绩效是所有商业活动的最终指向。如果从交易关系来看，企业顾客从交易中获得的绩效可以简单认为是其从产品或服务得到的使用价值减去购买成本。因此买方的绩效诉求在于充分发挥其讨价还价能力，进而以较低廉的价格购买能够满足自身需要的产品或服务。然而，从长期关系来看，企业之间的商业关系可以对企业顾客的绩效产生更深层次的影响。这种影响一方面体现在，买卖双方的“互动”行为影响企业顾客从产品和服务中得到的使用价值；另一方面，这些行为还会影响B2B商业交换中的交易成本。
优势品牌——特别是强大的企业品牌，不仅意味着可以提供高质量产品，它还可以为企业顾客提供多方面管理利益，如充分的技术支持、完备的售后服务体系、快速的交付承诺以及员工培训计划等（Mittal&Lassar，1998）。
首先，企业顾客可以得到供应商的技术支持。与采购商相比，供应商对于提供的产品性能更为了解，特别是涉及一些需要很多技术支持的产品领域。对于供应商所拥有的专有技术、能力和知识的需求是企业顾客进行购买决策时必须考虑的问题（Michell，King&Reast，2001）。其次，供应商品牌可以减轻顾客企业的营销压力。供应商广告费用的投入有助于顾客企业的形象传播，例如因为使用了Intel处理器，戴尔（Dell）笔记本电脑得到了更多个体消费者的关注。除此以外，来自供应商的成本分担不仅有助于降低采购商市场风险，还对企业顾客树立清晰、合理、一致的品牌形象大有裨益（Keller，Lehmann，2003）。最后，企业顾客可以通过与供应商的长期合作来分享市场信息，降低交易成本。因此，忠诚于某供应商品牌可以提升企业顾客的管理绩效。
H15：顾客企业忠诚于某供应商品牌有助于提升其管理绩效；(www.xing528.com)
综上所述，本书提出了品牌资产的溢出价值模型，如图3.10所示。
图3.10 B2B品牌资产溢出价值模型
（资料来源：本书自制）
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