顾客在看过了一些品牌，对产品有一定的了解，也知道自己需要什么，敢于作决定，并且此时他没有“挑花眼”，这时是最佳的时机。那怎么判断呢？笔者认为可以从以下七大方面进行综合判断。
（1）判断促单时机的三大价格因素
因素一：观察顾客是否反复询价
如果你真心想买一个产品，你肯定会询问价格吧？如果顾客反复询价时，其实在告诉我们顾客有很强的购买意向。何谓顾客反复询问价格？我们先来看一个案例：
顾客：您这里有没有时尚一点的橱柜？
小陆：有啊，欢迎您！请跟我来，这边就是。
顾客：反复看橱柜。（但是不说话）
小陆：先生，我帮您打开上下柜看看？这里顺便问一句，您比较看重产品的性能还是款式？
顾客：我觉得都很重要，这个多少钱？（第一次询价）
小陆：您看，根据您的要求这一款就比较适合。这款橱柜最大的特点在于其设计比较时尚大气，处处独具匠心，比如您看那三个抽屉的设计。此外它的功能性很强，由于巧妙的设计，这样比一般的橱柜使用面积大了20%。对了，先生您贵姓？
顾客：我姓施。
小陆：施先生，您好。我的妈妈也姓施。按照我们家乡的风俗，我都要叫您一声舅舅的。
顾客：（笑笑！不说话）
小陆：（也笑气氛很轻松）
小陆：施先生，我想问一下，您之所以购买橱柜主要是想解决什么问题呢？是搬了新家想换新的吗？
顾客：嗯，所以看看有没有更时尚一点的橱柜。
小陆：哦！这样啊！搬新家可是一件开心但是又很麻烦的事情。我们家前段时间也刚刚搬了新家，家里乱得一塌糊涂。对了，请教一下，您说的时尚是指哪几个方面？
顾客：设计要新颖一点，功能性强，要实用一点。最好能放比较多的东西。尤其是一些小东西。因为厨房小东西多啊。
小陆：您的意思是空间要大、设计要新颖实用一点。
顾客：（点头）
小陆：我明白了，您的厨房有多大？
顾客：……
小陆：那这一款还是不错的，名师设计，设计比较大气，空间利用率也很高。
顾客：还可以，这个橱柜多少钱？（第二次询价）
小陆：这款橱柜还有一个最大的好处就是可以灵活选配，如果您的厨房够大，需要放很多东西的话，可以加宽。您觉得多宽比较好？
顾客：像这么大就应该差不多了。
小陆：您再看看下柜，分为多层，第一层…不但功能多，而且非常美观。对了您家里装修是什么风格的啊？
顾客：欧式的，暖色为主。
小陆：那这种颜色和风格就更适合了。您以前听说过我们的×××品牌吗？
小陆：是啊！您真细心啊！我们品牌×××，这边有一份资料，我花三分钟给您简单介绍一下。（打开介绍）
顾客：这橱柜多少钱啊？（第三次询价）
小陆：按照这个配置，上柜是×××，下柜是×××，台面是×××。
……
从这个案例中我们明显可以看出，随着顾客兴趣逐渐浓厚，购买意愿越来越强烈，顾客询价的意愿也会越来越强烈、频率也会越来越高。此外顾客还会通过各种方式来询价，比如：
•你们最近有没有活动啊？
•如果一起买是不是可以便宜一点？
•最低价格是多少？
•如果买×××是不是可以送个×××给我？
•如果通过设计师介绍是不是可以便宜一点？
•我是你们的老顾客了，待会给我优惠一点？
•不能再让一点啊？
•隔壁那家店都才×××钱，你们优惠一点？
•我们邻居上次买了一个一模一样的，但是只花了×××钱。
因素二：顾客异议增多，尤其是在价格方面表现得很强烈
价格谈判其是一种气势的较量，当你特别想买衣服、鞋子、数码相机、家纺用品甚至家具、建材的时候，你想的第一件事情是不是要去把价格压下去？然后你会通过各种手段表现出对价格的异议，为下面的让价做好铺垫。比如，你会说：
