如何应对顾客的砍价行为？

从心理学的角度说，砍价代表着顾客一种怎样的心理呢？是为了得到优惠吗？是的。是怕销售员赚得太多是为了获得心理平衡吗？也是的。但是还有一种可能就是客户之所以会讨价还价，就是因为怕自己被骗，所以尽可能地压低价格以保护自己的利益。

“这件衣服多少钱？”

“300元？”

“这么多，太贵了，150元钱吧？能卖的话就给你拿走，不能卖就算了。”

“小姐，你太会砍价了，这样的价钱我一分钱都没有赚到。看你挺有诚意的，就180元吧，少了我真的卖不出去了。”

“就150，多了我也不要了。”

“好啦好啦，就160吧，让我也赚10元钱的车费。”

“不行，就只能给你150，一分钱都不能多。”

“小姐，你的嘴真厉害，行，就150吧。”商家边说边把衣服给客户装起来。

像这样的对话我们时常能听到，不仅能听到，有很多时候我们自己也在进行着这样的事情——砍价。(www.xing528.com)

从心理学的角度说，顾客就是因为怕自己被骗，所以尽可能地压低价格以便保护自己的利益。

王芳自从结婚之后就做起了全职太太，每天都会去菜市场买菜，这天她又提着菜篮来到了菜市场。她来到一位卖菜薹的大嫂摊前，“菜薹多少钱一斤？”她问道。“一块。”“八角行吗？”这位大嫂不答应，于是王芳掉头就走了。再往前走，她来到一位太婆的摊前，她看到有菜薹，于是凑过去砍价，太婆说定九角钱一斤，少一分也不卖，于是王芳称了一斤。等太婆称好了，她不甘心，硬是从摊面拿了几根，心中才舒坦，太婆像是很理解她似的，竟然又给她添了两根。于是王芳提着菜篮高高兴兴地去买别的菜了。

这些事情对于王芳来说，是每天的必修课，并且是她乐此不疲的事。也许在常人看来，这是一件很有趣的事。表面上买卖双方是围绕着价格在争来争去，但是在这种讨价还价的背后，蕴含丰富的心理活动。

首先，在谈价时，双方在互相打探，收集对方说话方式、表情等信息，跟自己经验中的某一类人进行“匹配”，确定对方是哪一类型的人。接下来双方按一些“套路”来应对，买的人开始还价，并密切注意捕捉卖者的表情。再然后双方都陈述自己的理由，比如，卖者说生意不好做，买者说厂里发不出工资等，当然，这时双方言辞和表情都有些夸张。而从买者的角度来说，就是为了尽可能多地砍低价钱，因为他对于销售者定价是一无所知的，所以他就担心自己在购买了这种商品后有可能被骗。本来不要那么多钱的，却花了那么多的冤枉钱，那时他的心里就不平衡了。为了防止这种被骗的心理，于是顾客就尽可能多地砍价，通过这种方式来保护自己。

销售员与顾客之间进行讨价还价，其实是一种不明智的表现，是一种资源的浪费。试想，双方在这一过程中要浪费多少时间，这些时间也许可以赚比砍下来的价钱更多的钱。同时，客户和销售员之间的讨价还价是双方一种不信任的表现，这种不信任对于推销员来说是一种危险的信号。那么，销售员怎样才能在推销的过程中消除顾客的那种怕被骗的心理呢？

第一，尽可能快地取得顾客的信任。乔·吉拉德说：“要想到顾客购买汽车的钱是他们辛辛苦苦挣来的，他们大多是不富裕的工薪阶层，他们很多人把买车看成是一生最大的一笔投资，他们希望自己的钱花得值得，他们希望自己的购买行为被别人看作是明智的选择。所以，顾客会怕你，害怕你欺骗他们，而这一行很多行骗的故事更加深了顾客对于推销员的不信任，所以，首先让顾客信任你，消除他的顾虑和担忧是非常重要的。当顾客信任你了，购买到你为他推荐的产品，享受到你提供给他的好的服务之后，他会喜欢上你，会把你的产品和服务到处传颂，于是，你的口碑就建立起来了。所以，你不应该仅仅把一个顾客看成一个单一的购买对象，你应该把他看成200个人，你让一个人满意了，就会带来200个人的光顾，反过来，你惹恼了一个人，你就失去了潜在的200个客户。”

第二，满足顾客的心理平衡。对于顾客来说，他们需要的是物有所值的物品，但是就算他们对某件物品很喜欢，身为销售员的你也不能因为客户喜欢而漫天要价。也许客户当时确实很喜欢那件商品，购买的时候很爽快，但等他冷静下来之后再回想，可能就会感觉到自己上当受骗了，到时候你就会失去这个客户，并且他会把他的经历到处说，到时候你的口碑就会变差，你失去的将不仅仅是这一个客户。

砍价，这是现代市场上最常见的一种经济现象，顾客之所以会这样，就是因为他们有一种怕被骗和不平衡的心理。你只要了解了客户的这种心理，那么你就会对顾客的砍价习以为常。