从展现开始到商品成交的转化过程中，常用的指标有点击率、跳失率、有效入店率、详情页跳出率、咨询率、咨询转化率、静默转化率、收藏转化率、加购转化率、下单转化率、下单支付转化率、支付转化率等。
图4-5为某网店最近一周（7月17日－7月23日）PC端的商品效果，支付金额排在第一名的是美的大1.5匹智能变频空调，点击率为4.77％，详情页跳出率为84.59％，下单转化率为1.76％，下单支付转化率为89.08％，支付转化率为1.56％。
1.点击率
点击率是指统计日期内，网店展示内容被点击的次数与被显示次数之比，反映网页上某一内容的受关注程度，经常用来衡量广告的吸引程度。
点击率=网店展示内容被点击的次数÷总展示次数
2.跳失率
跳失率是指一天内，来访店铺浏览量为1的访客数÷店铺总访客数，即访客数中，只有一个浏览量的访客数占比，它反映的是某个页面对访客的吸引力和黏性。该值越低表示流量的质量越好，对访客的吸引力和黏性越高。
图4-5 商品效果
3.有效入店率
有效入店率是衡量访客是否流失的一个很重要的指标，也是与跳失率相反的一个指标。有效入店人数是指访问店铺至少两个页面才离开的访客数，当访客到达店铺后，进行直接点击商品详情页、收藏店铺、旺旺咨询、加购物车、立即订购后离开店铺等操作的，都算有效入店。
访客数=有效入店人数+跳失人数
有效入店率=有效入店人数÷访客数
对于一个店铺来说，要尽可能地降低全店的跳失率，增加全店的有效入店人数。
4.详情页跳出率
详情页跳出率是指统计时间内，访客在详情页中没有发生点击行为的人数÷访客数，该值越低越好。详情页跳出率如果比较高，则说明详情页的内容设计并没有能很好地留住访户。
详情页跳出率=1-点击详情页人数÷详情页访客数
5.咨询率
咨询率是指统计时间内，访客中发起咨询的人数占比。访客发起咨询说明访客对该商品已经有了购买意愿。
咨询率=咨询人数÷访客数
6.咨询转化率
客户因参与店铺活动而被吸引，往往需要咨询客服来解决其疑惑，转化率往往受到客户在咨询过程中所涉及的客服服务态度的影响。从访问到询单，询单到下单，下单到付款，有个最终付款成功率，最终付款成功率=最终付款人数÷访客数。最终付款成功率与咨询转化率和静默转化率有关。
咨询转化率=下单客户数÷总咨询量
总咨询量可从旺旺后台得出。咨询转化率这个指标考核的是客服接待客户的能力，转化率越高，说明客服的谈单能力越强。从公式中可以发现，提升咨询转化率有两种方式，一是降低总咨询量，二是提升下单客户数。但降低总咨询量往往不是卖家想要的，因此，提升咨询转化率最重要的一点就是提升下单客户数，这是考核客服能力的重要指标。
一个客服的好坏在于她（他）的服务意识以及主动销售技巧，尽量让每一位来咨询的客户下单购买产品，并且不仅仅是让顾客购买所选择的当前产品，更包括连带推荐的一系列产品，我们可以从客服聊天记录里面看出客服的主动销售技能。
影响咨询转化率的因素有五个：一是客服服务意识，二是专业技能（淘宝技能及对产品知识的了解），三是主动销售，四是服务态度，五是响应速度。(www.xing528.com)
咨询转化的产生过程如图4-6所示。
图4-6 咨询转化的产生过程
7.静默转化率
与咨询转化率相对应的是静默转化率。静默转化是指访客进入店铺后没有咨询客服，自发下单购买商品。静默成交客户是指未咨询客服就下单购买的客户。店铺里会有部分客户（特别是老客户），因为对店铺已经非常认可，在购买的时候常常不咨询客服就直接下单。静默转化率考察的是店铺的整体水平，包括店铺的装修、宝贝的描述、店铺的DSR动态评分以及老客户关系维护水平等。
静默转化率=静默成交人数÷访客数
静默转化是商家最喜欢的一种转化方式，因为它不需要推销就有订单自动上门。静默转化率产生的过程如图4-7所示。
图4-7 静默转化率产生的过程
8.收藏转化率
收藏转化率是指统计时间内，收藏人数占访客数的比率。访客收藏店铺或宝贝，说明访客对该店铺或宝贝产生了兴趣。
9.加购转化率
加购转化率是指统计时间内，加购物车人数占访客数的比率。访客将某个宝贝加入购物车，说明访客对该宝贝有了购买的欲望。
10.下单转化率
下单转化率是指统计时间内，下单买家数占访客数的比率，即来访客户转化为下单买家的比例。
下单转化率主要考验店铺和商品带给访客的感受，如果两者都能给访客带来良好的感受，那么下单转化率就高。
11.下单支付转化率
下单支付转化率是指统计时间内，下单且支付的买家数占下单买家数的比率，即统计时间内下单买家中完成支付的比例。
下单支付转化率代表下单的访客中最终进行支付的比例。当下单支付转化率太低时，例如低到80％时，就代表有100个人下单，却只有80个人付款，商家就要思考为什么有20个人下单后又放弃购买了。其实到了下单这一步，就说明访客的购买意向已经非常强烈了，但最终还是放弃付款，原因何在？是商品的问题？还是价格的问题？是否需要一个专门的客服来进行催付款的工作呢？对于这些问题，商家需要仔细考虑。
12.支付转化率
支付转化率是指统计时间内，支付买家数占访客数的比率，即来访客户转化为支付买家的比例。
支付转化率代表的是最终达成交易的买家比例，商家可以将支付转化率与下单转化率进行比较分析，如果支付转化率比下单转化率低得多，则需要考虑是不是客服在与买家交流时一味重视下单量，而没有在意顾客真正的需求。
衡量关键词的好坏，除了关注其搜索量的大小，支付转化率也是一个重要指标。如果一个关键词的搜索量很大，但转化率很小，就好像是实体店中销售的一个新奇商品，看的人多，买的人少。网店商家如果使用了转化率低的关键词，就有可能造成商品转化率下降，进而影响商品的搜索权重。如图4-8所示为在生意参谋市场行情栏目下用搜索词查询“运动鞋”的结果，对8月21～8月27日最近一周的支付转化率进行了排序，可以发现相关搜索词中“运动鞋鞋垫”“增高鞋垫运动鞋”“儿童运动鞋男学生”“鞋子男休闲鞋透气运动鞋”“鞋子男夏运动鞋”“鞋子男运动鞋”“儿童白色运动鞋”的支付转化率最高。
图4-8 “运动鞋”搜索结果
关键词的转化率并不是固定不变的，随着市场动向和季节变化，关键词的转化率也会提高或减少，所以商家最好定期监控商品标题组成的关键词的转化率大小，及时换掉那些不能带来转化的词，只有这样才能让商品销售与市场同步。
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