影响分销渠道选择的关键因素

分销渠道是渠道成员互相选择的结果。每一个企业都要根据特定的目标和现实条件，遵循一定规则，选择或创新分销渠道，做出理想的分销渠道决策。这种决策，在企业创办之初，面对较狭窄的和有限的当地经销商，可能不成为问题。但随着公司规模扩大，开发新市场，甚至进入国际市场，分销渠道的决策与渠道伙伴的选择就会面临困难。这里，我们首先讨论制造商选择分销渠道的一般制约因素。

（一）产品因素

（1）产品的理化性质。对一些易腐易损商品、危险品，应尽量避免多次转手、反复搬运，宜选用较短渠道或专用渠道。一些体积大的笨重商品，如大型设备、煤炭、木材、水泥构件等，也应努力减少中间环节，尽量采用直接渠道。

（2）产品单价。一般而言，价格昂贵的工业品、耐用消费品、享受品均应减少流通环节，采用直接渠道或短渠道；单价较低的日用品、一般选购品，则可采用较长较宽的分销渠道。

（3）产品式样。式样花色多变、时尚程度较高的产品，如时装、高档玩具、家具等，宜采用较短渠道分销；款式不易变化的产品，分销渠道可长些。一些非标准品及特殊规格、式样的产品通常要由企业销售部门直接向用户销售。

（4）产品技术的复杂程度。产品技术越复杂，用户对其安装、调试和维修服务要求越高，采用直接渠道或短渠道的要求越迫切。

（二）市场因素

（1）目标市场范围。市场范围越大，分销渠道相应越长；相反，则可短些。

（2）顾客的集中程度。如顾客集中在某一地区，甚至某一地点（如工厂用户），则可采用短渠道或直接渠道；如果顾客分散在广大的地区，则需要更多地发挥中间商作用，采用长而宽的渠道。

（3）消费者购买习惯。如消费者对产品购买方便程度的要求、每次购买的数量、购买地点及购买方式的选择等，会影响企业选择不同的分销渠道。

（4）销售的季节性。销售季节性较强的产品，一般应充分发挥中间商的调节作用，以便均衡生产，不失销售时机，所以较多采用较长的分销渠道。

（5）竞争状况。通常，同类产品应与竞争者采取相同或相似的分销渠道。在竞争特别激烈时，则应伺机寻求有独到之处的销售渠道。

（三）企业自身因素

（1）企业的财力、信誉。财力雄厚、信誉良好的企业，有能力选择较固定的中间商经销产品，甚至建立自己的控制分销系统，或采取短渠道；反之，就要更为依靠中间商。(www.xing528.com)

（2）企业的管理能力。有较强的市场营销能力和经验的企业，可以自行销售产品，采用短渠道或组合渠道营销系统。

（3）企业控制渠道的愿望。有些企业为了有效控制分销渠道，宁愿花费较高的渠道成本，建立短而宽的渠道；也有一些企业并不希望控制渠道，会根据成本等因素采取较长且宽的分销渠道。

（四）经济形势及有关法规

（1）经济形势。经济景气，发展较快时，企业选择分销渠道的余地较大；当出现经济萧条、衰退时，市场需求下降，企业就必须减少一些中间环节，采用较短的渠道。

（2）有关法规。国家法律、政策，如专卖制度、反垄断法规、进出口规定、税法等，也会影响分销渠道选择。在一些实施医药、烟草和酒类专营或专卖制度的国家，这些产品的分销渠道选择，就会受到很大的限制。

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电子商务物流配送的特点

电子商务物流配送是指物流配送企业采用网络化的计算机技术和现代化的硬件设备、软件系统及先进的管理手段，针对客户的需求，根据用户的订货要求，进行一系列分类、编码、整理、配货等理货工作，按照约定的时间和地点将确定数量和规格要求的商品传递给用户的活动及过程。这种新型的物流配送模式带来了流通领域的巨大变革，与传统的物流配送相比，电子商务物流配送具有以下特征。

（1）虚拟化。电子商务物流配送的虚拟性来源于网络的虚拟性。通过借助现代计算机技术，配送活动已由过去的实体空间扩展到了虚拟网络空间，实体作业节点可以虚拟信息节点的形式表现出来；实体配送活动的各项职能和功能可在计算机上进行仿真模拟，通过虚拟配送，进行组合优化，最终实现实体配送过程达到效率最高、费用最少、距离最短、时间最少的目标。

（2）实时性。电子商务物流配送不仅能够有助于辅助决策，让决策者获得高效的决策信息支持，还可以实现对配送过程实时管理。配送要素数字化、代码化之后，突破了时空制约，配送业务运营商与客户均可通过共享信息平台获得相应配送信息，从而最大限度地减少各方之间的信息不对称，有效地缩小了配送活动过程中的运作不确定性与环节间的衔接不确定性，打破以往配送途中的“失控”状态，做到全程“监控配送”。

（3）个性化。个性化配送是电子商务配送的重要特性之一。作为“末端运输”的配送服务，所面对的市场需求是“多品种、少批量、多批次、短周期”的，小规模的频繁配送将导致配送企业的成本增加，这就必须寻求新的利润增长点，而个性化配送正是这样一个开采不尽的“利润源泉”。电子商务物流配送的个性化体现为“配”的个性化和“送”的个性化。“配”的个性化主要指通过配送企业在流通节点（配送中心）根据客户的指令对配送对象进行个性化流通加工，从而增加产品的附加价值；“送”的个性化主要是指依据客户要求的配送习惯、喜好的配送方式等为每一位客户制订量体裁衣式的配送方案。

（4）增值性。除了传统的分拣、备货、加工、包装、送货等作业以外，电子商务物流配送的功能还向上延伸到市场调研与预测、采购及订单处理，向下延伸到物流咨询、物流方案的选择和规划、库存控制决策、物流教育与培训等附加功能，从而为客户提供具有更多增值性的物流服务。