化妆品行业三种销售模式：财务密码与收入确认

推广完成后，我们再来看销售模式。本案的丸美，对下游的销售模式共三种，分别为经销、代销和直营。每种销售方式会呈现不同的财务特征。

经销模式——通过经销商向下游销售，经销商采取传统渠道及其他网络渠道进行销售，如日化店、百货专柜、美容院以及除公司直营渠道外的其他网店等，采取买断的销售模式。经销模式下，强势的企业不仅没有应收账款，还会存在大量的预收，此类销售模式中典型的就是茅台。

2015年到2017年，丸美的预收账款分别为2.98亿元、2.30亿元、2.05亿元，占营业收入的比例分别为25.03%、19.01%、15.18%，占比逐年下降。

代销模式——通过屈臣氏和大润发渠道代销公司春纪品牌产品。

收入确认：以代销渠道最终对消费者销售情况确认实现销售，未确认销售的记为发出商品，已经销售的产品，代销商和丸美存在对账期，记为应收账款。其中，大润发渠道下，公司对代销客户康成投资的信用政策为对账收发票后起算，45天内付款。屈臣氏渠道下，公司对代销客户武汉屈臣氏的信用政策为对账收发票后每月15号起算，60天内付款。

回到本案，2015年到2017年，丸美的应收账款分别为267.77万元、2926.37万元、916.91万元，占营业收入的比例分别为0.23%、2.42%、0.68%。

2016年，丸美为了拓宽销售渠道，选择和屈臣氏进行代销合作，屈臣氏的回款时间为3到6个月，导致当年应收账款大幅增加。而后，屈臣氏这个渠道的销量不太理想，最终在2017年双方终止合作，丸美应收账款就降下来了。

直营模式——主要包括丸美直营百货专柜，以及以“丸美天猫旗舰店”为代表的直营网络渠道。

收入确认：在直营电商模式下，消费者在电商平台直接下单付款，客户确认收货，公司确认对支付宝、京东等第三方支付平台的应收账款。(www.xing528.com)

注意，这三种销售模式，其实反映了化妆品企业的话语权。

普通的直销和经销模式下，应收账款很少，强势的企业还会有不少预收，但代销模式则较为特殊。作为企业，你要找代销商帮你卖货，货卖出去了，才能收钱，而账期通常高达60天。

代销模式本身也说明，下游销售商对该品牌销路和风险的担忧。存在代销模式的化妆品企业，话语权相对较弱。我们以四家化妆品、护肤品企业来看：

雅诗兰黛（EL）——采用直营、经销两种销售模式。

上海家化（600315.SH）——采用直营、经销两种销售模式。

珀莱雅（603605.SH）——采用经销、代销、直营三种销售模式，存在代销模式。

丸美（A14529.SH）——采用经销、代销、直营三种销售模式，存在代销模式。