赢呢？(www.xing528.com)

◆强调商品的质量

商品的质量往往是客户最关注的问题。谁也不愿意花大价钱买个残次品。在客户提出“太贵了”“不合算”等问题的时候，要尽量留住客户，把产品的优势告诉他，能让客户在一种很舒服的状态下接受我们的意见。切忌不咸不淡地说“你不识货”“一分钱，一分货”之类的话。因为这种话就像一把利剑，很容易伤害客户的自尊心，甚至激怒客户，引起矛盾。实际上，客户买的是价值，而不是价格，而且也知道“一分价钱，一分货”的道理。

◆突出商品的优势

在销售中，很多客户会提出你的商品比其他商家的商品贵。这种时候，我们可以将同类商品进行优势对比，突出自己商品的优势。让客户知道“贵有贵的理由”。正如人们常说的“不怕不识货，就怕货比货”，在对比当中，客户一目了然，自然会选择物有所值的商品。在巧妙地突出自己产品优势的时候，千万不能贬低竞争对手，以免带来不必要的麻烦。对于那些购买后存在附加成本的商品，我们可以通过分析附加价值的优势，促使客户购买。