富田品牌手足风情绽放

■张燕

去年冬天，一个风和日丽的下午，当宁波富田集团完成股份制改造，员工们为自身权益更有保障而意气风发时，公司董事长陈杉中的脑海里浮现出一个更为长远的规划：企业上市。

从1994年只有5名员工的手套厂成立开始，到如今成为中国最大的手套、五趾袜生产和供应商，十几年的创业经验让陈杉中深有体会：只有建立自己的品牌才是企业发展“日不落”的真谛。而品牌影响力的扩大，必须有更加规范的企业管理和更为雄厚的资金实力来支撑。

抵债的手套成就了手套王国

虽然在学生时代就很有经商头脑，但陈杉中怎么也不会想到，是一批抵债的手套，成就了他今天的手套王国。

1986年，陈杉中从华东政法学院毕业后，被分配到政法系统工作。志在经商的陈杉中只在机关干了3个月，便“跳”到了中信信托投资公司。在中信信托公司，他广泛接触各类金融投资业务，也结识了许多生意上的朋友，从中受益匪浅。

当时，有位姓孙的投资者想创办手套厂，找中信信托借钱，陈杉中接待了他。但是，有投资方向的孙先生却没有任何投资方案和计划，陈杉中知道这样的客户很难借到钱。于是，他在大量学习纺织知识后，依靠自己的经验帮孙先生制订了详细的投资方案和贷款计划，使孙先生顺利贷到了款。

从此，陈杉中与孙先生结成了好朋友。“那时写完投资方案，我已广泛了解了手套业的市场行情，就觉得手套这生意有得赚。”这为陈杉中后来创办手套厂埋下了“伏笔”。不过，让他涉足手套行业的，却是一个偶然的机会，甚至可以说，他是被“逼上梁山”的。

在中信信托公司工作六年后，陈杉中下海创办了贸易公司。“那时孙先生的手套厂资金周转出现了一些问题，我个人陆续借了钱给他，后来他还不出，就用手套抵债。那手套有好几万打，放在仓库里没用，我干脆就租了店面章到门市部去卖。”陈杉中回忆说，“后来看看这个手套还挺好卖，再加上通过之前的调研了解到手套市场的行情，觉得手套的需求量挺大，生意还好做，客户资源也有，就决定进军手套制造业。”

1994年公司成立时的情景，依然清晰地印在陈杉中的记忆中：创业的10万元资本是向朋友借的，厂房是在宁波郊区租的，设备是一台点塑机和数台二手手套机，员工也只有5名。

10多年弹指一挥间。如今，那个不起眼的小厂已在陈杉中手里变成了庞大的手套王国：集团直属企业员工3000多人，资产总额6.5亿元，工业占地500多万平方米，年销售总额6亿元，并于2007年6月获得本行业第一个中国驰名商标。

从“翻墙”订单到打造品牌专卖柜台

第一笔外贸订单是宁波富田手套有限公司成立当年接到的。

那年，刚刚起步的富田公司还没资格进入广交会的大门。陈杉中拿着精心准备的富田手套资料，在广交会场馆外徘徊时，遇到了现为富田集团销售总监的桂国平。当时，桂国平还是广州外国语学院的一名大学生。陈杉中把厚厚一沓产品资料交给桂国平，期吩者这个外语专业大学生可以帮他一把。

桂国平没让陈杉中失望，他把资料往夹克衫里一藏，凭着初生牛犊的精神，硬是翻墙溜进了广交会现场。展会上，桂国平把产品资料和报价传递给客户，便宜的富田劳保用手套引起一名日本客商的注意。当晚，这位日本人就给陈杉中下了订单：一个货柜的针织手套，价值4万美元。

从这张订单起步，富田走上了产品出口之路。现在，富田产品远销日本、美国、英国等50多个国家和地区，并以22%的市场占有率，成为日本最大的手套供应商。港南商社、米利公司等日本十大零售商代表都与富田有业务往来，仅港南和米利在日本就有1600多家超市。

从这张订单起步，富田走上了崛起之路。现在，富田集团拥有全资和合资企业8家，海外公司4家，投资控股25家规模手套工厂，年产各类手套4500万打，是国内同行业中投资规模最大、产销量最多的企业。

