酒店营销渠道策略：商家必备的几个点

学习目标

通过本章学习，明确酒店营销渠道的含义，以及不同种类的酒店中间商的性质与职能，进一步了解酒店供给企业如何选择营销渠道，酒店如何对中间商进行管理。

引例：珠海步步高大酒店的销售渠道策略

背景与情境：珠海步步高大酒店为了扩大对商务顾客和旅游散客的销售，对销售渠道进行了分析。销售部通过对目标顾客——中高档旅客的出发点、中转站和乘坐的交通工具等的调查研究和分析后发现，很大一部分旅客在食宿、餐饮上并无明确的目标，呈现出随意的特征，酒店只要向他们提供满意的心理价值和设施条件，便可成为被选择的对象，关键是销售渠道问题。(www.xing528.com)

因此，在当时尚无电脑联网预订系统的情况下，珠海步步高大酒店提出应派人直接与火车站、汽车站、机场、码头等单位联系，替它们承担部分分销业务，并签订代理合同，由它们代理招徕客源，开展订房、订餐业务，以它们的销售业绩按比例给予佣金。

后来，珠海步步高大酒店在广州、深圳、中山等地的客运枢纽、票务代办处和外省办事处等，建立了几家合作伙伴，初步建立了分销网络。该酒店向各分销点提供宣传资料、价格表、登记表等。各分销代理点分别陈列宣传资料、价目表等，主动向来往旅客推荐、介绍该酒店的地理位置、档次和服务特色，有效地扩大了销售。

在试行了一段时间后，该酒店又做出了补充决定：第一，每年召开一次分销商会议，总结经验、表彰先进、介绍挖掘客源的知识和销售业务的技能；第二，进行广泛的市场调研，摸清外省客源结构，一旦时机成熟，先在南方各大城市及旅游热点地区发展分销代理商，然后扩展至全国。