物流企业选择和确定了目标市场后，就进入了目标市场营销的第三个步骤——市场定位。市场定位是目标市场营销战略重要的组成部分。它关系企业及其产品在激烈的市场竞争中占领消费者心理、树立企业及产品形象、实现企业市场营销战略目标等一系列至关重要的问题。
1）物流市场定位的概念
首先，应该了解什么是物流市场定位。
（1）市场定位的概念
市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。市场定位是由美国营销学家艾里斯和杰克·特劳特在1972年提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的、给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
（2）物流市场定位
物流市场定位是指物流企业根据市场竞争状况和自身资源条件建立和发展差异化优势，以使自己的服务在消费者心中形成区别，并优越于竞争者服务的独特形象。物流市场定位为物流服务差异化提供了机会，使每家企业及其服务在客户心目中都占有一席之地，形成特定的形象，从而影响其购买决定。
2）物流市场定位的步骤
物流市场定位的步骤和其他服务市场定位相似，一般如下：
（1）分析市场和竞争对手
企业进行市场定位，首先要进行市场分析：分析市场构成、潜在客户的需求，明确哪些是自己的竞争对手，研究他们的策略，评价自己的强弱之处，制订以与众不同为基础的战略。主要弄清以下问题：都有什么企业在市场上参与竞争？它们都针对哪些细分市场？
（2）了解潜在客户对竞争对手的评价
主要了解客户对物流服务的感受，他们认为哪些是重要的决定性因素？什么动机使他们选择一种或者另一种服务？他们认为自己所找的企业与其他对手比较有什么优势？
（3）确定竞争对手的定位
了解哪些服务因素是在与竞争对手的对比中要优先被感受到的，是如何被感受到的。
（4）分析客户的构成
了解客户的预期要求，特别要确定物流服务在客户的经营中所起的作用和占有何种地位。
（5）选择定位设计
如果客户的感受与企业所希望的不同，就要决定是否需要干预和怎样干预。企业在这个阶段要做各种量化分析：各种方案的成本与收入的估算；利润的估计。同时，弄清达到这种定位需要什么样的人力和财力资源？竞争对手会做出何种反应？企业最后选择的定位设计要让自己的服务与其他的竞争对手不同，按照潜在客户的要求提供特色服务，并向潜在客户宣传自己的服务。
3）物流服务市场定位方法
物流企业的市场定位是物流企业为了将自己的物流服务有针对性地进行推广或销售的一种客户定位，是企业将服务推出市场的最佳切入点。企业可以从以下5个方面进行市场定位：
（1）按经营层面定位，实际上是物流公司的“产品”定位
在品牌树立阶段，物流企业应该明确定位自己的核心经营层面。有了核心经营层面，才有可能形成核心优势，树立品牌形象。物流公司可选择以下4个经营层面：
①运作层。企业只提供比较初级的物流管理服务，物流企业本身不涉及客户内部的物流管理和控制，只是根据客户的要求整合社会物流资源，完成特定的物流服务。
②管理层。管理层的服务包括销售预测、库存的管理和控制等专业的物流环节，对物流公司的管理水平要求很高，因此能够提供专业化的物流管理的物流企业往往可以得到较大的利润空间。但由于要深入企业的销售、市场、生产、财务等环节，因此市场对此类服务的接受有一定的障碍。例如，华润物流在同一个客户的合作中，除了进行动作层面的整合外，还为客户提供内仓的库存管理。华润物流根据客户的生产计划确定内仓的原材料库存，提供原材料库存分析。
③规划层。规划层的服务内容包括物流设施、物流体系和物流网络的规划，这是物流领域中最富技术含量的一块领域，由于其专业性太强，主要由咨询公司完成这一任务。
④混合型。混合型的经营模式是企业不断拓展自己的经营层面，在核心能力得到加强的基础上往其他经营层面延伸。
（2）按主导区域定位
主导区域的定位是指企业设定自己的核心业务的覆盖范围，在主导区域内，企业依靠自身的物流网络能够完成相关的物流服务。主导区域可以是一个城市、一个地区、一个省、一个大区或全国。确定主导区域要考虑以下4个因素：
①自身的投入能力。主导区域覆盖面的区域越大，投入的资金越多。
②管理水平。主导区域覆盖面越广，管理难度越大。如果管理能力不强，过快地扩展自己的覆盖网络可能造成管理的失控和客户服务质量的降低。(www.xing528.com)
