提高成交率的假设促单法

先问大家一个问题：假如你非常想买某件产品，你说会不会直接跟导购人员说：“我就要这个，你直接给个价吧。”也许有些顾客会这么直接，但是大部分顾客还是会比较委婉，不愿意透漏自己的购买意图，为什么？两个原因：

•顾客总有一个心态，多比较比较同类产品，这样以便买到自己更喜欢的、更适合自己的、性价比更高的产品，以免自己买错；

•顾客害怕自己一旦直接说出购买意图，在价格谈判时就会对自己不利。

所以更多的顾客在购买问题上往往喜欢“犹抱琵琶半遮面”，明明很想买也会装得不在乎，故意挑刺或者显得非常犹豫，总喜欢跟导购人员玩“你猜你猜你猜猜”的游戏。

面对这样的顾客，如果我们不能采取有效的方式，那么将无法快速地实现成交，从而影响销售。所以今天我们介绍一种假设成交法。

何为假设成交法

所谓假设成交法就是根据顾客的成交特征做出综合判断，如果认为顾客已经有购买的意向就应该主动提出成交，从而达到快速成交的目的。具体秘诀总结为以下两句话：

•拒绝恐惧，尝试成交；(www.xing528.com)

•逼问异议，一试再试。

拒绝恐惧，尝试成交

促单最大的敌人来自于自己内心的恐惧，内心深处我们总是在问自己：“这样说好不好，万一顾客不想买怎么办？”“没关系，只要顾客喜欢，他一定会买的”……是的，也许顾客会买，但是问题在于他们是买你的产品还是买竞争对手的产品而已。

其实，通过我们上面所说的根据若干特征判断顾客抓住促单时机，然后就应该果断采取措施实现促单，毕竟“机不可失，失不再来。”

逼问异议，一试再试

有些导购人员可能担心，万一顾客不成交怎么办？其实，假设促单的另外一个目的也是逼着顾客说出心中的顾虑、疑虑，顾客心中有疑虑自然不会购买，而逼问异议正好可以实现我们与顾客的交流。所以我们最怕的顾客永远是那些什么都说好、什么都说不错、什么都说可以，但是就是不购买的顾客。而逼着顾客说出自己的顾虑，如果顾客不接受你的促单，比如他说：“再等一下，我再看看。”这时你可以自然地问他：“先生，你还有什么问题吗？”（沉默）逼着顾客说出心中顾虑。如此循环多次，直到顾客无法再说出问题为止。一般来讲，促单不可能一次成功，需要反复尝试，所以要有耐心。