晚餐就这样在大家不断的提问和担心中进行。听完孟雪、吴昕、马平三人的话，邓秋实又回想起前几天会议上大家的争论，感觉任何一方都有很充分的理由。既要考虑公司主营业务的盈利前景，又要考虑公司的各种资源充裕程度，而市场机遇转瞬即逝，到底该如何抉择？选择战略如履薄冰，不敢有一丝一毫的懈怠。未来的路该怎样走，后天的会议又该做出什么决定？邓秋实一筹莫展。
【案例使用说明】
百瑞转型之惑
一、教学目的与用途
（1）本案例主要适用于工商管理类课程的教学和培训，专门针对企业战略的识别和选择阶段学习相关理论知识，一般在课程中期或后期作为案例讨论使用。
（2）本案例的教学目的在于通过描述工程机械经销商南昌百瑞的发展困境，揭示其业务转型的分歧与矛盾，引发读者对企业战略转型的策略选择的思考，深化读者对竞争环境分析、战略机会识别、战略选择策略等相关理论的认识，培养读者透过表象看本质的分析能力和从不同角度分析战略优劣的辩证思维，提高解决具体管理问题的能力。
二、启发思考题
（1）通过阅读本案例，分析并归纳影响南昌百瑞业务转型的主要因素有哪些？
（2）如果你是董事长，面对南昌百瑞当前局面，你将如何决策？
（3）公司业务转型过程中可能会存在哪些问题？如何规避？
三、分析思路
教师可以根据自己的教学目的来灵活使用本案例。这里提出的本案例分析思路仅供参考。
（1）运用“五力模型”从行业环境的角度来分析，在本案例中要重点把握供应商、终端用户、竞争对手、政府对公司业务转型的重要影响。
（2）从战略选择类型的角度来分析。在百瑞成长初期阶段，公司主要是通过规模扩张，抢占市场，实施的是低成本战略；经历过金融危机后，南昌百瑞希望通过精细化管理和提升技术和服务能力实现差异化战略，形成在“后市场”中的核心竞争力，抢占有利市场地位。
（3）运用SWOT方法分析，要提取案例的信息归纳百瑞战略转型的优势、劣势、机遇与挑战，分析百瑞战略转型的最佳时机和策略。
（4）实施战略转型时，公司应该如何处理内部管理矛盾，凝聚共识，形成合力，加快发展。
四、理论依据及分析
（一）三个最普遍的竞争战略
（1）低成本战略。通过全面低成本、提供产品和服务来吸引大范围的顾客；
（2）差异化战略。采用与竞争对手不同的产品和服务来吸引大范围的顾客；
（3）集中差异化战略。关注于一个小的细分市场，以更适合这部分购买者的偏好和需求的产品来战胜竞争对手。
（二）五力模型(www.xing528.com)
五力模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五力模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁以及来自目前在同一行业的公司间的竞争。一个可行的战略应考虑不同力量的特性和重要性。
（三）SWOT分析方法
是一种对企业的外部环境和内部资源进行分析的战略分析方法，其目的是要找出企业自身的优势、劣势及外部的机遇与挑战。其中，S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
（四）企业生命周期理论
生命周期分析是一种非常有用的工具，标准的生命周期分析认为，市场会经历发展、成长、成熟、衰退几个阶段。然而，真实的情况要微妙得多，给那些真正理解这一过程的企业提供了更多的机会，同时也更好地对未来可能发生的危机进行规避。因此，企业在成长过程中会经历具有不同特点和危机的若干发展阶段，这要求企业要在各个方面实施不断地变革与之相适应。
五、背景信息
中国已经成为全球最大的工程机械市场，2010年，中国工程机械市场的总产值已经超过4 000亿元，而根据工程机械工业协会预计，“十二五”期间，中国工程机械市场总产值将接近9 000亿元。因此，巨大的市场发展潜力也促使国内外企业纷纷加大对这一市场的投入力度，而市场渠道建设无疑是各工程机械企业重点抢夺的资源，经销商队伍的强大将直接对企业长远发展产生影响，因此，竞争日益激烈的中国市场也对经销商队伍提出了新的要求。尤其是在产品同质化严重的情况下，‘后市场’业务竞争逐渐成为各企业竞争的焦点。
六、关键要点
（1）企业在发展过程中，如何明确自身优势，明辨所处环境特点，协调好各种各样的驱动力和抑制力，以选择合适的竞争战略是关键点。
（2）工程机械经销商发展到现今阶段，如何处理快速的规模扩张和企业内部管理水平的缺陷是本案例研讨的关键点，其他企业在成长阶段的矛盾也可纳入参考借鉴。
七、建议课堂计划
本案例可以作为专门的案例讨论课来进行。以下是按照时间进度提供的课堂计划建议，仅供参考。
整个案例课的课堂时间控制在80—90分钟。
课前计划：提出启发思考题，请参与者在课前完成阅读和初步思考。
课中计划：简要的课堂前言，明确主题。（2—5分钟）
分组讨论。（30分钟）
告知发言要求小组发言。（每组5分钟，控制在30分钟）引导全班进一步讨论，并进行归纳总结。（15—20分钟）
课后计划：如有必要，请参与者给出更加具体的分析报告，包括具体的优劣势分析、决策建议等，为后续章节内容做好铺垫。
【注释】
[1]（1）本案例由江西财经大学工商管理学院刘爱军撰写，孔玉祥、陈浦健、陈戈参与了前期企业访谈、资料整理、写作构思等工作。作者拥有著作权中的署名权、修改权、改编权。未经允许，本案例的所有部分都不能以任何方式与手段擅自复制或传播。（2）本案例委托江西财经大学工商管理学院案例中心授权学院全体教师使用。（3）本案例已收录中国管理案例共享中心，并经该中心同意委托江西财经大学工商管理学院案例中心授权学院全体教师使用。（4）本案例只供课堂讨论之用，并无意暗示或说明某种管理行为是否有效。
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