分销渠道的职能和分类

（一）分销渠道的职能

分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的是消除产品（或服务）与使用者之间的分离。分销渠道的主要职能有如下几种。

（1）调研。收集制订计划和进行交换所必需的信息。

（2）促销。进行关于所供产品的说服性沟通。

（3）接洽。寻找潜在购买者并与其进行有效的沟通。

（4）配合。使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、装配、包装等活动。

（5）谈判。为了转移所供货物的所有权，就其价格及有关条件达成最后协议。

（6）物流。从事产品的运输、储存、配送。

（7）融资。为补偿分销成本而取得并支付相关资金。

（8）风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。

（二）分销渠道的层次(www.xing528.com)

分销渠道可根据渠道层次的数目来分类。在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，就叫作一个渠道层次。由于生产者和消费者都参与了将产品及其所有权带到消费地点的工作，因此，他们都被列入每一个渠道中，但是营销管理却以中间机构层次的数目确定渠道的长度。

零层渠道通常叫作直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。直接分销渠道主要用于分销产业用品。一方面，许多产业用品要按照用户的特殊需要制造，具有高度技术性，制造商要派遣专家去指导用户安装、操作、维护设备；另一方面，用户数目较少，某些行业工厂往往集中在某一地区，这些产业用品的单价高，用户购买批量大。某些消费品有时也通过直接分销渠道分销，例如，农民在自己农场门口开设门市部，或者在城市市场上摆货摊，将其生产的蔬菜、水果、禽蛋生鲜农产品直接销售给最终消费者；有些大制造商和面包房，自己开设零售商店和门市部，将其产品直接销售给最终消费者；制造商通过电视或电话将其产品直接销售给最终消费者。但是，由于广大消费者居住分散，购买数量零星，因此许多生产者不能将其产品直接销售给广大消费者。

一层渠道含有一个销售中介机构。在消费者市场中，这个中介机构通常是零售商；在产业市场中，则可能是销售代理商或佣金商。

二层渠道含有两个销售中介机构。在消费者市场中，通常是批发商和零售商；在产业市场中，则通常是销售代理商和批发商。

三层渠道含有三个销售中介机构。肉类食品及包装类产品的制造商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中，通常有一个专业批发商处于批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给无法从批发商进货的零售商。

更高层次的分销渠道较少见。从生产者观点来看，随着渠道层次的增多，控制渠道所需解决的问题也会增多。

（三）分销渠道的宽度

分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，它与企业的分销策略密切相关。企业的分销策略通常可分为三种：密集分销、选择分销和独家分销。密集分销是指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。

选择分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜采取选择分销。

独家分销是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。