酒店营销渠道的发展趋势探析

传统的营销渠道由一个或多个独立的生产者、批发商和零售商构成，每个成员都是独立的企业实体，追求个体利润最大化，甚至会以牺牲整体利益为代价。现代企业的销售渠道则不同，它是由生产者、批发商和零售商组成的一个统一的联合体。这种转变使企业竞争出现了从个体竞争向联合体竞争模式发展的趋势。具体形式如下。

1.营销渠道的纵向联合

纵向联合是指用一定的方式将营销渠道中各个生产企业联合在一起，采取共同目标下的协调行动，以促使酒店产品或服务市场营销整体经济效益的提高。分为两种形式：公司式产销一体化和合同式产销联合。

公司式产销一体化是指酒店企业以延伸或兼并的方式，建立起隶属于同一所有权的相关的生产部门和分销部门组合而成的系统。

合同式产销联合是指酒店企业同其所选定的各个环节的中间商，以合同的形式来确定各自在实现同一营销目标基础上的权利管理和相互协调行动。合同式产销联合的一种重要的形式就是特许经营。(www.xing528.com)

2.营销渠道的横向联合

酒店营销渠道的横向联合，是指由两个以上的酒店企业联合开发同一市场的营销渠道。采取该渠道策略，企业可以把它们的资金、生产能力或营销资源结合在一起，完成单靠一个企业难以达到的目标。例如，海洋世界向一家汽车俱乐部提供优惠票，汽车俱乐部把优惠票作为向其成员促销的方式；作为回报，海洋世界争取到了几十万俱乐部成员成为它的顾客。

上述销售渠道发展趋势表明，随着社会的进步和技术的发展，联合化的销售渠道将成为未来企业参与竞争的重要手段。同时，由于市场面的扩大，酒店中间商更加复杂化，银行、超级市场、航空公司等企业也会经营酒店产品的销售业务，成为广泛的酒店中间商。