酒店产品组合的重要性与注意事项

消费者在酒店消费往往是根据自己的需要，在酒店进行选择性消费的。换句话说，对于每个消费者而言，不是每一个酒店的功能消费者都需要，而是在众多的酒店产品中选择若干项的组合进行消费。

（一）酒店产品组合

产品的功能组合也称产品的搭配，指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或搭配。酒店产品组合包括酒店的地理位置，各种客房、餐厅、娱乐设施，产品的形象部分、服务部分和产品的价格等。酒店产品组合是由酒店产品的宽度、长度、深度和一致性等决定的。酒店产品的宽度是指酒店共有多少项分类产品，即酒店的客房、餐厅、健身中心、酒吧等。酒店产品的长度是指每一项分类产品中可以提供多少种不同的服务项目。如酒店有商务套房、豪华套房、总统套房、经济套房等不同档次、不同楼层的客房；有中餐厅、西餐厅、日式餐厅、韩式餐厅等，每个餐厅能提供相应的菜肴、饮料和酒类。

合理的产品组合是酒店能否吸引消费者，在竞争中取得成功的关键。酒店经营者应慎重对酒店产品组合进行决策，因此在开发组合产品时应注意以下几方面。

1.销售目的

酒店必须首先明确开发某一组合产品的目的。如销售的目的是增加销售数量或扩大产品的知名度，吸引更多的消费者，从而占领更大的市场。

2.销售对象

销售对象即产品的目标市场。在开发时要确定目标市场，只有明确了目标市场才能开发有针对性的产品，使产品组合适应目标市场的需求。

3.产品组合

产品的宽度越大，深度越深，组合出来的项目也就越多，但是，不是所有的组合都适应市场的需求，要选择最佳的组合推向市场，才能为酒店创造最大的收益。对于酒店而言，其核心产品（住宿和餐饮）都是基本相同的，每个酒店的区别就在于它的非核心产品，在进行酒店产品组合时应集中在这方面下功夫，创造本酒店的风格和特色。此外，由于不同的消费者受不同因素的影响，对相同的产品组合，消费者有不同的评价标准和看法，因此，我们提倡将个性化的服务理念融入产品组合过程中。

4.组合产品的价格

酒店产品的组合通常会在保障酒店一定收益的基础上，比购买单项产品略低一点。

5.组合产品推出的时机

酒店应把握好组合产品推出的时机，以使组合产品在市场上有最大的收效。

6.组合产品的营销策略

对于不同的产品，面对不同的目标市场可以采取不同的营销策略。如可以适当在价格上采取一些优惠让消费者接受此项产品组合，或通过各种媒体采取广告宣传，提高消费者对产品组合的认知程度，或者两者兼顾等等。

（二）酒店产品组合策略

酒店产品组合主要就是：第一，拓宽产品组合的宽度。拓宽产品组合的宽度可以满足不同层次的更多消费者的需要，从而占领更大的市场份额，提高市场占有率，提高酒店的声誉，增强酒店的竞争能力。第二，增加产品组合的深度。增加产品组合的深度，即增加产品的品种，可直接增加产品组合的数量，更好地满足消费者的不同层次的需求。酒店产品组合在宽度和深度上的扩充、开发，有以下几种策略。

（1）扩展策略。(www.xing528.com)

扩展策略是指酒店为扩展经营范围，扩大产品组合宽度而采用的策略。有利于充分利用酒店资源，适应多样化或多层次的消费需求，扩大市场，并为企业分散经营风险。

（2）简化策略。

简化策略是指酒店要缩小产品组合宽度的策略。当酒店处于饱和或竞争激烈的市场状态时，为了发挥酒店资源的最大效用，酒店可放弃少的产品系列。可使酒店集中力量经营少数产品，减少资金占用，提高资金利用率，及时向市场提供适销对路的产品。

（3）改进策略。

改进策略是指酒店对现有产品加以改进完善，可节约开发全新型产品的投资，减少风险；增加细分市场，吸引更多顾客。

（4）高档策略。

高档策略是指增加高档产品项目，有利于提高现有产品档次，提升声望，促进销售。

（5）低档策略。

低档策略是指在高档产品中，增加廉价产品项目。借高档产品声望吸引消费者，适合中低档消费需求，提高市场占有率，增加销售额。

同步案例　华美达饭店“一个市场、三种产品”

华美达是从吸引家族旅游者的汽车旅馆起家的，成立几十年来始终瞄准中等市场，饭店价格适中，设施使用方便，颇受游客的欢迎。华美达饭店为了拓展饭店集团业务，为自己制定了一个目标——要向中等市场中各个消费层提供其所需的各种产品。于是，华美达又把饭店分为三个不同的档次，满足三个不同层次顾客的需求，各个档次都有自己的独特之处。

华美达客栈，是华美达公司的基础，这种客栈一般都是花园式的，位于高速公路沿线、靠近市中心和度假地，对驾车人最为方便。它的服务、设施与城市大饭店所能提供的相差无几，有全服务的餐厅、会议设施，对那些希望舒适与经常出门旅行的个体来说，十分合适。

在改造现有传统客栈的同时，1985年华美达又推出了一种新型客栈，这种客栈的建筑是住宅式的，公共活动区不大，但客房很宽敞。客栈规模比较小，总体来说，除客房的规模和其他基本设施有一定的标准外，其他地方不要求一致，尤其是外观造型尽量与当地社会环境相匹配。

华美达复兴饭店是华美达中档次最高的住宿设施，是为满足中等市场中高消费阶层的需求而建设的。其设施服务与四星级饭店相似，但集中在大城市市区、商业性公园和机场。其特点是设施豪华，环境优美，服务优质，但价格并不高。

华美达饭店，介于复兴饭店与客栈之间的产品，它提供一般豪华客栈里没有的设施服务，如全服务餐厅、大型会议设施和室内娱乐健身活动场所，并能提供每天18小时以上的客房服务，其房价略高于客栈的。

问题：华美达饭店根据不同市场设计不同产品体现了什么营销思路？

分析提示：这是一则“市场分割”策略成功运用的经典案例，酒店的产品是酒店市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定酒店对其他市场营销因素的管理，对酒店市场营销的成败关系重大。在现代市场经济条件下，每一家酒店都致力于产品质量的提高和组合结构的优化，以便更好地满足消费者的需求，取得更好的经济效益。