为什么顾客总是不购买？

假如一个商品，原价是400元，在销售中假设有以下两种情况。

情况一：经过讨价还价后，商品是350元，这个价格已经接近卖家能够售卖的底价了，但是顾客从导购人员的语言、语气等中判断他觉得价格还可以再低。

情况二：经过讨价还价后，商品是380元，这是由于导购人员谈判技巧较高，顾客觉得已经到了价格底线。你觉得两种情况下，哪种更容易成交？

相信大部分人都会选择第二种。因为第二种方式让顾客觉得更有安全感、确定性。(www.xing528.com)

常常有导购人员问我：“陆老师，为什么顾客总是拒绝购买呢？”这时我就会反问：“那你会不会随便找个人结婚呢？”答案肯定是不会，因为婚姻是一辈子的事情，所以必须慎重，那么我们的顾客也是一样的。如果他购买的是服装、鞋子、家纺等，那么他要考虑款式是否适合自己，要考虑家人是否喜欢，要考虑这个月花费是否超标了？如果你购买的是家具、建材、电器、房子等，这些都属于生活耐用品，往往金额高、使用年限长，而且还跟我们生活密切相关。假如他买错了一套沙发，他可能天天会觉得无比别扭呢。所以顾客在购买时普遍会慎重一点，更重要的是这类产品往往还属于低关注度的产品，平时了解的程度远低于我们日常所见的家电、服装等方面，所以顾客选择的时候自然会比较慎重，顾客总是希望能够货比三家，希望能够了解更多产品，并且尽可能多还价，而不至于买亏。

所以要想快速成交，首先要解决顾客心理上的安全感问题。

另外，要想让顾客马上购买，先给顾客一个比较刺激的理由！