满足客户期望的最佳策略

第五章 满足期望的策略

到目前为止，在理想情况下，我们已经识别和引导了客户的期望。不过事情还没结束，还有一件事情要做：让客户认为我们的提案是满足他们期望的最好选择。

提案不仅仅是产品，它可以包含服务、培训、人才、战略等公司实力，当然一般情况下会包含产品。我们给出一个定义，所谓提案，就是销售人员提供给客户的解决问题的方法。

我们叫“提案”而不是叫产品，更多的是强调客户属性，强调是销售人员给客户的措施，它可能是完整的解决方案，也可能只是针对一个小问题的一个解决措施。可能是一本书，也可能是两句话。

提案对很多销售人员来说太熟悉了，因为它的大部分内容都和产品有关。不过有三点还是需要解释的：(www.xing528.com)

◎ 销售人员的提案是销售提供给客户的解决措施，一般情况下都会包含产品，但提案本身不是产品，它致力于对客户目标的实现或者问题的解决，而不是致力于产品功能的介绍。提案就是解决问题的措施，只是恰巧用了你的产品而已。很多销售可能认为这只是一个说法，表面关心客户，实际卖产品。但是我们想强调的是你真心关注客户，才能更好地卖产品。所以，我们强调提案而不是产品。

◎ 提案不仅限于产品，也包括服务、公司等提供的其他措施。只要是解决问题，什么办法都可以，反正我们的目的是致力于客户问题的解决。

◎ 提案是销售给客户的，价值型销售强调销售人员用提案去匹配期望，而不是匹配需求，因为当你匹配期望的时候，就匹配了客户的角色，而当你仅仅匹配需求的时候，匹配的可能是事情本身，而销售是面对人展开的。