安利：客户开发的成功之道

■知识目标

掌握营销导向的客户开发策略的具体内容；

掌握推销导向的客户开发策略的具体内容；

了解客户开发的不同思路。

■技能目标

通过进行客户开发相关的策划，培养对不同客户开发策略的实践能力。

导入案例

安利客户开发的成功之道

安利主要生产家居护理用品、美容护肤品、个人护理用品和营养食品。为了更好地满足消费者对产品功能的需求，安利在全球设有97个实验室，其中有7个在中国。安利目前有两大生产基地，一个在美国本土，另一个就在中国广东。而且，安利在中国广东设立生产基地的目的是专门针对中国人的特征来进行产品研发和改进，以更好地服务于亚洲区市场，这使得安利能够使产品本土化，更好地满足消费者的需要。(www.xing528.com)

安利公司为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品包装，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员严密监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。安利公司一直实行售出商品的“保退”政策，在中国市场上是“30天保退”。因少部分消费者的不规范行为，中国市场的退货率曾一度达到32%，但安利坚持实行这一政策不动摇。

由于中国的消费者对直销模式带有一定的避讳，所以，安利的分销模式逐渐变成了店铺销售+雇用推销员的形式。其经营方式既保留了安利的优势，又符合中国国情，而且减少了中间环节的费用，安利把节省下来的开支让利给消费者，用于产品研发及作为奖励营销人员的工作报酬。

另外，安利邀请了众多体育明星进行产品代言，很大程度上提升了安利在消费者心中的影响力，以明星效应带动消费者的购买欲望。2001年至今，“跳水皇后”伏明霞、“跳水王子”田亮和中国男篮主力易建联，先后接棒出任纽崔莱代言人。2 000年和2004年，纽崔莱两度成为中国体育代表团出征奥运专用营养品，品牌塑造与巨大的奥运效应牢牢联系在了一起，树立起了“营养健康”的品牌形象。

安利进入中国以来，怀着“取之于社会，用之于社会”的真诚意愿，围绕“营养、运动、健康”，有健康才有将来的品牌理念，坚持“回馈社会、关怀民生”的企业理念，开展各类公益活动，在中国的教育事业、扶贫救灾、社会公益、环境保护和文化体育方面的捐赠超过2 000万元人民币。由于在保护消费者权益方面的突出贡献，安利（中国）被中国保护消费者基金会授予“保护消费者杯”荣誉称号。在度过“非典”危机后，史迪夫·温安洛是第一个携带巨资回到中国投资的世界级商人，为安利（中国）增加投资1.2亿美元，并新增注册资本4 010万美元，这大大刺激了国外投资者投资中国的信心和热情。所有这些活动有效地树立了安利公司良好的企业形象，当然也增强了安利产品的魅力，这最终使得安利的客户开发变得自然而然！

讨论：安利在进行客户开发的时候使用了哪些方法？

企业在生产经营过程中，需要激发目标客户的购买欲望，并做出购买行为，将其转变为现实客户。这一过程被称为客户的开发。

新企业需要将吸引和开发客户作为首要任务。对于老企业来说，面对平均每年10% ～30%的客户流失率，在培养客户忠诚度的同时，不断吸引和开发新客户才能保证企业的可持续发展，通过壮大客户队伍提高企业综合竞争力和盈利能力。企业开发客户的具体策略可以分为营销导向的开发策略和推销导向的开发策略。