•你们这个品牌款式都跟别的差不多，人家才多少钱；
•你们这个产品又没有什么特点，便宜点；
•隔壁那家店跟你差不多的款式，床加上茶几一共才×××；
•这个产品最多值×××钱；
•你打×××折我就买；
•这面料看上去灰土，不像新的，再给我便宜一点；
•这个品牌我都没有听说过，隔壁×××大品牌也就才×××；
•你们这个款式都过时了，优惠一点我就买；
•我朋友买了一套一模一样的，也才×××钱。
总之，如果顾客通过各种方式来压低价格，那么只能说明他很喜欢这个产品，内心也是有购买意向的，所以要及时察觉这个成交信号。
因素三：顾客开始要求计算数量与金额，并且表现得很在乎时
当顾客有购买意愿时，他也会要求你们拿出计算器给他们算价格，他会详细说出具体品类与数量，并且在你算价时他可能会表现得异常关注，比如：
•目不转睛地看着你算，生怕你算错；
•你算的时候，反复提醒你别忘了算什么；
•你算好后，跟你确认：×××价格是多少，别算错了；
•他会问你有没有把刚才的折扣算进去；
•提醒你×××东西别算，这个是送给他的；
•反复核对数字；
•要求你再给他再算一遍；
•提出来自己再算一遍。
大家想想看，如果不是诚心要买，何必这么麻烦要求算钱呢，更何况还这么认真呢？
（2）判断促单时机的七个细节因素
因素一：顾客对产品的每个部分都要询问很多细节
记得一次去买一件衣服，当时这个款式我是非常喜欢的，但是试过后我就开始挑毛病了，比如“这个颜色会不会很容易脏”“是不是放在箱子里特别容易皱啊”“到底是什么料子啊，感觉怎么不像全棉的”“这种面料保暖怎么样啊？”“是不是防风啊？”“在商务场合能不能穿？”……我不记得我到底问了多少个问题，但是最后我还是买了，尽管这件衣服价格不菲，可谁叫我喜欢呢。
还有一次在某沙发品牌专卖店，一个顾客也是非常细致地问商品的每一个细节，比如“你们用的是什么海绵，哪里产的？”“感觉你们的框架……”“商品的表皮是什么皮？”“怎么感觉这个皮不像正宗的牛皮，你看这个纹路？”“怎么感觉有×××味道啊？”……说还不算，他甚至又把我们的沙发翻过来看，甚至把沙发每一个地方都反复按压了五遍以上。当时我感觉这个导购人员都有点崩溃了，脸上充满了无奈，我便走过去悄悄跟她说：“坚持住，好好介绍，这单很快就要成交了。”果然没过多久顾客就购买了。
所以当顾客对一个产品的细节特别关注时，这是一种重要的成交信号。比如他会问什么时间能送货，送货过程中万一出现损害怎么办，要不要额外收费，什么时候能够安装，这些能不能全部写到合同上，等等。如果他对产品很多方面问得都非常细致时，那么他绝对是动心了。
因素二：顾客显得不愿离去
假如你很喜欢一个人，那么你自然很想天天跟他/她腻在一起，甚至有时夜很深了，你们还是会想各种办法推迟回家的时间，哪怕被父母骂。为啥？因为你喜欢。
同样，如果你到了某一环境，你很喜欢那里的氛围，那里的产品，那里的服务……那么你愿不愿意快速离开呢？你肯定不会！作为顾客，这时通常会有以下几个特征。
•主动要求为自己换一杯水或者加点水；
•主动坐下来交流并且表现得非常放松；
•没有离开的意愿；
•整个人慵懒地躺在椅子或沙发上；
•别人叫他走，他却始终不愿走；
•嘴里说要走，但是始终没走，甚至眼睛还一直盯着产品；
•不断跟你讨价还价表现出购买欲望。
