张宇是北京某大学二年级的学生,他利用假期的时间在一家不小的超市里做售货员。
这天下午,来了一位四十多岁的中年男士,想要买奶糖,问了问价格,觉得有点贵,于是对张宇说:“能不能便宜一些啊,我要不少呢!”
张宇为难地说道:“我们超市总部定的价格是固定的,我也想给你便宜,但是便宜之后,我们就要把差价补起来。”
中年男士听了,说:“你们也不容易,我买东西,不能让你们付钱啊,来吧,给我称20斤吧。”
从这个故事可以看出,这位客户自己想省钱,却也不能让销售员为自己垫钱。客户能理解销售员的苦衷,所以不再挑剔价格,一下子买了20斤商品。客户能够理解销售员,才会有和销售员双赢的心理,让双方都不要吃亏。所以,销售员在销售过程中让客户理解自己,是赢得客户的关键。
客户当然希望商品的价格越低越好,但是商家也需要从中获取足够的利润,所以,要平衡商家和客户之间的利益,让商家有利可图,让客户欣然接受。那么,如何才能让客户理解销售员,达到双赢呢?(www.xing528.com)
◆强调商品的质量
商品的质量往往是客户最关注的问题。谁也不愿意花大价钱买个残次品。在客户提出“太贵了”“不合算”等问题的时候,要尽量留住客户,把产品的优势告诉他,能让客户在一种很舒服的状态下接受我们的意见。切忌不咸不淡地说“你不识货”“一分钱,一分货”之类的话。因为这种话就像一把利剑,很容易伤害客户的自尊心,甚至激怒客户,引起矛盾。实际上,客户买的是价值,而不是价格,而且也知道“一分价钱,一分货”的道理。
◆突出商品的优势
在销售中,很多客户会提出你的商品比其他商家的商品贵。这种时候,我们可以将同类商品进行优势对比,突出自己商品的优势。让客户知道“贵有贵的理由”。正如人们常说的“不怕不识货,就怕货比货”,在对比当中,客户一目了然,自然会选择物有所值的商品。在巧妙地突出自己产品优势的时候,千万不能贬低竞争对手,以免带来不必要的麻烦。对于那些购买后存在附加成本的商品,我们可以通过分析附加价值的优势,促使客户购买。
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