如今，说起找人“翻墙”经历，陈杉中在调侃和自嘲之外，对创业的酸苦感触良多：企业做大做强不易，在竞争全球化的时代，别说拓展市场，就是把产品卖出去这样的问题都能把创业者困死。也是在那个时候，“做品牌”这个信念开始在陈杉中脑子里萌芽：一定要让市场认识“富田”，让客户主动找上“富田”，让“富田”成为手套的代名词。

陈杉中透露。富田集团打算投入6000万美元开拓自己的品牌专柜。眼下，专柜正在设计布置中，第一批专柜计划年底前在日本亮相。3至5年内，“富田”自有品牌商品将放入日本十大超市。

让小产品风情万种

手套和袜子，是富田的主要产品。与服装、鞋子动辄数百元、数千元的售价相比，手套、袜子价格很低，一双普通手套还不到50元。”这种局面让手套只能在批发市场、小商品市场混迹，很难进入大商场，开出连锁专卖店。但我们经过调研，认为手套也可以时尚化，走品牌化、连锁化经营道路。”在手套制造业经营了10多年的陈杉中搬出了他自创的手套理论。

“现在手套跟以前的手套概念和范围都不同了。除了我们平常印象里的保暖手套和工业用护手手套外，还有各种功能型的手套。”陈杉中认为，有什么样的人、什么样的手、什么样的职业、什么样的生活环境，就该有什么样的手套。手套绝不仅仅只是五个指头加一个巴掌那么简单。

陈杉中举了几个例子，消防队员的手套不仅要薄，还要能防火；瞥察的手套，得坚固，还得伸缩方便；医生护士的手套，讲究的是卫生；国旗护卫队的手套，要求洁白庄重；婴儿的手套，强调环保护肤；农民的手套，可能保暖就够了；年轻女孩的手套，则要美观时尚。

在陈杉中看来，随着手套功能和用途的扩展，手套业已由传统的劳动密集型产业向科技型产业转变，手套市场需求也在扩大。加大对手套功能和款式的研发，是占领行业制高点的关键。(www.xing528.com)

从2002年开始，富田集团每年投入200多万元研发经费，研发能力和制造水平迅速提高。连世界顶级安全用品制造商巴固·德洛集团也对富田青睐有加，并把富田作为他们在亚洲唯一的手套生产基地。

今年，一副价值2500元的特种手套让人们看到了富田产品的含金量。这款为巴固·德洛集团定制的手套长及手肘，看似普通，可伸手进去，感觉舒适、柔软、活动自如。它由一种类似于蜘蛛丝的特殊材料制成，能耐摄氏2000多度的高温，抗割性优异，主要用于消防、航天等领域。

在富田，这类具有特殊功能的手套，产量只占3%，销售额却占到了10%。袜类产品上，脚趾保暖防护功能好，又在卫生和时尚方面导入新元素的五趾袜也已成为“富田”的标志。

富田1000平方米的展示厅琳琅满目，为我们呈现了一个手套和袜子的世界：成人服饰手套、小公主手套、小王子手套、运动手套、家用手套、礼仪手套、检验手套、安全作业手套、特种手套、五趾袜、绅士袜、淑女袜、中老年养生袜、小公主袜、小王子袜，还有养蜂手套、抗震减震手套、防硫酸手套、绝缘手套、防静电手套等高科技含量的特种手套，以及用于制作这些手套的每吨价值80万元的原材料。

陈杉中认为，特种手套是企业的核心竞争力，也是打造品牌的法宝。如今，富田生产着6大类总共3000多款手套、袜子等日用品及劳保用品，每年研发100多款新型、高科技特种手套。

打造中国手套“沃尔玛”

想拥有独立品牌，就不能放弃国内市场。这是陈杉中的看法。

2006年6月，以“富田手足情”为品牌的“头手脚”用品专卖店在江东华严街开张，奏响了富田大规模挺进国内市场的序曲。这个专卖店，以销售手套和袜子为主，兼营各类头饰首饰、帽子皮包等在内的时尚日用品。

支撑富田走连锁之路的是深厚的品牌积淀。1999年，富田聘请专业CI高级设计师构思了五环图形商标，象征着五指手套和五趾袜产业蒸蒸日上、蓬勃发展，也象征着富田面向五大洲开拓奋斗的精神。同年，五环商标开始在富田产品样本、产品说明书、产品广告、产品宣传、名片、纪念品、信封信纸以及各项公益事业中广泛使用。

