有效报价技巧：提供快速准时交货的服装商品

有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

（一）报价前充分准备

首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的报价单。如有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近出口商底线的价格，那么赢得订单的可能性就大。

其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”，买卖才有成交的可能。

（二）选择合适的价格术语

在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。

选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下对出口商有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。

在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。因此以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时应多加斟酌。(www.xing528.com)

在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口商的外销利润不错，一般的做法是，对外报价时先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。出口商的这种做法，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。

（三）利用合同其他要件

合同其他要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其他要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，30天或60天远期付款的信用证的条件或许对其更具有吸引力。

同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，订单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他出口商所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，出口商报出第一次价格时可以预留出客户希望砍掉的幅度。

根据销售淡、旺季或者订单大小也可以调整出口商的报价策略。如一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下订单，就不妨直接报出出口商的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在出口商的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期，无疑可以让客户垂涎出口商的报价单。

（四）报价的有效期

很多产品，原材料成本占产品成本的比重很大，当原材料价格大幅波动的时候，产品的总成本也随之变动很大，甚至把合理利润给“吃掉”了。所以很多有经验的供应商的报价都注明“本报价的有效期10天（1个月）”等。因为从报价到下单到供应商买材料，期间要经过好多环节、较长时间。万一这个时期内原料价格大幅变动，会影响双方的合作。