（一）识别需求阶段的影响因素分析
在识别需求阶段，以需要为出发点。在这一阶段，老年人往往会出现实际需求和认知需求的偏差，这与老年人的生理特征和认知能力有关。供给方要学会分析和识别老年人真正的需求。即便老年人真正认识到自己的需求，激发起购买欲望、形成动机还受需求紧急程度和支付能力的影响。老年人的支付能力要和产品（服务）价格匹配才有支付的可能性。在需求紧迫的情况下，需求变为消费的可能性就非常高。老年人购买欲望形成，进入信息搜寻阶段。
（二）信息搜寻阶段的影响因素分析
在信息搜寻阶段，老年人往往会根据自己惯有的信息获取渠道打听产品和服务信息，因此市场供给者要搭建好信息平台，拓宽信息传播渠道，了解老年人的资讯获取方式和信息搜寻习惯，做到产品信息的有效及时传递。同时，老年人在信息搜寻阶段，往往会征求家人、亲友和邻里的建议，特别是重大事项。
产品和服务的购买和使用存在分离的情形。在保健品市场上，老年保健品的购买者大部分是年轻人，购买后给家中的长辈使用。因此，供给方在对外宣传的同时，不仅要关注直接的目标客户，对目标客户能产生重大影响的群体也要进行锁定，采取相应的宣传措施。当老年人根据模糊的需求进行信息搜寻，在搜寻过程中得到家人和身边群体的认同，就会产生明确的备选产品或服务。
（三）决定购买阶段的影响因素分析
决定购买阶段，就是对备选产品或服务进行评判，最终找出相对满意的产品（服务）。老年人在做出重大决策时往往会考虑家庭成员的建议。老年人的非经常性消费，如购买家具受夫妻中另一方的影响较深。在一些个人决策方面，老年人会根据其消费观念和消费偏好选取产品（服务）。消费偏好和消费观念与其社会地位、成长经历、职业、所受教育、风俗习俗高度相关，不同的消费观念和消费偏好使老年人在产品（服务）选择上具有不同的个性特征。(www.xing528.com)
具体来讲，不同消费观念的老年人对产品（服务）的质量要求、产品效用要求不同，购买产品或服务的目的也有所不同。“年老”状态所引起的老年人心理和生理的不同使他们具有某些共性的偏好特征，如在养老机构的选取上所有老年人都非常关注医疗护理条件，而这些共性的特征则要求供给方将其产品和服务充分的适老化。一款好的产品或服务，往往能精准锁定目标客群，这要求供给方有明确的客群定位，对该客群的消费特征充分了解，有能力设计符合该客群需求的产品。
（四）使用和购后评价阶段的影响因素分析
老年人的使用体验会受到使用方法、服务提供者服务程度的影响。老年人的学习能力、对新事物的接受程度都相对较弱，这要求产品使用要简单、直接、方便、安全。要求提供的服务细致、耐心、可持续。当老年对产品或服务形成第一印象，往往就会做出是否重复使用的决定，因此，第一次的产品服务尤其重要。
（五）小结
老年人的消费过程及其影响因素流程见图2-3。
图2-3 消费过程及其影响因素流程
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
