从众行为的原因分析：信息影响、文化差异、社交压力

从众行为的产生受两方面的影响：一个是信息的影响；二是社会规范的影响。

信息的影响是指个体经常获得外来的信息，正是这些信息促使人产生从众行为。每一天我们都在从别人的信息中寻找自己需要的信息，任何一个人的知识经验都是有限的，不可能适应自己遇到的每一种情境，因此，个人需要用从众的方式，使自己迅速适应未知的世界。在信息相互影响的过程中，每个人都有可能成为别人的信息源。

社会规范的影响是指在任何一个社会群体中，个体需要与多数人的观念和行为保持一致。一个社会群体需要有共同的语言、共同的价值观与行为方式。只有这样，人与人之间才能顺利进行交往，社会才能正常运转。个体只有与社会群体取得一致，才能够适应其赖以生存的社会群体，否则他将困难重重。

具体分析起来，消费者产生从众行为，包括以下三个方面的原因：

第一，从众可以找到行为参照。

在许多购买情境中，消费者由于知识储备不足，缺乏有关产品的知识经验，不能肯定地做出购买选择。这时消费者就会选择一个参照系统进行比较，然后做出正确的选择。大多数人的选择，自然就成了可靠的参照系统。

对于多数人共同的选择，消费者的信任度会大大提高，这样的实例在现实生活中比比皆是。人们理所当然地认为，大部分人都这样做，应该有充足的理由，选择不会有错。因此，在信息了解不充分的情况下，我们更愿意到人多的商场购物，到生意好的饭馆吃饭。

第二，从众可以避免偏离恐惧。(www.xing528.com)

偏离恐惧（Fear of Missing Out，FMO）是指个体担心由于与群体不一致，而受到群体排挤、抛弃的心理担忧。“枪打出头鸟”是中国的古训，暗喻如果偏离群体，就会受到打击。在现实生活中，这种现象确实存在，如果一个人表现得过于突出，偏离群体的正常情况，就会面临群体的强大压力乃至制裁。例如：办公室里新来的年轻女职员，如果穿着过于前卫、暴露，与大家的着装风格差异太大，就可能体验到舆论的压力。

社会心理研究发现，大家更喜欢与群体保持一致的成员，对于偏离群体的个人往往会厌恶、拒绝。当群体出现不稳定状态时，首先被排挤的往往是先前偏离群体的成员。

大部分人都有这种偏离恐惧，感觉自己偏离群体时会产生焦虑。个体越害怕偏离群体，就越倾向于从众。与西方文化相比，东方文化更倾向于鼓励人们的从众行为，因而人们对偏离恐惧更敏感。

第三，从众可以适应人际交往。

每个人都有社会交往的需求，每个人在社会中都不是孤立的，都会归属于某个群体，渴望与他人建立良好的人际关系。

个体的自我价值来源于社会支持，无论我们归属于哪个群体，都期望在这个群体中获得认可，维持与他人的良好关系。在一个群体中，如果一个人能保持良好的人际关系，就有助于这个人取得更好的成绩，有益于这个人的心理健康。在人际交往中，有时候为了获得肯定，建立和维持良好的关系，人们会改变自己的行为和态度，保持和大多数人一致，采取从众行为。