顾客不愿离开，说明他们的购买意向是很强烈的。毕竟对他们来说时间很宝贵，他们还有很多产品要买，但是却花了这么多时间跟你洽谈，所以绝对也是一个非常重要的信号。
因素三：顾客明显异议开始增多
就像结婚之前我们总是要谈一段时间的恋爱，因为通过恋爱的过程我们可以多了解一些对方，包括对方的优点与缺点，如果合适，自然可以结婚，如果不合适，就趁早分手。特别是恋爱到结婚的过程中一般都会经历从“蜜月期”到“挑刺期”的阶段，开始热恋时觉得对方什么都好，于是甜蜜得简直就像掉到了蜜罐一样，这时别人说什么都听不进去，等谈了一段时间，蜜月期过去了，双方相处久了，就会发现对方其实存在很多问题，比如“不够体贴”“脾气太暴躁”“不够孝敬父母”“赚钱的能力不够强”“买东西太过大手大脚”“不够宽容”……为此双方可能会战斗，这时就需要沟通了。
同样当顾客要买之前，自然也要将产品的优缺点做一个详细的了解，并且对细节特别“挑刺”，比如：
•“这个表皮上怎么好像有个黑点啊”；
•“这个味道太重了”；
•“你们的色差太大了”；
•“这个颜色太俗了”；
•“你们的产品不够大气”；
•“你们的×××细节设计得有问题，万一小孩碰到了怎么办？”
•“这个设计理念不合理……”；
•“你们的背板是不是太薄了”。
看起来顾客好像不断地挑毛病，但为什么却不走呢？因为顾客其实已经产生购买欲望了，如果他不喜欢他完全可以直接找其他品牌、其他产品，而无非要花那么多时间给我们挑毛病呢。这就如同一对夫妇一样，老婆每天都挑老公毛病，比如“不够温柔”“不够体贴”……但是为什么她不跟他离婚呢，为什么她不去挑别人家老公的毛病呢？你说道理是不是一样的呢？所以，看似顾客在挑毛病，其实这点也可以视为一种重要的成交前信号了。
“嫌货才是买货人”，正是因为想买，所以产品的每一个细节自然都恨不得想全面了解。
一个错误的观念：顾客故意挑刺，部分导购人员面对这个问题的时候总觉得有些不耐烦。其实，这是绝对错误的观念。对待这种顾客，导购人员就应该充满耐心地以自己的专业给予对方最好的回答。
因素四：跟家人探讨，甚至拿出房型图
如果在沟通的过程中，你发现顾客不断地跟家人探讨，比如：
•现场比划放在房间哪个位置合适；
•觉得这个浴室柜跟家里瓷砖颜色蛮配的；（建材类、家具类）
•现场探讨这个款式；（家纺类、服装类）
•现场探讨家里能放得下吗；（家具类）
•拿出房型图探讨；（建材类、家居类）
•拿出设计图探讨；
•现场探讨这款商品是不是适合老人、小孩。
如果真的有这些特征，那无疑是一个非常好的现象。因为如果顾客不想买，又何必费这个劲。
因素五：对我们的介绍开始增多认同，并且愿意积极讨论
在跟顾客交流中，我们通常会发现沟通过程会经历这么一个阶段，开始是我们问一句，顾客不说或者敷衍一句，慢慢地我们问一句顾客答一句，接着顾客问一句我们答一句，慢慢地，顾客与我们的互动开始增多，再接着你会发现顾客愿意跟你积极探讨，比如你说到某个款式，顾客就会跟你探讨他的想法，还会询问有没有什么其他的功能、其他款式……同时在你介绍的时候他会通过点头、眼神的接触、语言的认同等表示对你认可，比如：
•对对对，我要的就是这种；
•你觉得我穿得怎么样啊；
•太好了，这种功能我喜欢；
•你说得很有道理；
•对对对，浴室柜最重要的是款式；
•这个我喜欢；
•对了，你刚才说×××功能……；
•我也喜欢这种颜色。
所以我们稍微总结了“五看”，教你如何察觉顾客态度的转变。
