如何让总部信任你？

总部质疑：天高皇帝远，如何保证区域经理恪尽职守？

案例回顾

彭俊是一家大型企业在北方市场的区域经理，他是作为空降兵降临到这个区域的。这个区域之前已经换了两任区域经理了，但都没有做好，彭俊临危受命，总部对他寄予了很高的期望。彭俊前期了解和调查了一下该区域的情况，觉得情况并没有那么复杂，基本模式等都是比较合理的，主要问题可能出在区域团队的管理上面。他有信心还是能做好，于是才决定走马上任。

彭俊是一个有能力、有学识的人，刚一上任就开始着手进行团队建设和改革，该培训的培训，该换位的换位，同时着力狠抓和督促市场拓展这一块，很多人员见到彭俊确实决心很大，态度很强硬，起初还持观望的态度，但后来慢慢都有所改观。经过一段时间的努力，彭俊看到了一些成就，区域的情形有所改善。但彭俊总觉得有些地方不对劲，有些老业务员似乎总是不愿意配合。

虽然已经小有成绩，但是总部对于他的改革等，经常在中途有所督查和意见。有时甚至他还没有来得及向总部详细汇报的情况，总部却早就知晓了，并询问他一些详情。每次沟通时，上面的领导虽说肯定了他的一些成就，但是总在提醒他注意一些方法、动机等问题。后来彭俊细心留意了这些问题，并加上向其他一些下属进行了解，终于发现，原来有两个老员工其实是总部安插在他身边的“监工”，他的一举一动都有人向上“汇报”。关键是这些老员工仗着有上面领导撑腰，自己是“元老”，便有些恣意妄为，有时对彭俊影响了他们利益的一些做法明里暗里搞针对，甚至向总部汇报说他刚进来，就是在刻意培养自己的势力，说他动机不单纯，有自己的一些想法……

彭俊觉得自己被监督着，总部对自己并不信任，难怪时不时地提醒他注意一些问题。尽管局面渐渐打开了，彭俊突然觉得自己失去了一些动力。

案例解读

距离是个问题

对于区域经理来说，与总部和领导相隔千里，平常缺乏直接的接触和沟通，直接导致了总部对分部和区域经理情况的不了解。作为空降兵出现的区域经理这种情况更甚。

权力是柄双刃剑

由于区域经理是一区之首，其位堪比诸侯，地方决策权力比较大，所以总部难免会谨慎对待。总部授权多，区域经理可以放开手脚地扩张市场，但总部又担心权力被滥用，尤其是有一些区域经理会有“将在外，君命有所不受”的思想，就更难控制了；总部授权少，区域经理会感觉束手束脚，甚至有点问题就需要请示和汇报，既影响效率，也不利于区域经理独当一面地去开拓市场。如何用好这把剑，如何保证自己有充分的授权而不至于引起上头的不信任，是一个需要好好斟酌的问题。

信任感非常重要

其实，对于企业在外打拼的区域经理来说，信任包括两层意思：责任心的信任和能力的信任。一个有责任心但是开拓市场无力的区域经理不是一个好的区域经理。同时，一个有能力，但是全凭自己主见行事，缺乏规范和忠诚度的区域经理，难免会令总部犹豫。

有时一个新的措施需要紧急应对市场，却得不到及时的回复和沟通；有时区域市场好不容易打开了，与加盟商及当地各个方面的关系都成熟了，却得到一纸调令……隔阂的产生有很多原因，但表现出来的往往是因为不够信任。无论如何，区域经理与总部一定要实现很好的沟通。因此，只有良性的互动与沟通，才能互相取得信任，才能更好地开拓市场。

专家建议

区域经理实现与总部的良好沟通，取得总部的信任，对于开展工作、拓展市场具有非常重要的意义。

互相了解，建立信任的基础——完善和遵循良好的沟通机制

企业必须具有良好的沟通机制。良好的沟通机制具有以下特点。(www.xing528.com)

●沟通效率高，重要问题能及时上传下达。

●沟通方式多样，满足不同层次问题的需求。

●反馈迅速，保证问题都能得到及时的解决。

良好的沟通机制是增进区域分部与总部联结的基础。如果什么问题都汇报，什么事情都靠打电话来联系，上头便会成为沟通网络里的瓶颈，信息在这里汇集、堵塞，没有轻重之分，没有责任归属。倘若每个问题都等着领导的裁决，甚至都由老板说了算，将会面临怎样的后果？总部是要关注战略、关注未来，同时为分部提供指导和协助，帮助分部更好地发展，但总部绝对不是大小事都管，否则，哪里来更多的时间把握全局市场，实现更长远的发展？

所以，对公司或企业而言，重要的是要建立良好的、有效的上下沟通机制。

互相认可，促进信任关系升级——保持积极主动的沟通态度

对于区域经理来说，充分授权非常重要，这能充分发挥区域经理的主动性，把该区域当成是自己的家来看待。在总部充分授权的基础上，区域经理也要主动保持工作的沟通。

分部代表总部扩张、发展甚至引领区域市场，为总部发展尽区域之力。总部支持分部发展同时也要督导分部发展。作为区域经理来说，认识分部与总部的各自目标和任务，要明确在沟通过程中，必须采取主动的态度，及时向上汇报各种情况。一个等着别人来催促、来询问的区域经理，如何让总部信任？

所以，凡事主动地向总部报告，不要等着总部的催促。区域发展的事情没有什么可以隐瞒，只有主动地坦诚相待，才能让总部及时了解分部的情况，明白分部的举动和主动性，才能促使总部进一步给予分部更有利的措施或授权。当总部意识到你的自主性能达到解决一些问题的时候，便不再需要分部事事都汇报，就会给分部一定的管理空间，或者都会交付。

当分部与总部在某些方面产生一些分歧时，区域经理应该如何保持关系？良好的互动与认可永远是便于解决问题的状态。跟你不喜欢的人群在一起，连心里的意图都难以表达出来并让别人理解，如何去消除隔阂？优秀的区域经理不会去埋怨，只会踏踏实实地做好自己的沟通，始终对总部抱以积极的看法，寻求积极的问题解决之道。

荣辱与共，精神上的共同承担

区域经理虽然坐镇一方，但千万不要以为“天高皇帝远”，可以一手遮天。首先，区域只是公司的一部分，不管区域发展如何，业绩多高，都不要自以为是。一个区域的成绩不是区域经理一个人的功劳，是团队的力量；同样，一个公司或企业的发展不是一个区域经理的功劳，是总部带领所有区域、所有配合部门共同完成的结果。

同样，当区域业绩不好时，如何与总部沟通？应分析区域发展的问题，找到症结所在，必要的时候向总部争取资源帮助。

区域经理要敢于担当，发生什么问题都要第一个冲上去解决，不能推卸责任给总部，应该要明白，总部把该区域给区域经理负责是对区域经理的认可；区域经理勇于承担本区域发生的事情，表明的是一种态度。同时要相信，有总部这个坚实的后盾在后面做支撑，就可以放心、大胆地往前冲，实在解决不了的事情，可以寻求总部的支持。总之，总部与分部应该在精神上保持一致的认可，共同分享荣誉、承担困难，唯有齐心协力，才能实现统一的发展目标。

逸马点睛

信任—构建共同发展的坚硬基石！