深入了解对手：知彼知己的重要性

市场竞争，品牌竞争，讲究知己知彼，才可百战百胜。可是，知己知彼不能停留在表面，应该更深入了解对手，力求知根知底。

好友丁俊杰教授告诉我，西方有位哲学家说过这样的话：对一个行将与敌人作战的将军来说，知道敌人的力量固然重要，但更重要的是知道敌人的哲学。

这与中国成语的知根知底，可谓不谋而合。知根知底本意是讲，对友人相当了解熟悉，连他的来龙去脉和本领特长，也知道得清清楚楚。

而对于品牌来说，知根知底，就不仅仅是了解对手的出身、经历、教育、特长、业绩，以至祖传渊源、直系旁系、三亲九族，等等，更需要的是了解他的信仰、他的立场、他的哲学、他的思维方式、他的处事风格、他的应对逻辑、他的应变习惯、他的心态变化规律，等等。诸如生性多疑不易受骗、有所挫折便易退缩、敢于冲锋不讲策略、思考绵密出手细腻等，分别反映了不同对手的不同处事态度和特点。只有吃透对手的风格和逻辑，才可能抓住其弱点或者漏洞，给予致命一击；或者是避其锋芒，奇袭巧夺成功。

草船借箭为什么能成功？因为深知迷雾之中，敌方谨慎有余，小心过度，不敢靠近搏杀，只肯远距离射箭。因而可以诱敌上当，快船与草人照样可以引来敌方万箭齐发，借得箭矢数十万枝，满载而归。

鸿门宴为什么敢去？因为深知西楚霸王项羽虽似强悍好斗，内心却是好好先生，沽名钓誉，妇人之仁。因而刘邦乐得赴宴，有惊无险。好吃好喝之后，托辞远走，全身而退。

华容道为什么派关羽去把守？因为深知关羽重情重义，而从三国大局出发，既要杀曹操之势头，又不可杀曹操之肉身，于是由关羽把守最为妥当。貌似把关，却送人情，各得其所。

这些都是古时候的故事，却也说明了知根知底、应对有方的好处。(www.xing528.com)

当今世界也是如此。可口可乐与百事可乐在上海乃至全中国激烈竞争，百事可乐曾经一度落于下风，于是就从加拿大调来3位得力干将，统领中国内地市场。可口可乐立即反应，迅速搜罗这3位的相关资料。不仅了解其出身和经历，而且了解其业绩和特长，尤其是分析其处事应对的思维方式。知道这些人是从最底层做起，甚至做过搬瓶工，实战能力特别强，等等。来龙去脉弄得一清二楚，然后选择有针对性策略。

知根知底为什么重要？因为提供了可借鉴的预测性。知晓对手必然会这样思考，必然会这样应对，必然会按这个轨迹行事。然后，对症下药，形成我方正确应对、走向成功的三个性：提前性、针对性、有效性。

不过，任何真理总有相对性，只是在一定环境、一定条件下才可能实现。虽然知根知底，还须结合其他情报，加以综合考量，才可避免犯经验主义的错误。

空城计，很有名。既是诸葛亮的成功，也是司马懿的失败。这两位是老对手啦，实在太了解对方。诸葛知道司马的思维逻辑，生性多疑，举棋不定；而司马也知道诸葛的处事风格是小心谨慎，不会冒险。可是，偏偏这次出了意外，诸葛亮因为无兵可用，被逼用了空城计，假装镇静，城门大开，在城楼上弹琴。司马却因为习惯性思维，疑有埋伏而退了兵，其实是上了大当。

当然，现在也有学者考证说，像空城计这类雕虫小技，久经沙场、老奸巨猾的司马，岂会轻易上当。只不过，他深知时机没到，过早剿灭诸葛，反而会功高盖主，招来杀身之祸。为了宗族长远利益，所以，他将计就计，假装上当受骗，撤兵回朝，也算有了一个交代。但是，诸葛岂会不知道司马的这点小心思，也许正因为深知这一点，才会大胆启用空城计，戏弄司马一回。

由此可见，知根知底，既可能是一种启示，也可能是一种束缚。既可能是一种制约，也可能是一种反制。这应该是我们对于知根知底的哲学思考。