①看看是否笑容增多，表情越来越放松。
笑容与表情的放松说明顾客跟你的交流没有压力，这是一个很好的征兆，因为如果顾客很排斥你或者很有压力时，成交往往会变得非常艰难。
②看看顾客是否愿意对你问的问题作详细回答。
如果顾客不愿意详细回答你的问题，只能说明此刻他还不够信任你，而当他愿意详细回答你的问题时，甚至是知无不言，言无不尽时，说明他越来越信任你了。
③看看他是否愿意主动问你问题。
如果你的某个朋友在某方面很懂行，那么很自然你愿意向他请教这方面的各种问题。同样，如果你足够了解商品，那么顾客也愿意向你咨询。
④看看他是否与你交流一些情感层面的内容。
如果他愿意和你主动谈论一些个人情感的内容，这说明他已经转变了对你陌生的态度，这无疑也是一个很好的信号。
⑤看看他是否对你的建议表示认同。
如果交流的过程中，你说什么、建议什么，他都表示认同，语言上表现如下：
•“对对对，我说的就是这个意思”；
•“我觉得你说得挺对的，我也是这么想的”；
•“可不是嘛，我也想要这种效果”；
•“你说到我的心坎上了，我也是这么想的”；
•“老人的问题我最担心了，你这么一说我就放心了”；
•“你说得太对了，我没有意见”；
•“你真的很专业啊，怎么什么问题你一说我的疑惑就没有了”。表情、动作上的表现如下：
•专注地看着你；
•自然的微笑；
•有一定的身体接触，比如牵手、触碰手臂、拍肩等；
•不断地点头表示认可。
因素六：告诉你他的个人或家里具体情况(www.xing528.com)
你个人的秘密，恐怕只有你的家人才有权知道。所以我们往往可以通过一个人对另外一方透露信息的程度来判断你们的关系，了解你们之间的信任与亲密程度。
•如果只是聊一些打折售卖信息，那么只能说明你们是一般同事；
•如果你愿意告知她，昨晚你跟老公吵架的原因并且痛哭一场，那么你们可能是朋友；
•如果你愿意把银行卡密码告诉他，那么他一定是你的爱人。
在销售过程中也是一样的，随着交往的深入，顾客对你的信任感与依赖程度会不断增强，那么他就愿意将自己真实的想法告诉你，甚至把更多私人信息透露给你，因为他想让你帮助他并且给出更好的推荐，这时就说明你们的关系已经在不断地深化了。
顾客会透露的私人信息：
•特别喜欢什么款式；
•特别讨厌什么款式；
•喜欢什么颜色；（服装类、家纺类）
•希望具备什么功能；
•以前买的是什么，用的感受如何；
•整体预算是多少；
•对卫生间装修的想法；（家具类、建材类）
•对于买这个产品家人是赞成还是反对；
•家里购买的其他产品是什么品牌、颜色、款式；（家纺类、家具类）
•自己的顾虑是什么；
•有没有其他备选品牌以及对那些品牌的看法；（手机类、电脑类、家具类）
顾客会透露的家庭信息：
•主动告知住在什么小区；
•卫生间多大；（建材类）
•家里瓷砖用的是什么；（家具类、建材类）
•家里有没有老人、小孩；
•告诉你详细的尺寸；（服装类、家纺类）
•家里的墙纸、地砖是什么颜色；
•家里窗帘是什么颜色；
•家里的采光怎么样；
•拿出设计图跟你探讨；
•拿出房型图告诉你房型；
•告诉你现在装修的进度。
因素七：我给我朋友/家人打电话问一下
在交流的过程中，顾客主动拿出电话请示朋友、设计师、家人，这也是一种顾客有兴趣购买的征兆。
（3）判断促单时机的四大提要求因素
