引导顾客从认真专制到理性选择的方法

面对客户的无礼和难缠，要镇定自若，保持平常心态，不与客户斤斤计较，不与客户大吵大闹，用真情、真诚和耐心去感化、引导客户。相信只要你始终把客户的利益放在首位，始终把客户装在心里，就一定经得起惊涛骇浪，就一定能感动客户，赢得客户的尊敬和忠诚。

肖云是一家重型机械公司的推销员，他向一家公司去推销挖土机，价格是100万元。有一位买主和他谈判时，针对这台挖土机滔滔不绝地讲了很多的缺点和不足，这使得肖云很恼火，但是肖云还是忍耐住了，一言不发地坐在那里，任由客户滔滔不绝讲个不停。尽管产品并没有他所说的那些缺点，但是肖云还是没有去反驳他，而是耐心地引导客户也多考虑一下产品的优点。

最后，这位客户好像再也没有说话的力气了，突然冒出来一句：“老兄，依我看，你这台挖土机顶多值120万，再多我就不要了。”于是肖云顺利地拉下了这份订单，比预期的多了20万元，为公司多赚了20万，那么他自己的提成自然也就高了。

俗话说：小不忍则乱大谋！忍耐是人的一种意志，是人的一种品质，它反映出来的是人的一种道德修养。绝对可以这么说，一个有修养的人，必定具备忍耐的意志和品质。

对于销售员来说，就更应该具有这种品质了，因为销售员是一种与人打交道的职业，而世界上各种各样的人都有，有爽快的、有磨蹭的、有专制的，有开明的、有讲礼貌的、也有蛮不讲理的……形形色色、各不相同。而销售员也难免会碰到一些难缠和无礼的客户，面对这些专制型客户，销售员就要学会忍耐，把“忍耐”作为自己的基本功，作为沟通客户关系和处理复杂问题的“法宝”。

小张是一家家居产品公司的销售员，有一次他去拜访客户，碰到了这样一件事情。

有一位姓王的客户，由于他在小张的公司订购的一种产品销路不怎么好，为了达到调换产品的目的，于是他说家居公司把供货订单搞错了。为了核实情况，小张通过检查电话订单进行了认真核对，结果的确是客户王某在故意“耍赖”。

然而，当小张在与王某说明情况时，王某不但不认账，而且对小张态度蛮横、言语粗鲁。此时小张却没有一点儿生气的样子，耐心地向王某解释，自始至终都是一副笑脸。后来，在王某妻子的劝解和几位顾客的指责下，王某不再无理取闹。(www.xing528.com)

事后，王某冷静了下来，心里也颇有些过意不去，因此后来主动找到小张表达歉意。两个人竟然成了朋友。

试想，要是小张没有忍耐精神，而是在客户王某的无礼下与其吵了起来，到底谁会吃亏呢？也许小张能为自己讨回一个公道，但是小张失去的就是一个客户，但事实是小张忍下来了，尽管小王受了委屈，但是换来的却是一个忠诚的客户。

在销售中，忍耐不是弱者的音符，它是强者的形象，是一个人对理想和目标追求的具体表现。宽容和忍耐能带来仁义，能驱散怨恨，能博得赞美，能创造轻松和谐的氛围，能把我们与客户之间的关系处理得更融洽，让我们的心与客户的心贴得更近。这样一举多得的好事，我们何乐而不为呢？可是忍耐是需要境界的，作为销售员，要怎样去忍耐呢？

第一，满足客户的控制欲。专制型客户一般来说是公司里的老总或者负责人，他们的地位导致他们主观意识很强，喜欢以自我为中心，你只要同这种人握手，你会明显地感到他们的力度。但是购买产品的决定权也在这种人手里，所以碰到这种客户时，要适当地满足其控制欲，以便他们能签下订单。

第二，解说产品时论据要充分。这种客户通常很自信，所以，你不要想着去改变他们的想法，因为对于别人的意见或者建议，他们不会轻易接受，而要想让他们接受你的产品，你就必须论据充分，真正地说服他，他也许才会对他的看法做一些改变。

第三，要适应他们的口头禅。这种客户由于大多是一些成功人士，他们就会有一些明显的口头禅，如“我认为”“我觉得”……面对这种口头禅的时候，你要耐心地听，不能表现出不满，不然，这次销售肯定就会“泡汤”。

面对专制型客户，你就要适当地去满足他们高高在上的心理，你才能拿下这份订单，毕竟这种客户已经习惯于这种高高在上了，那么你就适当地去服从他们。