访客特征分析及营销重点省份探讨

消费者购买商品因受地域、年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教等影响，其需求有很大的差异性，对商品的要求也各不相同，而且随着社会经济的发展，消费者的消费习惯、消费观念、消费心理不断发生变化，从而导致消费者购买差异性大。消费者进入店铺后就成为访客，是商家的潜在客户，这时，商家需要分析的是什么样的消费者会选择访问商家的店铺，他们有什么特征。当访客选择下单购买商品，其就成为商家的客户，这就要进一步分析客户的人群特征是什么，他们购买产品的主要原因是什么。

访客进入店铺之后，商家首先要关注的是他们从哪里来，他们什么时间来，他们的年龄层次是怎样的，他们的性别情况是怎样的，他们是什么职业，他们的消费能力如何，他们的消费频率是多少，他们有什么样的偏好，是新访客或是老访客，对于有些客户还需要分析他们的婚姻状况和家庭状况。

1.访客地域分布

这是指从空间维度上分析访客，商家要弄清楚他们从哪里来，属于哪个省，哪个城市，哪个商圈。这样商家就可以对重点省份或重点城市展开精准营销，以提升营销效果。

图6-7是某商家从某年6月10日～7月9日共一个月的访客地域分布图。生意参谋/流量分析/访客分析数据显示该商家的访客主要来自中国东部沿海地区和中部地区，西部、南部和东北地区并非是主要的客源地，其中来自广东省、浙江省和江苏省的访客最多，占到总访客数的30％左右。通过进一步分析，商家还可以发现湖北省的下单转化率最高，应该将其列为营销重点省份，其次是江苏省、湖南省和浙江省。

图6-7　访客地域分布图

接着来看该商家主营产品所在市场从6月10日～7月9日共一个月的访客省份和城市分布图（见图6-8），该图利用市场行情的人群画像的搜索人群功能，通过搜索其主营产品的关键词获得。

图6-8　访客省份和城市分布图

从图6-8中可以发现商家的省份分布与市场的省份分布基本一致，只是江苏省与河南省的位置有些变化。在城市分布上，上海市、北京市和广州市在前三位，合计点击人数占比超过11％。

2.访客时段分布

这是指从时间维度上分析访客，商家首先需要关注的是流量的高峰时段，然后是成交的高峰时段，接着是对不同终端类型的流量高峰和成交高峰展开分析。图6-9显示的是某商家从6月10日～7月9日共一个月全部终端的访客时段分布图，流量的高峰在21～22点，成交的高峰在上午10点。

图6-9　时段分布1

再按终端类型来分析，如图6-10所示。无线端的流量局峰在21～22点，成交的高峰在上午10点，而PC端的流量高峰和成交高峰都在上午10点。

图6-10　时段分布2

找准访客的流量和成交高峰时段，可将相关信息用于商品上下架时间设置、上新时段的选择和直通车广告的投放。

3.访客年龄分布

不同年龄的群体都有各自的消费特点，例如少年好奇心强，喜欢标新立异的东西；青年人购买欲望强，追逐潮流；中年人比较理智和忠诚，注重质量、服务等；老年人珍视健康，热爱养生，对新产品常持有怀疑态度，因此商家要关注店铺的访客年龄，熟悉和理解他们的消费特点，这样才能更好地满足他们的需求。

图6-11是某商家主营产品所在市场从6月10日～7月9日共一个月的访客年龄分布图。26～30岁年龄段搜索点击人数最多，占比高达35.02％；其次是18～25岁年龄段的，搜索点击人数占比达到30.70％；排在第三位的是31～35岁年龄段，搜索点击人数占比达到17.07％，前三合计占比高达82.79％，也就是说该行业的主力消费人群的年龄段分布在18～35岁。当然这三个年龄段的消费者的需求点实际上也是不一样的，商家应进一步深入分析，再针对每个年龄段的消费者配置相应的产品。

4.访客性别占比

不同性别的消费者在购买商品时的心理特征差别很大，男性消费者购买动机常具有被动性，属于有目的的购买和理智型购买，选择商品以质量性能为主，不太考虑价格，比较自信，不喜欢客服给太多介绍，希望快速完成交易，不喜欢等待；而女性消费者购买动机具有冲动性和灵活性，选择商品十分细致，购买心理不稳定，易受到外界因素影响，购买行为受情绪影响大，选择商品时注重外观、质量和价格。(www.xing528.com)

图6-12是某商家从6月10日～7月9日共一个月的访客性别占比图。在已知性别的访客中，男性占比36.67％，女性占比28.95％，显然是男性访客居多，而且男性访客的下单转化率高于女性访客，说明该商家的商品更适合男性消费者。

图6-11　访客年龄分布

图6-12　访客性别占比

再对比行业的访客性别占比，如图6-13所示。从该商家所处的行业来说，也是男性消费者居多，占比达到66.32％，女性消费者占比为33.68％。

图6-13　性别占比

5.访客职业占比

不同职业的消费者对商品的需求差异很大，工人大多喜欢经济实惠、牢固耐用和色彩艳丽的商品；教职工比较喜欢造型雅致、美观大方、色彩柔和的商品；公司职员的交际和应酬比较多，选择商品时更重视时尚感；个体经营者或服务人员工作比较忙，对便利性要求比较高；医护人员重视健康，对购买商品的安全性要求比较高；公务员比较在意自己的身份和地位，喜欢品牌商品或名人代言的商品；学生购买商品时心理感情色彩强。

图6-14是某商家主营产品所在市场从6月10日～7月9日共一个月的访客职业分布图。公司职员占比最高，达到50.72％，个体经营或服务人员占比20.03％，教职工占比7.88％，三者合计78.63％。从分析数据来看，商家一方面要把握好现有客户的需求，另一方面要加强对医务人员、公务员和工人消费人群需求的分析，提供更多能满足他们需求的商品。

图6-14　职业占比

6.访客消费层级

“消费层级”反映的是消费者半年内每次平均消费金额的高低，共分为低、偏低、中、偏高和高这五个层级。通过消费层级分析，商家可以判断访客的消费能力。图6-15是某商家从6月10日～7月9日共一个月的访客消费层级图，其中0～1790元的访客数量最多，占比高达90.34％，但下单转化率却最低。随着消费层级的提升，访客数在减少，但下单转化率却在提升。

图6-15　消费层级分布

对比支付买家的消费层级，如图6-16所示。支付新买家的消费层级在0～1790元的占比为43.64％，1790～2900元的占比为45.13％；支付老买家的消费层级在1790～2900元的占比为45.13％，消费层级在0～1790元的占比为38.72％；可见在成交的客户中消费层级在1790～2900元的买家是店铺的消费主力军，该商家应该加强对消费层级在1790～2900元之间的潜在客户加强引流。

图6-16　消费层级占比

7.访客购买频率

购买频率是指消费者在一定时期内购买某种或某类商品的次数。一般来说，消费者的购买行为在一定的时期内进行是有规律可循的。购买频率是商家选择目标市场、确定经营方式、制定营销策略的重要依据。图6-17是某商家主营产品所在市场的买家人群从6月10日～7月9日共一个月的访客购买频率图，数据显示购买次数为1的买家占比86.77％，购买2次的买家占比为9.01％，购买3次的买家占比为1.83％，可见该商家销售的是一个购买频率较低的商品。

图6-17　近90天购买次数