德国大众汽车公司：以价格为先

1933年战争狂徒希特勒建立了纳粹政权后，为了收买人心，巩固其纳粹政权，异想天开地提出，要让每一个德国人都拥有一辆小轿车。并下令由汽车设计专家菲•保尔博士负责设计这种命名为“大众”的小轿车，而且还强行规定价格必须是在1000马克以下，以让普通的德国人买得起。这个价格比当时的汽车价格低了2／3以上，希特勒还要求，技术上要采用空冷式发动机，最高时速定为每小时100公里，耗油量限制在7公升／百公里以下，可乘坐4—5人。不管后人怎样评价希特勒的反常和狂妄，但这种要求却成为一种契机。因为廉价而普极型的“大众”车研究、设计、生产和销售，在很大程度上促进了德国汽车工业的发展。

一般设计和研制一种新型车或新产品，总是根据各方面的要求确定技术指标来进行的。在研制成功之后，再根据生产和流通等各方面的开支，进行严格的成本核算，最后才确定销售价格，而大众车价格的确定，却是一种反常规的做法，即在汽车设计、研制、生产等还没有眉目的情况下，就根据德国人的一般生活水平，强行规定每辆车的售价必须低于1000马克。在这个一反常规、蛮横不讲理的价格决策下再去进行设计、研制以及生产、技术、成本等方面的工作。而且所有的工作都必须满足价格低于1000马克的先决条件。但是，就是这样一种一反常规的价格决策，才奠定了大众汽车公司后来兴旺发达的基础。

1936年大众汽车试车成功，1938年开始进行批量生产。紧接着希特勒又下令要在不到4年的时间内达到大批量生产的目标。然而，1939年希特勒发动了第二次世界大战，许诺给普通德国人的大众汽车就成了泡影。生产大众车的工厂也就成了专门生产装甲车、各类军车、飞机发动机和地雷的兵工厂。后来，这个工厂遭到盟军的轰炸，被破坏了60％以上。战后才慢慢恢复生产。1945年大众车的产量仅有1785辆，这与英美等国的大厂家相比简直是天壤之别。1948年，若卢特霍博士担任了大众汽车厂的负责人，他充分肯定了保尔博士设计的大众车的优越性和特点，因此决定继续坚持大众车的生产，并且努力扩大销售。两年后，大众车的产销量从1945年的1千多辆猛增至8万辆，5年后增到13万辆以上。从而改变了德国汽车工业的落后面貌。但是“大众”并未就此止步，而是把目标转向当时世界大规模生产汽车的先进国家——美国，引进了美国的自动化生产线。50年代末产量就已超过200万辆，1966年的营业额超过100亿马克。位居世界汽车工业企业的第4名。现在，大众汽车公司已建设成功4个不同规模的同类工厂。1954年在美国独资创建了“美国大众汽车公司”，总投资额达2亿6千万美元。1966年在美国销售的大众汽车已达50万辆，占美国销售外国车总量的一半。1967年销售量又升为全美外国车销售量的60％以上。此外，除了在法国、巴西、澳大利亚、南非等国设有经营销售业务或兼营汽车装配业务的分公司外，还在世界各国设有5000多个维修和服务中心，由于这些服务中心始终保持优质高效的服务。从而在世界市场上占领并巩固了自己的阵地，获得了成功和胜利。(www.xing528.com)

孙子兵法曰：“凡战者，以正合，以奇胜。”如果在企业经营管理上也可以“出奇制胜”，那么，大众车制胜的奇，就是奇在连大众的影子都没有的时候，就已经给它确定了销售价格。