跟随心声，打开客户的大门

我们要善于说，但是我们也要善于聆听。会聆听的人是一些真正懂得尊重别人的人，那些只会在人家说话时打断别人的人，或者别人说话时三心二意的人，都将是一些失败的推销员。

从事销售这行，必须谨记这样一条规则：即顾客开口说话时，一定要集中精力，专心致志地聆听。学会聆听，不仅是对对方的一种尊重，更是做好销售工作的一个重要前提。在销售过程中，如果销售员只顾着向顾客推销这个产品，介绍那个产品，而完全不顾消费者跟你的交谈，也不顾及消费者的感受，那么你的推销十有八九会失败。

张亮大学刚毕业，一时找不到工作，于是就到父亲的手机店去做促销员。这天，来了一位漂亮的和张亮年龄差不多的女孩子买手机。由于都是同龄人，于是这个女孩子便和张亮聊得很开心。通过谈话才知道这个女孩子也是大学毕业没有找到工作，更倒霉的是自己最心爱的诺基亚手机还丢了。女孩子看张亮愿意听，于是，将自己家中的矛盾，兄弟姐妹之间的冲突……都讲出来给张亮听。起初张亮还仔细听，到后面越听越烦。张亮心想自己工作还没有找到正在烦心的劲头上，你却到我这里倒苦水？于是，张亮拿出自己的手机玩起了游戏。这个女孩子讲到动情处都落泪了，回头一看张亮沉浸在手机游戏中。突然，将自己已经挑选好的诺基亚手机扔在柜台上，头也不回地走了……

张亮还不知道怎么回事，拿着诺基亚手机追到门口问：“选好的手机怎么不要了？”

女孩的背影已经消失了。

这一切被张亮的父亲看在了眼里。晚上，他告诉张亮手机没有卖出去的原因，就是没有注意听顾客的述说。就因为这个原因，本来应该成交的生意，就这样黄了。

其实，销售就是一个和客户交流的过程，既然是交流就要学会聆听。认真聆听对方的讲话，是一种最基本的文明礼貌，也是一种对人最起码的尊重。对于销售员来说，顾客就是你的上帝，你想要让顾客买你的东西，但是你又不能给客户最起码的尊重，换作任何人，相信就是销售员把产品吹得天花乱坠，多数的顾客在看过之后，也都会掉头就走。要明白，一个人如果看到自己的倾诉对象在真心且专心地听自己讲话时，他的内心会有一种满足感，在这种满足感的驱使下，他才愿意继续跟你交谈，然后销售产品才有可能继续下去，生意才有可能做成功。

1.聆听是很重要的

在销售行业中，销售员比较容易犯的通病就是：只顾着自己的嘴，而没有张开自己的耳朵，所以才会失去很多推销的机会。其实，市场中，大部分客户来买东西时，他们的内心真正想要的是他们在购买的过程中能得到什么，比如，尊敬、威望、安全……

因此，销售不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”，而是要拿出更多的精力来听。成功的销售员都善于听取客户的要求、需要、渴望和理想，善于听取和搜集有助于成交的一切相关资讯。他们会去听客户可能发出的异议，甚至还会下意识地倾听其他人发出的声音，例如，附近一个生硬客户的声音，或者一个大嗓门的销售员与客户没完没了的交谈。另外，成功的销售员也还特别善于听客户没表达出来的意思。(www.xing528.com)

这个世界上没有人愿意被忽视，也就是说，不管谁，只要是在说话，就希望有人在听，而没有人听或者听众没有认真听的时候，对于说话的人来说，则是一种极度的不尊敬，所以有效的销售是建立在双向交流的基础上的。对于销售员来说，雄辩的口才虽然重要，它可以很好地介绍自己的产品，但学会去聆听，学会了解顾客的想法和感受同样重要。

2.聆听的技巧问题

聆听他人说话时，要做到耳到、眼到、心到，同时在必要的时候还要辅以其他的行为和态度，需要掌握以下几种聆听技巧：

第一，注视说话者，保持目光接触，不要东张西望。

第二，单独聆听对方讲话时，身子要稍稍前倾。

第三，在交谈的过程中，始终要保持自然的微笑，表情要随对方谈话内容表现出相应的变化，而且在他人谈话的过程中，要对谈话内容做到恰如其分地点头。

第四，在他人谈话的过程中，不要随意打断他人的说话，如果要发表意见，需要等他人把话说完了，你才能接口。

第五，需要转移话题时，不能直接来个“峰回路转”，而是要通过巧妙的应答，然后把对方讲话的内容引向所需的方向和层次。

与人沟通，不仅要会说，还要善于听，每一位成功的销售员不仅会说，同时还是一位善于聆听的听众。聆听，打开了客户的心门；聆听，让他们了解客户的需求；聆听，让他们成为客户的朋友。