任务情境
自行设计情境，用本节学到的推销模式以平安果、粽子、烤玉米、板栗为例，进行推销。
任务目的
(1)加深对推销模式含义的理解。
(2)熟悉各推销模式流程。
(3)重点掌握“爱达”“迪伯达”推销模式的应用。
任务要求
(1)组建任务小组，每组5～6 人为宜，选出组长。
(2)各组分角色分析情境，讨论表演流程，选择一人负责观察、指导。
(3)进行交叉打分，即选取一个小组表演后，其他小组各选派一名成员担任评委，负责点评。
(4)课代表要做好记录。
任务考核
(1)情境表演的真实性、合理性:2 分。
(2)小组成员团队合作默契:3 分。
(3)角色表演到位:4 分。
(4)道具准备充分:1 分。
(5)满分:10 分。
知识点概要
项目一知识结构图
※重要概念※
推销 推销方格 顾客方格 “爱达”模式 “迪伯达”模式
※重要理论※
(1)推销三要素及推销原则。
(2)推销方格理论的五种典型特征及表现。
(3)顾客方格理论的五种典型特征及表现。
(4)“爱达”模式和“迪伯达”模式的异同点。
※重要技能※
(1)使用“爱达”模式推销商品。
(2)使用“迪伯达”模式推销商品。
客观题自测
一、单项选择题
1.推销是企业在特定的市场环境中为特定的商品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定商品的潜在顾客，即寻找好目标顾客群，然后再有针对性地向顾客推荐，这属于哪种特性?( )
A.双向性
B.互利性
C.指定性
D.灵活性
2.市场推销的目标是把推销作为?( )
A.职能
B.尖端
C.多余
D.首要任务
3.推销员投入大量的精力研究推销技巧、关心推销效果，又最大限度地解决顾客困难，将推销任务与顾客需求两者紧密结合，使商品交换关系与人际关系有机融为一体。以上属于哪种推销员?( )(www.xing528.com)
A.解决问题型
B.推销技术型
C.强硬推销型
D.顾客导向型
4.以下不属于顾客方格类型的是( )。
A.漠不关心型
B.事不关己型
C.软心肠型
D.防卫型
5.下列哪一个是“迪伯达”模式的最后一个阶段?( )。
A.证明
B.结合
C.行动
D.接受
二、多项选择题
1.推销的流程模块包括( )。
A.推销准备
B.找寻顾客
C.接近顾客
D.推销洽谈
2.下列哪些是属于推销员的要素?( )。
A.仪容仪表
B.心理素质
C.技能水平
D.售后服务
3.推销的原则包括( )。
A.刺激并满足顾客需求
B.注重商品利益
C.互惠互利
D.以诚为本
4.产生软心肠心态的顾客的原因是( )。
A.出于对推销员的同情
B.触景生情
C.天生拥有菩萨心肠
D.设法逃避推销员
5.促使顾客接受的方法主要有( )。
A.示范演示法
B.试用体验法
C.引导演示法
D.观望考验法
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