销售产品的应对策略：清晰需求 vs 隐含需求

知道需求是一切成交行为的前提固然重要，但是更加重要的显然是，客户为什么会产生需求呢？

要回答这个问题，就必须要了解需求的本质究竟是什么？

需求的本质就是客户的现状和期望之间的距离。当客户的现状和期望之间有距离的时候，客户就会发现自己有问题，就需要解决这个问题。

举个简单的例子来说，你是一位拥有不错身材的女孩，现在一位电话销售人员跟你讲“我们公司是一家专业的瘦身减肥机构，现在推出了一款量体裁衣的套餐，只需要2998元，就可以在不损害健康的前提下，帮您打造好身材，请问您感兴趣吗？”你会怎么回答？

我们换另外一种沟通方式，电话销售人员先打电话给您，说是某某银行的合作伙伴代送礼品的（实际上这是他们拿到客户资料的方式，顺便借用一下某某银行的威风而已），在你接受之后她表示礼品有很多种，需要填一些基本的资料，其中一份资料就和你的身高体重有关系，你跟她讲“我的体重是50千克，身高159厘米”，接着她赞美你“身材真的很好哟，顺便问一下，你理想中的体重是多少？”你表示“47千克左右就最好了”。

现在问题就出来了，你的理想体重和现实体重之间，存在一定的距离，而这个距离，对于一位爱美的女孩来讲，自然是需要解决的。

打个不恰当的比喻来说，客户的需求就好比客户生病了，电话销售人员就好比是一位医生，但是你的工作不是待在办公室等待病人，而是通过电话来寻找病人，你总不能打电话过去之后，就表示“这位先生，你应该有病的，我是医生，可以提供解药……”(www.xing528.com)

没有人希望别人说自己有病，或者可以这样讲，没有客户期望别人说自己的公司有问题，电话销售人员只有先作出诊断，去了解客户的现状和期望，让客户意识到两者之间的距离，发现自己的问题之后，才能够提供处方。

当然在实际销售过程中，根据你所销售的产品的不同，客户的需求或者说存在的问题有两种情况：一种情况是客户的需求是非常清晰的，比如客户总是需要打长途电话的，你所负责销售的产品正好是五元包打若干分钟长途电话，这个类型的产品的应对策略自然非常简单；另一种情况是客户的需求是隐藏的，即客户还没有意识到现在自己有问题，需要解决。比如某管理咨询公司推出的价值2999元的两天管理人员水平提升课程，客户就不一定认为自己有必要去上这个课程。

面对后一种情况，即客户自己还没有意识到问题存在的时候，电话销售人员要做的就是通过提问了解客户的现状和期望，进而让客户自己发现两者之间的距离，然后客户的问题就找到了。

客户有问题了，有需求了，你介绍的“好处”才被客户所认可。

换而言之，如果客户还没有意识到问题的存在，那么去寻找“问题”是电话销售人员要做的第一件事情，而不是所谓的介绍好处，两者的先后顺序千万不能颠倒。

那么，怎么样才能帮助客户找到“问题”呢？答案其实很简单，就是通过提问，先通过提问了解客户的现状，再通过提问了解客户的期望，接着通过提问让客户确认自己的现状和期望之间的距离，自然而然客户的“问题”就找到了。