消费者态度对手机市场的影响

消费者态度具有一定功能，其中被人们广泛关注的有心理学家丹尼尔·卡茨（Daniel Katz）提出的态度功能理论（Functional Theory of Attitudes），其将态度的功能分为四种。

（1）效用功能（utilitarian function）。该功能主要与基本的惩罚原则有关，根据商品给消费者带来的是舒适还是痛苦来形成某种态度，例如，某消费者在初次体验华为手机后，对该商品的外形、功能以及社会认可度等各个方面都感到满意，那么这个消费者就会对华为手机形成正面积极的态度。消费者在下次选购手机的时候就极有可能作出和前面一致的行为，还是选购华为手机，从而节省了在购买决策上花费的时间和精力。同样地，只有形成适当的态度，才能够得到重要的人或群体的认同和赞赏，这点对于营销者来说尤为重要。例如在推销商品时，销售人员如果能够根据消费者的喜好和特点适当给予一些赞美，将拉近与消费者的距离，让其对商家和商品产生好感，顾客就很有可能购买该商品。

（2）价值表现功能（value-expressive function）。态度能够表现消费者的核心价值观或者自我观念，中国新兴的中等消费阶层选择奥迪汽车就是体现了他们价值观念。一方面，他们希望能够证实自己的社会地位；另一方面，他们又希望保持低调的外观，恰当表现自己的身份，于是较为低调谨慎的汽车品牌奥迪就成为他们的选择。(www.xing528.com)

（3）自我防御功能（self-defensive function）。态度能够帮助个体回避或者忘却严峻的环境或事实，从而保护个体的身体和心理平衡。例如，老年人对保健品、滋养品和防病健身方面的产品有着非常积极的购买态度，就是出于自我防御的目的，渴望健康长寿。

（4）知识或认识功能（knowledge function）。态度能够帮助人们认识和理解某事物，态度的知识功能可以是正面的，也可以是负面的。当消费者对某种类型的产品形成一种正面或者负面的态度，那么下次遇到同类型的产品，不用思考就会根据以前形成的态度来决定是否购买。这种知识能够简化决策程序，让消费者迅速作出决定。