伴随产品质量和品牌知名度的提升，富田产品及其商标陆续被评为省市名牌产品、市知名商标、省著名商标、中国驰名商标。为维护品牌形象，确保消费者权益，富田还专门成立商标管理办公室，每年拨款50多万元用于打假维权。

富田战略谋变，连锁经营是一步关键性的棋。配合“时尚手套”的市场开发，陈杉中决心做中国手套业的第一个品牌连锁店，多元化发展，多点开拓。具体而言，就是采用品牌专卖店、大型连锁商场和超市等多种经营方式，引导消费观念，打造集专业性、齐全性、可选性、规范性、方便性、创新性于一体的中国手套和袜业的“沃尔玛”。

按照陈衫中的方案，富田计划在全国各大中城市开出500家手套连锁专卖店。他希望借此打破手套低端经营的传统，传播“依依富田心、款款手足情”的企业文化，用手套传递贴心贴身的温暖和时尚，开创中国手套业的新天地。现在，长三角作为连锁专卖试验区，招商布点已经开始，其中宁波已有马国、翠柏、彩虹、育才、西门和雍和苑6家连锁店。

获取在行业的话语权

企业做大了，但行事低调的陈杉中一直没放弃自己的目标，他知道三流企业做产品、二流企业做品牌、一流企业做标准的道理。他的目标是要让富田从单纯的制造企业向生产、营销、研发和品牌经营企业的全方位转变，成为中国手套业的制造中心、研发中心和信息中心，成为中国手套业的领头羊。

为使自己在行业中具有话语权，富田紧扣“安全、健康、时尚”的创新主题，瞄准市场最前沿，构筑技术平台，增强自主研发能力，力求对日新月异的技术和转瞬印逝的商机在第一时间内做出反应，占据行业制高点。

富田与国内外研发机构及高等院校的技术交流与合作逐渐加大，研发队伍由原先的十几人扩大到100多人，每年新产品开发和老产品更新要花掉利润的30%。在富田，普通的劳保手套变出了防水、防酸、防碱、防刺、阻燃、耐高温等多种花样。

中国是世界针织用品制造大国，也是全球手足系列用品市场的制造基地之一。在市场需求拉动下，针织类手套、袜子产业初具规模，产品的技术含量迅速提高，安全、卫生、环保及特种用途开发成为市场竞争的焦点。

面对这种形势，富田积极争取成为手套行业标准的制定者。最近，富田已与宁波标准化研究院合作，向全国纺织品标准化技术委员会提出申请，作为全国手套标准制定的承担单位，研究和制定针织手足用品产业的标准体系。

这是一个庞大的标准体系，安全标准如《针织手足用品用纱线及布料基本安全技术规范》、《针织手足用品安全技术规范》，基础性标准如《手足用品标识》、《手足用品尺寸、号型系列》，产品标准如《针织手足用品织物的标准性能规范》、《弹力袜标准》、《运动袜标准》、《连裤袜标准》、《礼仪手套标准》、《防静电手套标准》、《手套衬里标准》，检测标准如《针织手足用品号码、尺寸的测定》、《针织手足用品舒适度的检验方法》、《针织类衬里性能试验方法》。陈杉中表示，在传统产业中，技术标准主要是为了保证产品的互换性和通用性，而在高新技术及其产业迅猛发展的今天，标准已演化成为进入市场的一道门槛和掌控市场的一种手段。

为推进富田战略的实施，陈杉中积极组建“中国手套协会”，得到了中国百货商业协会的大力支持。目前，中国百货商业协会手套行业分会已申报国资委和国家民政部，其地址将设在宁波。如果组建成功，这将是第一个落户宁波的“中字头”行业协会，并意味着手套行业已引起政府高度关注。照陈杉中的设想，中国手套协会将成为手套业同行的信息交流中心、行业数据资料中心和产品发布中心。

富田还有更大的计划，就是纵向发展延伸、拓展产业链，横向整合中国手套成员工厂，输出品牌，把富田主营的6大类3000多款手套、手套机、手套原辅料产品继续做强做大，成为世界手套行业研发、生产、交易基地，行业学术交流和培训基地，行业标准测试、制定单位，成为集产业链和投资为一体的行业组合型企业集团。

陈衫中的目标是，力争用5年时间跻身世界手套行业第一集团行列。成为“世界手套工业城”，让地球上的每个人都能通过小小的手套，享受到富田温暖的手足情。