可能很多销售人员都发现，很多情况下，客户明明对产品感兴趣，却迟迟不购买。这是因为客户把这种购买意愿储存在大脑中，而没有激发出来。若要激发这种购买欲望，就需要销售员采取提问的方式。当然，提问的方式有很多种，其中就包括反问。通过一步步反问的方式，我们能激发客户的需求和紧迫感，进而促成交易。
小王是一名电脑硬件销售员。一次，一位客户来购买硬盘，看了一会儿后，对他说：“你们这电脑硬盘太小了，我需要大的。”
小王一听，就知道顾客对电脑硬件知识不是很了解，于是，小王对顾客进行讲解：“您知道什么是硬盘吗？其实硬盘就像一个小盒子，您可以把你需要的文件存储在那里面。当然硬盘也有自己的容量，就像蓄水池，不过它的单位不是毫升或者立方米，而是有自己专门的单位，有80GB、160GB、240GB的，数字越大，容量越大。您想要多大容量的硬盘？”
小王这番话轻而易举地使顾客明白了什么叫硬盘。顾客不肯购买的缘由是硬盘小，而他指的小是指体积，这明显就是外行人的话，小王抓住这一点，用理论知识给客户以反击。但一定要注意，你的推销语言要清晰明了，这样客户对你的信任感与好感才能油然而生。当顾客对你有了好感后，又何愁交易不能达成呢？
因此，在销售过程中，如果销售员能恰当反问，便可以顺利把客户带进自己的谈话模式中，变被动为主动；而如果销售员不懂得如何提出反问问题的话，销售员将无法获得客户信息。那么，在具体销售过程中，销售员应该如何向客户提出反问呢？
1.疑问型反问
这是最简单的一种反问方式，指的是销售员可以直接对客户提出自己想要知道的问题，但这种反问方式一般不适用于客户不愿意公开的问题，除非你与客户有不一般的关系。这种反问方式的好处是，客户一般都乐于回答。例如，销售员可以问：“看您的穿着，您应该最喜欢红色的包包吧？既然这样，为什么不试背一下呢？”通过使用疑问型的反问句，销售员可以在短时间内明确谈话的重点，引导客户进行有效沟通。
2.层层递进型反问
这种反问方式在销售过程中比较普遍，它的目的是通过步步深入的反问，让客户认识到问题的严重性或者加深认识等，从而激发客户的情绪，唤起客户的购买欲望。比如，销售员向客户推销空调系统的过程中，可以向客户反问：“炎热的夏天，全家人在空调下享受清凉的时候，您一定不愿意看到空调突然坏掉。如果您的空调突然出现故障您会是什么心情？您的家人会不会抱怨您没有买一台质量很好的空调呢？”销售员这样逐级增加问话的深度，往往能吸引客户注意力，从而让沟通气氛愈加活跃。
3.机智幽默型反问
这种反问的方式一般出现在客户产生异议，而直接反驳客户会引起尴尬的场景下使用。其目的在于消除尴尬，起到圆场的作用。方法是尽量别直接攻击客户提出的异议、疑问等，从侧面或其他角度表达态度、倾向和观点，机智巧妙地回应对方。在一则笑话中，就曾使用幽默型的反问，让人在感到快乐的同时又有所领悟。
妈妈：“你选哪一个苹果？”
儿子：“我要那个大的。”
妈妈：“你应该懂礼貌啊，要小的才对。”
儿子：“妈妈，难道懂礼貌就是要撒谎吗？”
4.讽刺型反问(www.xing528.com)
讽刺型反问一般是，销售员受到了客户不公正和不平等的指责等，为了不伤及客户的感情而使用的方式。
客户：“昨天晚上怎么没有送货过来？”
销售员：“我在公司值班呢。”
客户：“那怎么不派人送来？”
销售员：“别人也都要值班呢。”
我们暂且不论销售员的这种做法正确与否，单就其反问的方式而言，是值得借鉴的，这种方式既表达出了反问者的想法，又保全了气氛的和谐。但销售员要记住，在销售过程中，运用这种反问方式时一定要注意把握分寸，不要伤害客户感情，更不能激怒客户，否则会造成不可收拾的后果。
具体来说，就是要注意自己的态度，不能让客户感觉到自己的自尊心受到伤害，说话更不能咄咄逼人，否则很容易和客户发生口角，最终导致生意失败。
比如，有些销售员在反问客户的时候，经常会说出这样错误的话：
“难道你说的话都是真理？”
“难道你有我熟悉这一行业？”
可想而知，类似这样咄咄逼人的反问只会火上浇油，很容易激怒顾客。如果销售人员能够稍微变通一下，采取另一种方式，所带来的结果可能完全是另外一番景象：
“我不觉得您的话没有道理，但是我也不觉得我不比您更懂行情，因为我毕竟是做这一行的。”
可见，销售员换一种表达方式，会让人听起来更顺耳一点。语气的作用有时候是非常神奇的，同样的含义有很多种表达方式，选用得当的表达技巧，能使得销售局面由坏转好。
总之，在销售过程中，如果销售员能恰当反问，便可以顺利把客户带进自己的谈话模式中，变被动为主动；如果销售员不懂得如何提出反问问题的话，销售员将无法获得客户信息。
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