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打破客户疑虑:体验产品展示的亲身感受

时间:2023-05-23 理论教育 版权反馈
【摘要】:于是吉拉德上前为她介绍这辆车的性能,对她说:“夫人,你可以坐上去试试看。”吉拉德微笑着说。让客户在产品展示中亲自体验,不但可以让销售员更好地控制产品展示的场面,还能吸引潜在客户的注意,活跃展示现场的气氛,同时能更好地引导客户的需求心理,让其做出购买决定。

打破客户疑虑:体验产品展示的亲身感受

自我实现心理是人们的一种深层次的心理需求,而参与是自我实现的一个重要途径。在参与过程中,人们的心理需求会得到满足,感受自身价值的存在,从而获得愉悦的心情。在销售过程中,客户也同样存在参与心理。而销售员最佳的做法就是,尽量促使客户参与到你的销售活动中来,让客户亲身感受产品。这样才能让客户更深地了解你的产品和服务,让客户亲自体验到产品的好处,从而有效地激发客户的购买欲望,促进交易的完成。

这天,乔·吉拉德在销售汽车展厅中看到一位女客户,那位客户绕着一辆崭新的车转来转去,显出特别喜欢的样子。

于是吉拉德上前为她介绍这辆车的性能,对她说:“夫人,你可以坐上去试试看。”

这位女士显得很惊讶:“对面的车行里每辆车都写着‘请勿触摸’,你们的车真的可以试试吗?”

“当然可以。”吉拉德微笑着说。

这位女士坐在车里,操作了一番说:“这款车真不错。”

“那你决定买这辆车吗?”

“我再考虑一下吧,不知道我丈夫同意不同意。”

“夫人,这辆车真正驾驶起来是很舒服的,你愿意的话可以把它开回家体验一番。”

“真的吗?”女士显然觉得很不可思议。

最终,这位女士购买了这辆车,因为她把车开回家后,丈夫对这辆车赞不绝口,同意她购买。

销售活动不是销售员一个人的事,如果沟通中只有销售员一方滔滔不绝地谈论,沟通也就失去了意义。而且客户对所听到的不会真正相信,只有让客户看到、听到、摸到、尝到真实的产品,让客户亲自动手,他们才会投入自己的真实情感,才会掌握第一手资料。通过这些感官刺激使客户心动并产生购买欲望,比销售员自己表演要好得多。销售员要善于引导客户亲自参与到你的销售和示范中来,把主动权交给客户,销售员只需要加以指导和说明就可以了。

(1)了解并欣赏自己的产品

销售员要敢于让客户亲身体验产品,敢于证明自己产品的质量与信誉。客户在体验产品的过程中,很可能会提出许多实际操作等方面的问题,这就要求销售员要非常了解自己的产品,并有欣赏自己产品的态度。

销售员只有了解产品、认真操作和使用过自己的产品,对产品怀有一种欣赏和热爱,才能自信地向客户展示产品、回答客户可能提出的各种问题。否则,就会不自觉地在产品展示中流露出厌烦的态度,影响客户的购买情绪。说服客户之前,要先说服自己。

(2)用询问展开与客户的互动(www.xing528.com)

互动越好,生意越好,互动在销售工作中起着举足轻重的作用。销售员在与客户沟通时,不但要向客户清晰地介绍自己的产品,还要想办法调动客户的积极性,让客户参与到产品体验活动中来。

销售人员在与客户的沟通中,要做到很好地与客户互动,关键在于询问。销售员在做产品介绍时,可以用问题结束每一次产品描述,这样就能有效地让客户参与到展示中。销售员的询问能力与销售能力是成正比的,优秀的销售员往往会根据具体的环境特点,针对不同客户采用合适的询问展开销售沟通。询问往往是调动客户互动积极性的最佳方法,销售员在具体询问时,要注意方式。

用循序渐进的方式与客户展开互动。销售员在与客户初次沟通时,最好不要直截了当地询问客户是否愿意购买自己的产品,大多数客户会处于戒备心理而拒绝销售员的推销。

提出的问题要给客户留下足够的回答空间。销售员要避免对客户进行封闭性的提问,比如“您是否有时间听我介绍一下我们公司的产品?”这样客户只能在有限的答案中进行选择回答,“有”或者“没有”。这些封闭性的问题无法调动客户展开互动,一定要选择开放性的题目对客户进行询问,给客户留下足够的回答空间,引导客户体验产品。

(3)让客户亲自体验产品

一个优秀的销售员,要学会积极创造机会,让客户亲身体验产品。客户只有对产品有了切身体会,才会对产品产生很好的印象并注入情感因素。但是有些销售员舍不得让客户试用产品,怕客户试用后不购买,殊不知,不让客户体验产品反而会失去客户。

销售员要在客户试用产品时,有意地加以引导,询问客户的兴趣所在,并尽可能地展示出客户需求的产品性能和特点,满足客户的心理享受。让客户在产品展示中亲自体验,不但可以让销售员更好地控制产品展示的场面,还能吸引潜在客户的注意,活跃展示现场的气氛,同时能更好地引导客户的需求心理,让其做出购买决定。

(4)询问客户试用产品后的意见

销售员要牢记引导客户亲身感受产品的目的,在客户试用产品后,要及时知道客户的反馈,倾听客户的意见。在了解客户心里所想之后,适时地对客户进行劝购,把客户引向自己所期待的销售方向。

如果客户体验产品的效果不是很成功,销售员还可以进一步强化产品价值,或者用有力的证明材料来展示产品的优势。

经验总结:

在客户亲身体验产品时,销售员应该告诉客户试验可能的结果是什么,这样,客户才会将注意力集中到试验的正确方向上来。

客户对产品的试用感受,要比市场调研结果准确得多。

销售员在产品介绍时,要创造条件来引起客户对所推销产品的兴趣,从而增强客户对产品的信心。

销售员要有欣赏自己产品的态度,这样才有可能让客户欣赏。

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