影响组织市场购买行为的主要因素分析

汽车采购人员在做出购买决策时会受到一些因素的影响，更多的时候是多个因素共同起作用。一般来说，除了经济因素之外，外部因素也会对采购人员产生影响，主要包括环境因素、组织因素、人际关系因素和个人因素，如图4－4所示。

图4－4　影响组织市场购买行为的主要因素

1.环境因素

环境因素是指采购人员所处的企业的内外部环境，主要是指企业当前和未来的经济状况，本企业的产品需求情况，技术水平的发展情况，政治、法律、政策环境等。例如，政府出台环保政策后，需要购车的组织就要考虑环保政策对汽车排量、噪声、尾气方面的限制，并在做出购买决策时予以充分考虑。如2011年工信部、中央机关事务管理局发布的《党政机关公务用车选用车型目录管理细则》中的“双18”(一般公务用车和执法执勤用车发动机排气量不超过1．8升，价格不超过18万元)规定，就对政府机关购买公务用车做出了限制，这势必会影响此类组织的购车行为。

2.组织因素

组织因素是指采购组织的具体目标、政策、程序和组织结构。营销人员必须尽量了解采购组织的这些信息，关注采购部门在企业组织结构中的变化趋势。当前组织的采购部门有如下变化趋势。

(1)地位升级

在传统的组织结构中，采购部门在管理层次上一直不处于重要位置，但当今各类组织对运营成本的控制越来越重视，采购部门的地位也越来越高，并有很多优秀的专业采购人员得到聘用。

(2)集中采购

企业为了降低成本，通过一些部门将商品的采购统一起来，制定统一的采购计划、采购标准，并采用电子化系统进行集中管理。在传统的组织中，采购权是下放的、分散的、低效的。当前的发展趋势是向着集中采购的方向发展，即设立独立的采购部门，专门负责组织所需的各种物资的采购，实现专业化采购。这种机制有利于提高采购的专业化水平，有利于对采购环节进行集中监督，有利于形成规模采购，从而增加谈判主动权，降低采购成本。(www.xing528.com)

(3)合同长期化

组织购买者越来越注重同那些信誉较好的供应商保持长期的合作关系，签订长期合同。这种方式的优点是可以将组织的采购成本控制在一个较为稳定的水平上，从而使其产品或服务的价格具有稳定性。因此，对于未成为供应商的企业来说，要打入在长期合同保护下的市场就较为困难，对于已持有长期合同的供货商来说，应更好地致力于专业化生产，努力提高产品质量，提高产品竞争力。

(4)加强对采购的绩效评估

现代企业将采购部门与营销部门视为同等重要，越来越多的组织都制定了激励制度来激励那些做出突出业绩的采购人员，促使其关注组织利益，降低采购成本，确保良好的供货条件。

(5)网上采购

如今，企业通过网络平台进行采购的交易额越来越大，交易形式越来越多，从而引起了采购模式的重大变革。

3.人际关系因素

人际关系因素主要是指采购部门或采购小组内部的人事关系。采购部门或采购小组由处于不同地位、拥有不同职权以及具有不同偏好和不同谈判能力的参与者构成。在购买过程中，他们会用不同的标准和观念来选择和评价购买决策。对于营销者而言，应充分了解客户组织的人际关系状况，研究每个人在购买决策中扮演的角色及其影响力的大小，以便利用这些因素促成交易。

4.个人因素

个人因素主要是指组织购买者中每一个参与购买活动的人员，各自在购买动机、个人经历、喜爱偏好等方面的因素，这些因素在组织市场中也会产生一定的影响。采购活动中的一些项目，如供应商、型号、性能、价格等因素受个人习惯的影响较小，而某些采购的细节，如色彩、包装、款式等个人喜好会起到很大的作用。