③客户的需求分析。对现有的客户群进行分析，将业务比较多的区域设为主导区域。
④营运成本分析。一般来讲，主要区域覆盖面越广，表明提供服务的能力越强，同时有利于企业品牌的宣传，但需要的成本也越高。如果企业投入能力不足，对主导区域不能覆盖的地方业务可以通过联盟等协作办法解决。
（3）按主导行业定位
物流企业为了建立自己的竞争优势，一般将主营业务定位在一个或几个行业。因为不同的行业，其物流的运作模式是不同的。专注于特定行业，可以形成行业优势，增强自身的竞争能力。物流企业在我国现阶段可以重点考虑的行业有电脑、家电、通信、电子、汽车、化工、食品、服装、医药、家具等。
（4）按客户关系定位
物流企业与客户的关系可分为普通合作伙伴关系和战略合作伙伴关系。普通合作伙伴关系是合作双方根据双方签订的合作文件进行业务往来，在合作过程中双方的职责有比较明确的界限；战略合作伙伴关系双方职责不再有明确的界限，合作双方为了共同的利益，在很大程度上参与对方的经营决策。
（5）按服务水平定位
服务水平分为基本服务、标准服务和增值服务3种。因服务水平与客户满意度和运营成本紧密相连，故服务水平越高，客户满意度越高，但会带来营运成本的提高。确定服务水平的一般原则如下：
①对于重点客户，一般要提供增值服务。
②对于可替代性强的业务，也可提供增值服务。
一般的运输、仓储等业务可替代性强，如果只是提供基本服务，往往很难将自己与竞争对手区分开来。在此情况下，可以开发增值服务项目。
③服务水平的确定是动态的过程，必须适时调整。
4）物流企业市场定位策略
物流企业作为一个整体，在客户的心目中是有一定的位置的。怎样使自己在客户心目中占据一个明显而突出的位置呢？企业定位可根据自身的资源优势和在市场上的竞争地位做出以下选择：
（1）市场领先者定位策略
市场领先者是在行业中处于领先地位的企业，其相关服务在市场上的占有率最高。采用领先者定位策略的企业必须具备以下优势：客户对品牌的忠诚度高、营销渠道的建立及高效运行、营销经验的迅速积累等。
（2）市场挑战者定位策略
在相同的行业中，当居次位的企业势力很强时，往往以挑战者的姿态去攻击市场领导者和其他的竞争者，以获得更大的市场占有率，这就是市场挑战者定位策略。
挑战者的挑战目标可以是3种：攻击市场主导者；攻击与自己实力相当者；攻击地方性小型企业。
（3）市场跟随者定位策略
市场跟随者定位策略是指企业跟随市场领先企业开拓市场，模仿领先者的服务项目开发、营销模式的定位策略。但“跟随”并不是被动地、单纯地跟随，而是设法将独特的利益带给它的目标市场，必须保持低成本和高服务水平。采用这种定位策略有3种战略可供选择：紧密跟随、距离跟随和选择跟随。
①紧密跟随是指企业在各个细分市场和营销组合方面尽可能模仿主导者，不与主导者发生直接冲突。
②距离跟随是指跟随者在主要方面如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面追随主导者，但仍与主导者保持若干差异。
③选择跟随是指企业在某些方面紧跟主导者，在另一方面又发挥自己的独创性。
（4）市场补缺者定位策略
市场补缺者定位策略是指企业专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，在大企业的夹缝中生存和发展的定位策略。
采用这种策略的企业主要进行专业化市场营销，就是在市场、客户、渠道等方面实行专业化。在选择补缺基点时，通常选择两个或两个以上的补缺基点，以减少市场风险。
（5）重新定位策略
如果消费者心目中对该企业的市场定位不明确，或者市场营销环境发生重大变化后，或者顾客需求发生了显著变化等，企业须调整自己原来的市场定位或进行重新定位。另外，就是当众多的或较强的竞争对手定位于自身产品及形象周围时，为发动进攻，也通常采取重新定位战略。例如，上海同济大学以前是一所以建筑类专业见长的著名大学，在大家的心目中它就是一所工科院校。现在，随着市场的变化和专业的发展，该校的财经及文科类专业数量已超过全部专业的1/3，这样一来，该校就面临重新定位的问题。上海同济大学必须及时调整它的市场定位，不断宣传和强化它是一所综合性大学。通过这种重新定位，可消除顾客心目中相似定位的模糊，重新加深自己在消费者心目中的印象。但是，采用重新定位战略也具有一定的冒险性，因为它可能会使你失去一部分以往的品牌忠诚者，所以应谨慎使用。
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