我妈妈去买菜，当她想买的时候她会跟商贩说：“你送根葱给我，或者把肉帮我切一下。”作为商贩，你是高兴还是觉得不爽呢？
这些要求都是我们在生活中经常碰到的，也许当别人提出要求时你会觉得痛苦，但这是好事，因为当顾客像我们提出这种明确的甚至苛刻的要求时，往往是顾客想要购买的重要前兆，在销售过程中我们要特别留意。如下的一些要求可供你参考。
关于付款的要求
•定金少交一点行不行；
•我先交×××定金行不行；
•我能不能先不付全款；
•这里可以刷卡吗；
•交全款可以但是你必须在合同里注明；
关于赠送产品的要求
•顾客明确提出来“能不能把×××送给我”；
•能不能再送点礼品给我；
•能不能把×××顺便送给我；
关于服务的要求
•能不能帮我上门测量设计一下；
•我现在买马上可以提货吗；
•可以马上安装吗；（建材类、家具类）
•如果不满意随时可以退吗；
•能不能安排经验丰富一点的师傅给我安装；（建材类、家具类）
•能不能在××月××日之前到货；
•能不能免掉送货费；
•我能不能试穿、试用一下；（服装类、电脑类、相机类）
关于风险的要求
•如果有问题可以无条件退货吗；
•能不能在合同中注明如果购买后发现价格比今天的低了必须给予×××补偿。
（4）判断促单时机的四大安装、售后因素
假如一个男孩子跟你讲：“如果我们生了小孩一定要他去国外读大学，但是中小学在国内上……你作何感想？你会不会觉得想得太远了一点啊，我们都还没结婚呢。但是其实这是一种暗示，说明他非常想跟你一起生活。
同样的道理，顾客还没有购买，却开始提前关注一些合同、送货、安装、售后、使用维护等问题，说明顾客对我们的产品已经产生浓厚的兴趣了。此时顾客关心的事项有以下几种。
因素一：送货、安装的问题
•什么时候能送货；
•送货前给我打个电话；
•你们安装收费吗；
•能提前帮忙安装吗；
•如果安装出现问题怎么办；
•你们的安装工人有经验吗。
因素二：异常关注售后服务的问题
•你们多少时间内包换；
•保修多少年；
•万一出现×××，可不可以免费退换；
•万一装好了，出现问题是不是可以换；
•出现问题到时找谁；
•万一要是过了保修期怎么办；
•这个产品可以用多少年。
因素三：详细询问使用维护等问题
•产品保养需要注意什么；
•如果不小心坏了有没有办法修理；
•怎么才能延长它的使用寿命；
•怎么能让它看上去始终像新的。
因素四：详细检查合同、售后服务保证书等文件
•提出能不能把×××内容加进去；
•非常认真仔细地查看；
•反复看多遍并建议修改认为不合适的内容。
（5）判断促单时机的14大主动示好因素
记得早年我开始咨询生涯的时候，一年的时间内起码有20多位顾客要给我介绍对象，他们当时都非常认真地问我：“陆老师有女朋友吗？”我说：“没有。”他们会说：“这么好的小伙子怎么会没人介绍呢？我给你介绍。”对此，我只能表示感谢。他们要给我介绍，其实也是一种拉近双方关系的方式而已。
于是当顾客有较强的购买意愿时，他们为了获得更多的折扣，往往自然发出一定的示好性信号，以便于随后跟你谈价钱，比如：
询问个人信息
•询问你有没有男女朋友，表示可以给你介绍；
•问你是哪里人，并表示我们是老乡、对那个地方人有好感或者在那里有很多朋友、战友；
•询问你姓什么，并表示我的×××朋友或×××亲戚也是这个姓；
•询问你住在哪个小区，表示我们离得很近；
•询问你原来是做什么的。
动作信号
•拍肩等显示跟你很亲热；
•给你递烟。
