认识需求：引发和强化顾客对酒店产品的需求

购买决策的过程始于认识需求，即人们认识到自己对酒店产品的需要。这种需求可能由内在刺激物引起，如日常工作过于紧张、身心疲惫需要休息；也可能由外界刺激引发，如亲朋好友对某个酒店产品的极力推荐。内在刺激源于酒店顾客的生理需求，外在刺激则包括一切能够激发酒店顾客的消费动机的因素。但在一般情况下，这一需求是两方面共同作用的结果。

对于酒店营销人员而言，他们必须了解自己的酒店产品可以满足顾客哪些内在需求，另一方面通过哪些外在刺激引发人们对酒店产品的需求。一种酒店产品能够满足酒店顾客的需求越多，就越受酒店顾客的欢迎。在这一阶段，酒店营销人员要努力唤起和强化顾客的需要，并协助他们确认需要、创造需求。

知识链接　香气引得客人来(www.xing528.com)

20世纪40年代，华人企业家刘先生在国外从经营中餐馆起步。由于资金少，付不起繁华路段店铺租金，只好租一家较偏僻的店铺开中餐馆。刚开始生意很清淡，眼看入不敷出，就要倒闭。刘先生分析原因后认为是大街上的行人不知道地处相隔大街道20米远的小街巷的中餐馆，市容管理当局又不允许打太显眼的路牌广告。经过一番苦思冥想，刘先生决定用小型鼓风机通过管道把炒菜的蒸汽往大街上吹，每天一到中午11∶00或晚上6∶00，大街上飘散着淡淡的菜香，吊起了许多行人的胃口，客人循着香气找来，餐馆的生意从此兴隆，一发不可收拾。数十年后，刘先生已是一位小有名气的企业家，当谈到发迹史时，他风趣地说“香气引得客人来”。

理解要点：本案例中的企业家通过香气外在刺激引发人们对餐厅的需求。在研究消费者的购买动机和心理后，抓住消费者心理，营销策略就会有无穷的魅力。