1.直通车的概念
直通车又称为淘宝/天猫直通车，是运用搜索引擎营销（SEM）原理通过关键词竞价推出的以点击付费（CPC）为计算方式从而实现宝贝精准推广的营销工具。其基本原则是展现不收费，按点击次数收费，而且同一IP地址一个宝贝同一天被点击次数只计1次。
2.直通车推广原理
通过给参加直通车推广的宝贝，设置与推广宝贝相关的关键词，使该宝贝被潜在买家搜索到，从而点击该宝贝进入推广者店铺，进而可能产生购买行为。直通车用精准的关键词搜索给宝贝带来潜在买家，同时因为某个宝贝的点击增多而带动其他宝贝的浏览量，从而带动整个店铺的流量甚至销量。由于直通车推广能带来大量的流量和成交量，它已成为淘宝卖家强有力的工具。
3.直通车竞价公式
淘宝直通车实际扣费=下一名出价×下一名质量得分+自己的质量得分+0.01元，从公式可以看出质量得分直接影响直通车价格，作为竞价者应通过改变自己的质量得分来调整扣费。提高质量得分的方式主要是对相关度、转化率、店铺状况进行优化。
相关度即是一致性，是指宝贝标题、类目属性、宝贝描述等和所设定的关键词之间的紧密相关的程度。优化方法是找出最适合这个宝贝的几个关键词，在宝贝标题、详情页中进行有效配置。
转化率是通过店铺的成交、收藏、点击等计算而来的，因此提高转化率就要提高店铺的成交量、收藏量、点击量，例如，通过优化标题、图片、详情页来吸引访客点击和收藏以至成交。影响直通车转化率的关键因素是创意质量和买家体验。创意质量是推广创意近期的关键词动态点击反馈。买家体验是根据买家在店铺的购买体验给出的动态反馈。
店铺状况主要是看是否有违反淘宝规则的宝贝出现，如有，应及时予以纠正。
4.直通车转化率
（1）直通车点击率。任何时候，点击率都是质量得分最重要的因素。点击率反映了买家对直通车宝贝的兴趣度，点击率更高的宝贝，在相同数量的展现量下可以获得更多的点击量。直通车宝贝的点击率由创意图片、关键词排位、人群定位、产品等因素共同决定。
①创意图片。消费者在搜索商品时，第一时间看到的就是商品主图，就直通车而言就是创意图片。创意图片的主要作用就是突出商品的核心卖点，让用户能第一时间感觉到商品的价值，刺激买家点击。买家搜索商品的时候，不是一个一个看的，而是一扫一大片。所以创意图片是很重要的，图片美不美观，能不能打动消费者，是不是消费者需要的那一款，在那一瞬间完全是由图片体现出来的，达到这个效果点击率自然不会低。
②关键词排位。关键词排名的提升能够让店铺宝贝获得更多的展现量，展现量越多说明宝贝越有可能被用户点击，越能为店铺带来流量。
消费者在PC端的搜索结果页首排1、2、3是黄金位，右侧1、2、3、4是直通车优质位，下方的5个也是一个好的优质排位，第二页点击率就呈下降的趋势。
无线端的直通车是和自然搜索排序展现在一起的，以“hot”为显著标志，前3名是必争之地，前10名也有机会被点击，但10名以后展现的机会就很少了。(www.xing528.com)
③人群定位。搜索人群的展现原理是当买家进行搜索的时候，淘宝会根据买家的浏览记录，筛选商家进行千人千面展示。直通车开通搜索人群后，在千人千面的关键词展示下，针对不同买家搜索的关键词进行议价权重，让这一类的人群可以在更靠前的直通车展位看到商品展示，进而让店铺商品在精准的人群面前展示，从而可以进一步提高点击率和流量的精准性。
④产品。影响点击率高低的另一因素就是商品本身，如果商品的功能或设计对消费者有吸引力，自然能够获得更多的点击。
（2）直通车点击转化率。直通车官方非常强调加强客户体验对质量分的影响，而客户体验最重要的指标就是点击转化率。淘宝直通车的点击转化率是指直通车点击在15天内转化支付宝成交的比例。它的公式是：
淘宝直通车点击转化率=总成交笔数÷点击量
点击转化率反映了消费者对这款产品的接受度，更高的转化率可以支撑店铺的广告支出。点击转化率的影响因素主要是款式、价格、详情页、销量和评价。
①查看关键词列表，对点击转化率高的词，提高出价获得更优质的排名；反之，则降低出价，或者去掉转化率低的关键词。
②查看地域报表，则是为单品选择接受度更高的地域，关闭投产低的地域，以有效提高点击转化率。
③同时也可以从商品本身去优化点击转化率。点击转化率与商品的选款、测款、定款、基础销量+买家秀、详情页密切相关，如图4-12所示。
图4-12 点击转化率
想形成高转化率的商品，要做的第一步是选款，从店铺众多商品中选择出潜力宝贝参加直通车推广。
第二步是测款。当商家选择出N个有潜力的宝贝后，就代表其一定能销售火爆吗？当然不，还需要测款，测款的常用工具是直通车和钻石展位。测款通常看两个维度，第一个维度是展现量超过1000，点击率是否能超过本行业的1.5～2倍（这主要针对一个常规居中的类目，特别偏大或偏小类目不在其中）；第二个维度是将点击量超过100的商品的加购和收藏总和，除以点击量，看结果是否超过10％，如果是，可以将这款商品确定为潜力爆款。
第三步是定款。定款首先要看主图，平台给店铺的是展现机会，但能否获得流量就靠买家是否点击了，而点击量与宝贝主图的“颜值”成正比。其实平台最开始的时候，也会测款，给所有宝贝一定量的展现，有些产品能消化展现被点击，形成流量，平台就给它更多的展现；有些产品不能消化展现，没有点击，也就没有流量，就会被淘汰。
第四步是基础销量+买家秀。大部分访客都会先关注评价，再看买家秀，最后才看宝贝描述。第三方评价更能获得访客信任。基础销量和买家秀的地位越来越重要，甚至是在详情页的前面。
第五步是详情页。美观整齐的详情页可以吸引顾客眼球，吸引顾客注意力，从而减少跳失率。通过图片与文字的结合，强化顾客的购买兴趣，激发为产品买单的欲望，催促买家行动，达成交易。
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