表示对你以及产品的喜欢
•表示跟你聊得来；
•夸你人好、服务好；
•夸你的品牌好、产品好，并且表示出诸如以前听说过、朋友用过觉得不错等信息；
•表示以后可以一起出来逛逛街什么的。
表示给你带好处
•主动表示将来可以给你介绍生意；
•表示自己还有很多朋友、亲戚可以给你推荐；
•表示认识某小区/家装公司的领导、设计师，可以帮你推荐。
（6）判断促单时机的五大显示强势因素
×××家具品牌的老总给我讲过一个故事，有一天早晨他突然被急促的电话铃声叫醒，电话是店员打来的，告知他店里出了大事叫他赶快过来。于是他急匆匆地赶到店里，发现一个30多岁的男人在等他，他连忙上去问：“您好，我是这里的负责人，请问您是？”，这个男的连看都没看他一眼，就站起来说：“你没收到市里的消防整改通知吗？您看这个，看看那个，全都不合格，立即停业整顿，并且罚款×××元”看着对方气势汹汹的样子，老板急得连汗都出来了，连忙表示：“一定尽快整顿，这段时间太忙了所以忘了，不好意思。”而那个男的猛地回头：“我想要这个商品，你给我便宜2000块吧，而你们店不合格的地方我就当做没看见。”“真不知怎么形容那一刻。”老板回忆道。
其实这是另外一种顾客为了购买而表示的重要信号，这时他们只是为了寻求更多优惠，而往往体现自己强势、权力的一面，比如：
•告诉你他跟装修公司关系好，可以给你介绍或者免费展示；
•显示他有工程、团购等资源；
•显示自己有相关权力；
•告知你他是相关政府部门的，比如消防局、税务局、城管等；
•告知你他跟你们卖场领导很熟。
（7）判断促单时机的14大微动作、表情因素
人是一个肉体和精神互相依赖、不可分割的统一体。在人际交往中，我们关注着什么？忽略了什么？我们沟通的方式除了语言，往往还通过声音、肢体语言等方面再进行交流。如图2-1所示。
图2-1 人际沟通方式
人际沟通形式
假如你到别人家做客，走进门，对方连起身都没有，甚至连看都没看你一眼，只是冷冷地说了一句：“来了？”在交流的过程中对方对你也总是不冷不热，不断地接电话，对你的话也是敷衍答复，你离开时也没有起身相送的意思，只是冷冷地说了一句：“走了？”你觉得对方欢迎你吗？
你肯定感觉对方不是很欢迎你，虽然对方并没有说不欢迎你，但是通过他的语气、动作、言语等方面你其实已经感觉到对方的态度了。
同样，在顾客购买过程中也会出现此类现象，假如顾客想买但是还没有下定决心时，他内心的焦虑、犹豫、纠结等都会通过动作反映出来，所以能够察言观色，即时洞悉顾客的内心很关键，并且从而采取针对性措施。
举例：顾客处于举棋不定、反复考虑等状态时的肢体、表情的表现（图2-2）
图2-2 顾客肢体表现
其他动作
•擦眼镜或者转动眼镜，好像很不关心的样子；
•不断地咬嘴唇；
•不断地挠头；
•用舌头抵住嘴巴一侧，若有所思的样子；
•一边流露出全神贯注的神情，一边轻拍手指或者双脚；
•反反复复地触摸眼镜框；
•不断地点头，表示非常认同；
•轻微眨眼，好像在思考什么；
•轻抚下巴，下巴抖动，好像在思考什么；
•食指放在嘴唇上，表示在思考；
•与你保持良好的眼神交流；
•耳朵侧向说话者，显得非常认真、真诚；
•将眼镜等东西含在嘴里，帮助自己下决定，比如我就有这个习惯；
•双手插进裤袋里，长吐一口气，好像若有所思。
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