类似上面的反应是一些销售人员心智不成熟或者自身信心不足的一种典型特征。有时销售人员会因此产生某种逆反情绪，大大影响与顾客的相处、沟通，如果不能及时加以调整，会极大地影响销售。也有一部分销售人员往往还会把很多销售不成功的原因，甚至产品、品牌、公司所存在的客观问题也归结为自身的原因，长此以往会严重地削弱其对自身销售能力的信心，影响产品的销售。在我多年的实践观察中，因为类似原因丧失销售信心的销售人员不在少数，并且具有一定的外在欺骗性，一般情况下管理者很难察觉。
以下是比较典型的几种情况。
▶ 语言上
“看看小张多厉害，这么轻松就把顾客搞定了，我搞得那么累顾客还是不买。”（通过肯定别人否定自己）
“我感觉自己不太适合做销售，嘴巴不能说，人又笨。”（明显的自我否定）
“我觉得那个顾客还是很容易搞定的，怎么又被我搞砸了。”（无论是客观原因、主观原因全部归结为自身原因）
“有什么了不起啊，不买拉倒，有钱了不起啊！”（这是另外一种比较极端的方式，以此来保护自己的信心）
▶ 行为上(www.xing528.com)
缺乏自信可以从销售人员自身的行为上表现出来，以下是几种典型的行为特征。
当顾客进来时，缺乏自信的销售人员往往显得比较迟疑，想上去又不敢上去，想说话又不知道怎么说话，显得特别别扭，而这种行为顾客往往会敏感地察觉到，破坏对销售人员、产品的印象。
回答顾客提问时往往显得紧张、局促、不安、被动，比如有时回答顾客问题，顾客问一句答一句，显得很不耐烦、紧张，这就是自信心不足的表现。
▶ 心理上
在接待顾客过程中，虽然内心渴望跟顾客成交，但是从心理上他们又极其渴望快速结束沟通过程，回到那个让他们感觉舒适自然的状态中去。
此外这种自我否定往往会转变成为对顾客的一种愤恨，由于不想再过分地否定自己，让自己不开心，就会把情绪转移到顾客的身上，觉得顾客有些地方怠慢了自己，比如认为顾客态度嚣张、恶劣、不友善或者轻视、侮辱自己，因此变得很愤愤不平。这也是这种现象具有很强的欺骗性的原因所在。
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